3.产品规划

　　很多企业非常注重在终端展厅的产品线上样规划，可能会根据需要在形象产品、占利产品、占量产品和阻击产品的占比上进行适当调整，其实企业在展会上的产品线也需要精心规划。展会本身就是竞技场，每个厂家都会把自己的最棒的产品拿出来，否则怎么能凸显自己，吸引潜在加盟商呢？

　　在本届广州建博会上，有家专门做实木橱柜的企业，偌大一个展厅就只有一款产品，价值几百万，一下子就能把潜在客户给威慑了，先不谈能不能加盟你这个品牌，通过这款产品潜在加盟商都会对你肃然起敬。

　　在展厅的产品线规划上，笔者建议不要采取“大而全”的策略，而要采取“精而美”的策略，所有的产品款式一窝蜂的上，比如橱柜产品很多厂家把烤漆、竹木、实木、防火板、UV版等只要能有的统统上，你这样做别的企业也会这么做，没有什么太大的意义。

　　有些厂家炒作出一个概念，其中只有一款或者两款产品能够支撑概念，别的都是中庸化的产品的话，妄图“以点带线，以线带面”，这种策略在展会上会经不起潜在客户的推敲的，到市场上更经不起消费者推敲。加盟商和消费者是用来敬畏的，不是用来忽悠的。

　　笔者浅见，在展厅的产品线规划上应该和企业渠道的终端展厅走差不多的产品线，简直就是一个终端展厅的模拟，另外加上企业最新的最具特色的一个产品，作为镇厅之宝用于威慑潜在客户和区隔展会上的竞争品牌，打造出自己的差异化。

　　4.销售人员

　　虽说好的展厅会说话，好的产品会说话，但是展会上招商加盟最重要的还是靠销售人员的招商谈判。产品是死的，现场是活的。对于展会前招商人员的培训，每个企业都会有，笔者就不再罗嗦。

　　有一点，最好培训出来的招商人员能够成为潜在客户的产品顾问、营销顾问与投资顾问。

　　5.加盟模式

　　这块说实话每个企业在展会上表现的基本上大同小异，加盟模式每个企业都会搞自己的一套，做表面功夫的企业还是大有人，谁不会搞个招商手册？

　　对于新进品牌“免加盟费，免保证金，免上样费”，以退为进，也是个不错的策略。

　　有的人讲：“不收加盟费，不收保证金，加盟商就会不珍惜这个机会”？

　　我倒不这么认为，你会投几十万的开店不好好干，等着打水漂吗？

　　至于那些加盟费、保证金算是九牛一毛了！

　　不过这种说法“收保证金，加盟费可以便于后期的经销商管理”倒是有几分道理。

　　至于别的，笔者就不在这得色了！

　　6.巧用羊群效应

　　羊群效应就是通过利用人的从众心理，诱导客户加盟。你可以在展会期间在每天的每个时间点在展厅用麦克风报告本品牌在本届展会已加盟客户多达多少家，造成红火招商的气氛，人为智造稀缺，给潜在客户造成这么一种心理“你下决定下迟了你的那个区域可能就被别人抢做了”！

　　在本届广州展上，有这么一家企业，它是个新品牌，他们每签一个客户企业全体参展人员都会集体高声欢呼一次，也不知道是真签了还是找的托。不过，在潜在客户眼中这个品牌确实招商很猛，这么多人都争相加入，他们不会是都傻瓜吧，我也得尽快下决定，要不没机会了！

　　罗嗦最后一句：展会上品牌销售力的打造不应该只针对经销商，还应该针对消费者，市场交换最终的落脚点是产品和消费者，你展会上所表现的竞争优势、销售力应该围绕消费者展开，怎样表现才能让经销商感觉消费者会为这个品牌的产品买单，这才是以市场为导向，消费者需求的产品与服务问题解决了，终端出货就不会是太大问题，潜在客户还会有过多的加盟顾虑吗？

　　以上只是笔者浅见，欢迎拍砖！　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ：616550296，电子邮件： zhanglingkai321@16.com

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展会营销之“鸡肋效应” （2012-05-02, 中国营销传播网，作者：何俊锋）