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洞察市场，对症下药才能扭亏为盈 7 上页：第 1 页 二、 卖点 由于文案是照搬其它市场的，根据市场的反馈。老百姓对于百病皆治的拖鞋存在很大的疑问。对于天花乱坠的承诺更是嗤之以鼻。这是造成电话量与成交率低的主要原因。如何取得理性与诱惑的平衡，是摆在眼前亟待解决的问题。 我们把原先的卖产品升级为卖理念。卖什么理念呢？随着人们保健意识的逐步提高，“治未病”的理念正渐渐渗透人心。与其出了问题花大价钱治病，不如平时就有意识的预防保健，储存健康。我们把重心放在讲经络、穴位、足底反射区等，根据中医“通则不痛、痛则不通”的提法，人体五脏六腑、精气血都与经络相关并能在足底找到相应的反射区，哪个部位出现问题，穿上保健鞋后相应部位就会出现痛感，对照附赠的图即可自查。同时提出能量芯的概念，疏通经络，全身气血畅行，对各种疾病均有很好的辅助治疗作用。系列标题如《脚踩能量芯的百岁老人》《疏通体内的高速路》《穿鞋就知健康隐患？》等均有不错的表现。 三、 拓展 对于市里而言，晚报的覆盖相对理想，但下县的到达率稍低。而且县城里很多人没有买报纸的习惯。作为补充，每个周增加了两篇日报的软文，一来，日报是很多单位的必订报纸，对于上班的来说是很好的传递信息的媒介。二来，形式隐蔽的软文也是对单一硬广的良好补充。而费用的增加则很寥寥，一篇软文不过七八百块钱。 四、 终端 除了泰安的店面以外，其它几个店均给人杂乱无章感。终端的品味决定产品的品味，这就好比地摊货永远卖不上价是一个道理。我跟老孙讲，宁可扣率给多让一让，也得换几个像样的店面，老孙咬咬牙同意了，把滞销的货从原来几个店退出来，重新铺在各地第一人民医院附近的大店或连锁店里，并规范化终端海报与张贴，强化刺激提醒作用。后来的事实证明，这一点调整也是正确的。 五、 售后 虽说产品特性决定个人重复消费的概率很小，复购率较低。但口碑很重要，在我的建议下，咨询把现有的顾客根据购买时间分类归档，并进行定期回访指导，大大提高了顾客满意度。良好的口碑逐渐形成，后来的很多顾客都是听亲戚朋友介绍后前往药店购买的，影响力及可信度都比广告的作用更大。 除此之外，根据市场反响，我们又策划了一些应时的促销活动，比如买鞋送保健水杯，二次购买给予折扣等等，产品销售情况逐步好转。在周末搞促销时，一天就能卖出两百多双。只是在后来因为广告违规被相关部门警告了一次。回首当时，颇有感慨，市场的良好运作，是方方面面综合作用的结果，哪条腿瘸了，也跑不快。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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