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工业品企业，如何理清产业界限？ 7 上页：第 1 页 二看，有没有共同的竞争意图。
如果单从客户和供应商的角度，无法区别一组企业是否属于同一产业，那就得二看他们的竞争意图了。比如，像华中自控这样的机床再制造企业，一般来说，他们是机床产业的衍生性服务公司，与主流机床企业并没有形成直接的竞争，因此，划入到机床服务业更为常规一些。可是，如果华中自控的再制造机床，已经渗透到机床企业的主流客户的采购清单时，它就已经成为竞争对手了。不管是否有意，竞争意图在客户那端，看的一清二楚。
有些工业品企业喜欢唱高调，动不动就宣称自己欲进军某某产业。叶敦明认为，光有竞争意图还不够，必须要有竞争能力作为后盾，而且，这种竞争能力是被目标客户认同的。产业界限的虚虚实实，可见一斑。
三看，技术平台是否相同。
若是一看、二看，还是没能理清产业界限，那就必须祭出技术平台这最后一个武器了。飞利浦以光电研究为核心，生发出照明、医疗仪器、电子等相关产业，尽管外在的产业界限毫不相干，而内在的技术平台却是同一个。
需要注意的是，技术平台这“第三看”，不能单独应用。否则，技术要素就会占据压倒性，本身清晰的产业界限就会再次模糊起来。而且，叶敦明认为，技术平台视野，通常适合适度性、激进性演变产业，因为新技术往往打破原有的边界，能为有远见的企业寻找到更为有利的战机。
同样是印刷，传统的平版印刷和先进的数字印刷，就不属于同一产业，虽然他们的客户群存在着较大的交叉。技术的巨大差异，导致了两个产业处在完全不同的演变轨迹。平版印刷因为受到数字技术的冲击，它处在极度动荡的激进性演变，而数字印刷已成未来主宰，平平安安地进入到渐进性演变之中。
客户、供应商、竞争意图、技术平台，构成了产业界限的四个要素。产业界限，就是告诉你在哪儿、与谁竞争、与谁结盟，又想要得到谁。只有产业界限理清之后，工业品企业才能确定自己所处的演变轨迹和变化阶段，企业战略也才能与之产业趋势匹配。顺大势者，最得先机。 叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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