要素二：精准研究市场竞争机会

　　一个新生酒厂，在面临资金流并不充裕，社会资源并不丰富、品牌力并不强势的情况下，那就要必须拥有一双能够发现市场竞争机会点的眼睛，才去差异化营销手段，避免竞争最为激烈的地方，选择最容易切入的地方，或者选择强势对手不愿意做或强势对手还没有注意到地方等等。

　　这个竞争机会点，可以价格带方面的机会，也可以是小区域市场的机会点，也可以是差异化、个性化产品的机会点，也可以是厂商合作方式机会点等等，这些机会点选择主要目的只有一个就是，如何避开最激烈的竞争红海，让自己能够快速起势，创造规模性优势，在上面做到让销量托起品牌。

　　对于一个新生酒厂，永远要记住一点，品牌不是塑造出来的，而是销量托起来的，没有销量就没有规模，更不要谈品牌了。

　　许多新品牌，广告做的不少，知名度很高，大家都知道，但是就是没人喝。因为消费者没有进行体验消费，没有体验就不会冒风险去选择或尝试一个新的品牌或者产品。

　　所以，对于一个新酒厂来说的，你的第一步棋，一定是做销量，让销量打造品牌力，因为销量大了，消费者才会承认品牌是一个品牌，否则永远只是一个有知名度的牌子，但不是品牌，品牌是消费者给定位的，而不是企业自我定位。

　　1、从价格带方面考虑

　　什么样的价格带容易产生销量呢？

　　那就是消费者最容易改变的价格带，消费者感觉尝试风险系数不高的价格带，消费者能够受到促销活动影响比较大价格带，竞争对手又不怎么特别关注的价格带，这样对你来说是个很大机会点。

　　对于新生酒厂，选择比操作更重要！

　　不适合你做的，你选择了，面临的就是失败，不要抱有创造奇迹的任何幻想。

　　没有做不到的，只有想不到的。对于中小型企业来说，都是美丽的谎言。

　　想到了，但你就是做不到，因为你没资格去做，因为你的资源不够匹配，你的品牌不够支撑，这是非常关键性的东西，这就是竞争的残酷性。

　　对于小企业来说，选择竞争的机会点非常重要，尤其主流性消费的价格机会，是非常关键的。

　　对于小企业来说，寻找市场价格缝隙带，一定要把握以下三个方面：

　　一是，这个价格缝隙带一定不能是消费盲区，不要改变消费者的消费习惯，不要创造消费难以转移的价格带来引领消费者进行价格带转移，这需要花很长的时间成本和资源成本进行教育和等待的；

　　二是，你选择的这个价格带是你品牌能够支撑的价格带，而且这个价格带不需要花太长时间进行教育引导消费者；

　　三是，这个价格带是你所在的销售区域，不是竞争最为激烈的价格带，或者是强势竞争对手看不上或者疏忽的价格缝隙，来攻击竞争对手。

　　如果小企业在进行产品定位上没有把握住以上三个方面，你可能陷入到你栽树，他人乘凉，或者陷入直接与竞争对手耗战的对抗中，而消费者看不到你的付出，他们大多数人只会选择品牌影响力很强的产品，而不是选择你。

　　2、从区域方面考虑

　　在这个区域你的资源关系比较好，或者你的资金在做这个小区域绝对能够压倒对手，或者你的品牌口碑以前在这里很有影响力，或者你在这里能够找到一个深度合作的经销商，而这个经销商无论从实力、网络、人脉等适合你的产品销售，这些都是机会；

　　3、从产品的角度考虑

　　如果您能发现市场消费者在特殊方面的需求，你可以开发很有特色、很有差异化的产品，来满足或者补充消费者特殊方面的需求，如：婚庆酒特色酒、礼品收藏酒等，但是这只是对于企业来，也只能是补充性产品，这样的产品很难形成规模，也很难形成品牌，但对企业来利润应该是很不错的。

　　综上所述，对于一个新生酒厂，在品牌力不强，资本不足，资源不丰富的情况下，你必须选择最容易切入和竞争的价格带，你必须聚焦到一个小到你可以压倒一切的区域内，在这个小区域内做大销量，托起品牌，然后复制，由点成面，使销量托起品牌。

　　案例：

　　一个从光瓶酒发展而来的“黑马”，如今在安徽白酒中已经成为一个响当当的品牌了。2003年从零起步，2009年销售额据称将达到4亿元。　

　　他是如何做到的呢？

　　5年前后，甚至到现在，徽酒大企业开始集中在中高端价位进行竞争，金裕皖则从中低档产品价格带入手，将易拉盖光瓶酒重磅投放淮南市场，采取独特的包装设计，以及“喝过再说好”的广告诉求，以及采用中高端白酒的市场运作方法运作中低档酒，美元促销、黄山游、“来一瓶”等活动的开展，并根据市场实际情况，实行一地一策，一店一策，先后在淮南、合肥市场取得较大成功，成为当地市场这一价格带的绝对领导品牌。　

　　如今，金裕皖俨然成为徽酒中一匹真正的“黑马”。

　　对于中低端产品来说，是打通渠道之门的钥匙，而且相对比较容易打造成品牌，典型渠道型产品，只要客户利润相对高于竞品，消费者促销活动多点，不断依靠促销活动刺激消费者，再加上渠道主推，就很容易让消费者接受，进而渠道积极性以及消费者消费性就会大面积的启动起来，短时间内就能打造出品牌的知名度和影响力，形成消费者心中品牌。

　　要素三：品牌名字一定要让人耳目一新，以及独特销售卖点，否则你很难让消费者记住或从芸芸众产品脱颖而出；

　　对于新生酒厂来说，你的产品名字，必须把握这五个方面：

　　一是，读起来要朗朗上口，不拗口；

　　二是，品牌名字当年很红火，能够迅速唤起消费者记忆；

　　三是，或与地方特色、社会的民俗民风文化或与当地标志性的东西有一定的联系；

　　四是，产品的名字一定要有一定的延伸性。

　　特劳特甚至认为这是最重要的营销决策。一个好的名字能让产品瞬间在消费者头脑中生根并引发正面联系。

　　至于独特产品销售卖点，这对于新生酒厂来说，可能很具挑战性，但却是最容易做到的，因为独特的销售卖点，往往多是概念性的价值点，并非一定要依托真正的技术支撑和工艺支撑等。

　　因为小企业，一是没有能力进行颠覆性的创造新的功能卖点，二是即使有你能力创造改变主流观念的独特卖点，但是也没有能力进行推广教育消费者，推广力不到，公信力就不足，很容易成为先烈。

　　朱志明简介：对中国酒类企业业绩提升、中国酒类企业人才打造 、中国酒类企业快速成长、对酒类企业快速赢利、超级经销商快速打造等方面有着独特造诣和深厚研究。电子邮件>>: zhuzhiming0557@sin.com.cn，电话：13966699404

第 1 2 页