钞票每天都在看着往外流，效益每天都在失望中不断希望，老板你的费用到底浪费在哪里呢？

　　一、 人员费用，钞票耗了一大半原来只是陪他们玩耍

　　一个企业，最大的沉没成本是什么？

　　　答案就是一群没有用的员工！

　　为什么没有用？因为培训不到位、管理不到位！

　　　在经营管理过程中，很多企业老总都曾经碰到过这情况：把一批业务员派到市场上去找代理商，跑了一两个月，费用花了一大把，一个代理商也没有找到；开发不行那就去做维护吧，于是又一批业务员派到了代理商那里，然后白吃白喝跑了一个月，除了找回一大堆理由以外，既没有帮代理商开发一个网点，也没有帮代理商卖出一台货。

　　钞票耗了一大半，原来都是陪业务员玩耍！而造成这种浪费的根本原因，主要是企业经营管理的思路有问题。

　　1、 营销From EMKT.com.cn模式不改变，人员技能没有提高，人越多浪费越大

　　几个业务员跑了两三个月没效果，老板舍得，但请个实战的老师，有针对性的提炼该品牌的竞争优势进行实效培训，老板舍不得。所以，业务员出去以后，还是按老一套方法：“老板你好，我是XX太阳能的，请多多关照”、“老板你好，最近生意怎样，还好吧”等话术进表拜访，而对于经销商应该怎么操作市场、应该如何超越对手、自己的品牌产品对该经销商的市场竞争能够起到怎样的作用等等，业务员根本就不知道。在这种沟通的氛围下，对于一个每天都要和三五个业务员打交道的经销商来说，老一套的说辞又怎能引发他们的兴趣呢？

　　于是五六个业务员跑了两三个月，公司每月浪费两三万元，不但花了数十万在市场交了学费，而且还错过了招商的最佳季节。

　　营销学上有个原理叫“熟练性无能”，即一个员工对某个行业非常熟练、对自己的岗位工作也很熟练，但他就是做不出业绩。因为面对客户越来越强的“免疫能力”、面对新的市场环境，他找不到突破口，并习惯于吃老本，所以工作“熟练”但业绩“无能”也就成了自然现象。如果一个企业不能对业务员进行新的营销技能的培训，不去提高他们的销售技能，让很多人去跑业务而不是让有用的人去跑业务，人的数量与浪费的数量也就成了正比。

　　当然，造成业务员没业绩的另一个原因，就在于公司的营销模式老套化。笔者在多次培训时曾问过业务员一个同样的问题：“一个经销商跟你签订合同前，他对加盟你们能不能赚到钱，他现在知不知道？不知道！不知道为什么还跟你们合作？因为他对你们更有信心！”。

　　那怎样才能让客户更有信心呢？客户的信心离不开品牌、产品与营销模式的竞争力、离不开充足的具有说服力的证据。因此，有思路的企业会让“电话营销、会议营销与上门拜访”海陆空配套工作、会提供《品牌竞争手册》、《经销商引导台词》增强业务员的说服力。去年江苏世纪阳光太阳能通过“河南、江西、河北、山西四大战役”迅速开发了一百多个县级经销商，靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的业绩的。但是，我们也不难看到，在“多兵种配合作战”的市场环境下，很多公司还在让业务员只带本画册、带点名片去“千里走单骑”，这种业绩如何听天由命的模式，结果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，费用的浪费用也越大。

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老板，你的费用浪费在哪里？（二） （2011-08-17, 中国营销传播网，作者：刘孝明）