二、改善表现，提升自信

　　然而，很多业务员在谈判一开始时就没有底气，其表现如下：

　　第一，面对采购频繁地提问不知如何回答，自己想说什么都忘记了，不能很好地把自己以及企业的优势体现出来。

　　第二，由于长期被打压，一想到谈判就胆怯，不知道如何调整自己。

　　第三，遇到说话强势的对手，不能随机应变，无法调整临场状态。

　　那么，如何改善这些不良的表现，提升谈判的自信呢？

　　第一，建立谈判优势。

　　采购非常重视建立谈判优势。其实，业务员也应在建立谈判优势的问题上做出努力。准备得越充分，越能够从容应对。比如，在谈判前期，双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”。这只是简单的寒暄吗？经验丰富的业务员都知道，这是双方在建立自己的优势，影响对方的心智。这个时期很关键，是为接下来的谈判打基础的，所以一定要抓住机会，建立谈判优势。

　　第二，不害怕打压。

　　采购最常使用并且效果最佳的方法，就是拿竞争对手来打压供应商。他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料来打压供应商，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去所有的优势。在这种情况下，心理素质就起着关键性作用。不要被对方提供的相关竞争者的报价所迷惑，要坚定谈判立场，不要轻易做出让步。也许这些数据是经过修饰的，其真实性值得怀疑，所以不必因此产生太大的压力。

　　第三，克服心理压力。

　　一般来说，如果企业定的销售目标太大，业务员对采购的期待就会越多，就越想做成这笔生意，所以对采购就会很在意，越在意反而容易不知所措。如果能将状态调整到“我只是想做生意，而不是一定要做成生意”的心理状态，在谈判时就会比较游刃有余。

　　总之，在开始阶段，面对采购咄咄逼人之势，不要太在意，即便对方横眉冷对，也要微笑面对。不要太理会对方的要求，不要产生谈判压力，坚守自己的谈判策略，坚持自己的利益，以良好的心态、足够的耐心去迎接后面更大的挑战。

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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