渠道“化蝶”：将“零售”化为“团购”！

　　眼见为实，当牦牛壮骨粉危机的时候，厂家邀请人们去数牦牛；当中国劲酒危机的时候，企业邀请人们去看药材基地；当农夫山泉危机的时候，公司邀请人们去游千岛湖；当三聚氰胺袭击乳业的时候，蒙牛、伊利争相邀请人们来美丽的蒙古大草原来看牛！其最终目的就是希望靠“眼见为实”这个真理，来化解人们心中的“隐忧”，更希望借这些人的“好口碑”，口耳相传，让大家为大家作证，让大家说服大家，问题是真管用吗？莫忘了“耳听为虚”，那些从别人口中听到信息的人，会如“亲眼所见者”一样信以为真吗？恐怕是“半信半疑”者占去九成，剩下一成反而会“倍感恐惧”，因为这年头，卖拐者太多了、忽悠风太盛了，李鬼打跑李逵的例子太普遍了！

　　虽然蒙牛、伊利财大气粗、声音如洪，也无法承受全国人民都来蒙古大草原转转的财务负担，更无法号召全国人民都来转转！那么，如何才能快速“立信”，并把产品卖出去呢？靠“人海战略”是行不通的，只有找准“意见领袖”这个支点，才能达到“四两拨千斤”的奇效！在中国白酒行业，曾经流行过“盘中盘”销售模式，其中运作得最到位的自然是“口子窖”了，首先将“口子窖”变成某些主流酒店的“必选酒”，从而带动商超的销售！在中国乳业，一直有一个不为人重视，却一直活得很滋润的牛奶品牌，那就是一门心思在酒店销售的“妙士乳业”！从中，蒙牛和伊利可以得到什么启示呢？

　　现在，蒙牛和伊利的主流消费人群大多集中在中高端，这些中高端消费人群又大多集中在企业里，特别是一些效益稳定的大型企业里，如果能打开这些大企业的“团购市场”的话，就等于启动了“盘中盘”的一个“大盘”，也等于找到了一个可以集中销售的“特通渠道”，可谓一举两得、一箭双雕！那么，要打开这些团购市场是否就很难做到呢？蒙牛和伊利没有必要邀请企业的所有职工都去蒙古大草原转转了，只需要策动企业的几个负责人到蒙古大草原去转转就可以了！在企业职工的潜意识里，无论企业发的是什么，最起码一定是安全的，毕竟是一家人，很少会出现“自家人害自家人”的情况！

　　其实，这个“团购”模式也不是什么新东西，想当年，三元荣升中国乳业危机唯一幸存者的时候，就曾经靠团购市场卖了很多货！伊利、蒙牛也早就在团购市场发力了！同样是走“团购”，战略目的不同，结果会大不同：如果单纯是为了短期内爆量，那么，这个渠道就可能做成一锤子买卖；如果战略目的是启动“盘中盘”的“大盘”，就会集中优势兵力将团购从一个“促销点”变成一个“立信面”，从而实现 “大盘”激活“全盘”！　　

　　崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072　　 电子邮件：ct721888@16.com　　MSN: ct721888@hotmai.com　　QQ：575805880　博客网址：cuitao.blog.boke.net

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