（二）产品是基础　

　　产品是基础，这个问题我想大家都十分明白，不管营销战术花招再多，广告轰的再猛，产品是一切营销活动的根本和基础。这里所要说明的是产品，不能仅仅将产品要素理解为质量过硬，这也是很多人容易犯的简单化错误。产品要素包括：质量、包装、卡位、渠道价值链的设计等等要素。在基于市场竞争态势的基础上，搞定以上要素，再出炉您的产品才是正确的程序，如果您对这些程序感觉复杂，建议您可以考虑找个“外脑”帮帮您，虽然要花点小钱，但还是值得的。　

　　（三）品牌是高度　

　　今天营销的发展已经从1.0升级到3.0了，品牌的重要性不用我来唠叨了，这里来说说品牌的价值，如何评估品牌的价值？教给大家一个最简单的估算方法，用您的产品，减去行业的基本定价，溢价的部分就是您的品牌价值。对于大多中小酒企来说，大家都已经具备了品牌的意识，关键在于如何进行品牌规划，定位、诉求、低成本传播等等，不能把这些基本问题解决，打造品牌也只能是空中楼阁的梦想。低成本打造品牌有没有？肯定是有的，当然重要在于策略上的创新。　

　　（四）渠道是广度　

　　搞好以上几个步骤，产品出炉以后，遇到的最大一个问题是渠道，今天再讲“渠道为王”好像有些土、有些过时。作为发展中的中小酒企来说，渠道的重要性在那里？渠道可以借给你资金、网络、团队等等，直接把你的小厂和千千万万的消费者对接起来。对于我们来说，渠道要素里我们最重要的是要搞清楚的两个问题：　

　　（1）销售模式：起步阶段我们采用什么样的销售模式最好？未来我们的销售模式如何进行优化？　

　　（2）渠道管理：如何规范市场?如何激励你的渠道成员为你卖命等等？　

　　（五）团队是保障　

　　人是一切生产、营销与管理工作的主体，没有团队，就老板一个光杆司令是做不了什么大事情的，如何组建团队？如何激励团队？如何有效的引进高效人才？这个是需要我们的酒企老板花时间去思考的问题。再美好的蓝图，没有强有效的执行团队，一切都将是昙花一现！　

　　（六）市场是空间　

　　目前中国有30多个省级行政区，300多个地级行政区域、2800多个县级行政区，笔者曾在《中小企业如何打造区域“样板市场？》一文中讲到：中国市场的特点是：“一个国家、多个市场”，其言下之意：一是中国市场区域大、二是区域间差异大。在这个庞大的空间里，如何抉择？对于众多中小企业来说，市场资源短缺是个常态，集中资源，聚集区域，打造根据地市场，是我们中小酒企最稳妥的市场切入策略。　

　　最近几年由国酒茅台和四川“郎酒”（红花郎——酱香典范）所刮起的“酱香旋风”，让酱香型白酒渐渐得到市场的认知与肯定，酱香型白酒业已成为中国白酒行业最具发展潜力的一个品类，据预测，十二五末，酱香型白酒将占到中国白酒30%的规模。2010年中国白酒产量达到历史高峰900多万吨，其中酱香型白酒所占比例刚刚接近10%，预期未来5年，中国酱香型白酒年增长率超过30%以上。黔酒作为中国酱香酒的发源地与主体，我们期待看到众多黑马突显出来！　

　　卓智华：上海博纳睿成管理咨询机构项目总监、高级咨询师、培训师,贵州茅台保健酒业营销咨询项目总监，贵州红色江山酒业特聘营销顾问，中国品牌战略联盟专家。专业致力于为中国成长型企业提供营销与管理咨询解决方案，欢迎交流：QQ：24233602手机：13006666702

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

黔酒系列二：窝里斗，难出头 （2009-05-07, 中国营销传播网，作者：周亮） 黔酒系列一：黔酒产业群的发展与策略 （2009-04-29, 中国营销传播网，作者：周亮）