定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品

　　虽然二三线市场对于进口葡萄酒了解的信息差要大一些，但是随着国产葡萄酒长期以来的教育影响，消费者已经有了越来越清晰的口感等品质对比。尽管不同的葡萄酒有着不同的口感，但是好的葡萄酒的共性是一样的，就是喝着舒服。

　　以在珠三角卖得最火的美国酒为例。自2010年上半年以来，被称为美国酒代表的“美女与野兽”组合的葡萄酒品牌“三姐妹（3GIRLS）”与“加州金熊（MOSS ROXX）”两款葡萄酒在珠三角热销，并带动了全国市场。

　　其中，三姐妹的赤霞珠品种的单宁及口感之平衡、柔顺让人惊奇；而加州金熊的美国独有的百年以上树龄的古藤仙粉黛（ZINFANDEL）所特有的口感，成了市场的铩手锏。当然，两个品牌背后还有一些故事也在无形中为品牌做了增值，如三姐妹品牌系列的3款葡萄酒其实是酒庄老板为他的3个性格各异的女儿以葡萄品种相匹配而精心酿制的礼物，金熊则是加州的吉祥物等。

　　像这种主要依靠具有明显差异化竞争力的产品力去带动消费教育、市场认可的方式，是所有想做品牌的进口酒商要关注的，这就需要进口酒商在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品力是品牌力的根本。

　　定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫

　　对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为了流通市场的硬门槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，进口商对于二三线市场，一定要有适合市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些进口商为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。

　　有序的市场推广

　　目前很多二三线市场相对来说还是进口酒的空白市场，缺乏做专和第一效应的有效应用。在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。

　　品鉴会。一场必不可少的配合着新闻公关、软性宣传等的品鉴会往往能够形成一个良好的开端。虽然一场专业的品鉴会在广州等一线城市不足为奇，但是，在二三线市场还是有影响力的。只是一些活动的细节需要认真而专业的策划，比如现场氛围如何有效布置？新闻如何发布？应该邀请哪些人？举办地点选在哪儿？如何配餐？如何介绍产品？品酒的顺序该是怎样的？是不是要做一些现场促销活动等等工作。归根到底，要通过文化体现专业，因为只有专业才有更高的附加价值。

　　此外，还需要区域的网络推广，不间断的促销活动，持续小范围的品酒会、文化交流活动等等。

　　二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市场，对于进口葡萄酒而言，并不神秘，只是产品形式不同而已。营销From EMKT.com.cn的本质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，进口商同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。二三线市场是一个新的市场起点，也是某种程度上的一线市场。　

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