中国家具界历经20多年的洗礼，虽百花齐放，仍处于诸侯混战的乱世，并没有形成稳定清晰的品牌格局。场面很热闹，但多数是制造而非创造，是销售而非营销From EMKT.com.cn，是卖产品而非卖品牌。。。。。。这和家具行业企业主的硬件实力、思维、心胸、格局以及家具行业优秀人才太少等因素息息相关。

　　我经常给各个行业的老板灌输这个理念：现代竞争，是产品力、品牌力、研发力、执行力、文化力、资源掌控力的综合竞争，当代营销，是系统制胜，而非一点爆破。这些内功不炼好，就是你请史玉柱来给你跑业务也白搭。不明白这一点，即使有短期的繁荣，那都是偶然；而想做大做强，那是枉然。

　　那么，制约家具企业业做大做强究竟有哪些因素呢?我总结至少有以下六条枷锁。

　　枷锁一：商人●老板●企业家-----你属哪一类？

　　一直以来，人们习惯把企业主叫做“老板”，只是大老板或者小老板的区别而已。但“老板”是有境界的，我把“老板”分为三个层次：

　　第一类：商人。

　　所谓商人者，即是交易的主宰者，在这里所有东西都是商品，利益是唯一的衡量指标。他是猎手，是典型的机会主义者，瞄准目标，一击毙命。我卖你买，我付出了必求回报，互不相欠。此为“老板”的最初级阶段。这类“老板”处于产业生态圈的基层，随波逐流，一旦大环境艰难，则很容易被淘汰。

　　第二类：老板。

　　所谓“老板”者，更像征战沙场的将军，搏击商海，精通战略战术。对产业环境上看十年，下看五年，左右环顾自己的处境，明白自己能做什么，不能做什么，该做什么，不该做什么，深谙“舍得”之道。这类老板是中国的家具界的中坚力量，他们是家具产业的发展变革的生力军。比如四川军团里就有很不少这样的企业主，其中会诞生少数“企业家”级别的人物。

　　第三类：企业家。

　　所谓“企业家”者，具备王者气势，运筹帷幄，俯瞰乾坤。肩负企业责任、产业责任和社会责任。他胸中装着广大消费者大众、产业链上的供应商、员工以及经销商。利润已经不是他经营企业所追求的唯一指标。比如蒙牛的牛根生、海尔的张瑞敏、联想的柳传志、华为的王石等，可作为企业家楷模。以目前中国家具产业现状看，能堪称“企业家”者凤毛麟角。

　　商人、老板、企业家三种境界，不能简单的以其现有规模、市场占有率、品牌地位来评估，我认为更多取决于企业主自身的“心胸、格局、视野”。你如何解读产业、理解产品、设计、品牌、文化、你的消费者、供应商、经销商和员工等等，将决定你的事业的宽度和高度。因为，中国的家具界目前就是战国时代，没有绝对的王者。没有强大到不可以挑战的品牌，也没有弱小到不可以生存的企业！

　　机遇正当时，就在你胸中。你属于哪个境界呢？

　　枷锁二：产品是核心，包装是浮云---你的追求在哪里？

　　我是做营销策划的，我经常跟同行讲：产品是核心，其他所有的包装，诸如品牌故事、核心价值提炼、广告传播、促销技巧、创意策划等等都是外衣，没有过硬的产品，其他做得再好，都是空中楼阁，昙花一现。所以，我从不为垃圾产品做营销策划。很赞同蒙牛的牛根生那句话：策划的最高境界是什么？是诚信！

　　这里所指的“产品”，有很深的内涵和很宽的外延，包括：设计、选材、质量、工艺等方面。设计是否具兼备实用性、观赏性、独特性？是引起客人共鸣？是否考虑到了生产环节的可行性？选材是否货真价实？工艺是否精雕细琢，经得起检验等等。

　　中国市场营销进程30年，市场竞争从产品、渠道、价格、品牌、资本，经历了轮回，是回归原点的时候了。家具行业也逐渐意识到这一点，看看近年来家具展上少了些美女、汽车、作秀等鳌头，多了些务实和理性。

　　特莱威集团坚持以“产品领先”为核心战略，成绩斐然，成就了“中国高端客厅领衔品牌”的市场地位。不论市场如何变幻莫测，始终有相当数量的经销商群体和终端顾客群。

　　枷锁三：创品牌●炒品牌●做品牌？------你选哪条路？

　　在我们经历过其他产业的营销人角度审视，目前的中国家具界是很浮躁很肤浅的。特别是在品牌建设方面。诸如在香港、意大利等地方注册品牌的“傍大款，装洋气”等在其他行业早已过时的招数还在大行其道，而现在有消费者之所以还会买账，只能说家具行业现在透明度还不高。但君不见消费者素养和鉴别能力越来越高，越来越理性，这种“创品牌”的做法不可取。

　　再看行业里面流行的明星代言。很多企业不顾自身的资金现状、品牌气质、渠道规模就盲目跟风请明星代言，企图一夜之间让“品牌”升级，经销商和顾客就会蜂拥而至，产品一下就可以卖高价。殊不知这是一厢情愿的事情。结果是明星偷着乐，个中滋味自己才知道。因为真正的“品牌”从来都不是炒出来的！

　　从产品入市，你只是个牌子和代号，再到品牌知名度、美誉度，必定需要以产品为核心载体去诠释，你的产品究竟有什么独特USP，消费者利益点在哪里，品牌核心价值是什么。。。。。。这些是需要时间的积累的。品牌是炼狱，不能速成，功到自然成。

　　很难得，特莱威作为一个20多年的老牌企业，一直秉承“做品牌”的理念，在品牌建设方面一直是很务实和朴素的，不激进，不盲从，靠产品、设计和服务说话，虽然步调慢点，但稳妥踏实，方有今天业界的地位。厚积薄发，顺势而为，2011年，“特莱威-----中国尚品客厅生活元素”的品牌升级自然就是水到渠成。

　　枷锁四：促销●销售●营销----你在哪个阶梯？

　　家具行业永无休止的打折、买赠、甩卖等招数无所不用其极，客厅文化节、睡眠日；新品牌入市时的立体宣传攻势不可谓不猛，“海、陆、空”媒体再加上“巷战”广告做的无孔不入，连地下的老鼠都知道哪个牌子又开业了。。。。。。我们无意否定这些促销和广告传播招数，从专卖店经营角度看，很多时候是必需的战术组合。但请记住，它只是必要的基础套路，而非全部。而很多企业和经销商好像除了这些动作之外，就黔驴技穷了。命门就在这里！

　　如果经销商只会这几招，根本上还是企业的责任。企业是经销商的娘家，经销商加盟你，你就应该起到良师、战友、指南针的作用。拿专卖店经营讲，特莱威集团是这么做的：公司引导经销商树立系统思维的观念：选址装修、产品组合与定位、卖场氛围、定价策略、广告传播、5s顾客服务系统、促销推广、人员管理、品牌塑造等九大模块缺一不可。不要一天到晚局限于搞点什么特价促销的原始招数拼价格，老板和店长每天都从上述九大环节去检查分析哪个环节做得不够好，然后和厂家分析、制定、和执行改良方案，稳扎稳打，层层递进，内外兼修，这样的专卖店，走到哪里都有极强的竞争力和盈利能力，对手看到的是门外的宣传，看不到的是门内的内功修炼。

　　特莱威很少采取价格手段，因为她走的是高端路线，高端客人注重的是价值而非价格。旗下三个子品牌各司其职，定位清晰：数风流人物，还看欧帝皇朝----贵族专享；无品位，不梵高-----中产阶级专享；无时尚，不欧式-----时尚人群专享。每个子品牌无论从产品设计、审美需求、价值感、价格定位、服务、传播都围绕她的核心定位人群开展开，每个子品牌的运作模式都不尽相同。

　　环境变了，光做促销和销售失效了，要做营销！根源找到了，问题又来了：你的企业是否有足够的理念高度、足够的人才队伍去做这些事情？那是另外一个课题，企业经营本身就是不断破解难题的循环。

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