任职不能长

　　一名销售人员是否优秀？三年是一个不错的检验期。三年的时间，一名优秀的销售经理必然会建立由自己掌控的销售渠道，而在建立这种销售渠道的过程中，不管是主动还是被动，都会形成一定的利益关系。这种利益关系一方面是建立在公司业务基础上的利益关系，一方面是因为公司业务关系建立起来的其他相关利益关系。这种利益关系一旦形成，销售经理就不愿意再去打破它，因为任何的付出都是需要成本的。销售经理往往想做的就是，在原有的渠道里，如何向公司申请更多的资源，实现销售渠道利益的最大化，巩固渠道的壁垒，从而实现自己利益的稳固性。带来的结果就是，渠道商和区域经理形成的利益团体固步自封，不愿接受新思想新事物，只求自己利益最大化，而不能执行公司的策略，公司管理策略的难以渗透，形成地方诸侯的割据局面，共同来对付公司。

　　对于区域经理来讲，这时考虑的往往只是力保销售业绩的稳定，用较小的投入，获得稳定的收益，关键是已经形成的利益圈和平衡不要被打破，“你好、我好，大家好”！但对于公司来讲，渠道的深度是必要的，但渠道的创新、扁平化和宽泛化，才是公司得以持久发展、永续经营的源动力！所以，这时候，只有派驻新的区域经理，才能打破原来的利益平衡关系，或者说派一条鲶鱼过去，才能来搅动原来生性懒惰，不爱运动的沙丁鱼市场，建立新的平衡利益关系，一个又一个利益圈的螺旋式形成，自然也能带动公司业绩的不断攀升！

　　奖励要及时

　　我们在看海狮表演时，你会发现驯兽师在腰上都会有一个小挂蓝，每当海狮完成一个指令动作时，驯兽师都会及时地从腰间的小挂蓝里拿出一条小鱼，奖赏给海狮，于是乎，海狮的表演就会更加卖力了。

　　我们知道，人也是一样，总是希望被激励，被重视，被刺激，才能不断的进步。作为领导者，如果发现了员工闪光点，一定要及时的给予奖励或鼓励，虽然这种奖励在金额上不是很大，大它所体现的精神作用和榜样的力量还是会起到事半功倍的作用！在我们公司有一种激励制度，大区总监每月都有一定额度的奖励金，可及时用于销售人员的奖励，而不用通过人力资源部的考核、考评那样麻烦。这样，大区总监每次在出差开会或是检查工作时，与会人员都会积极参与，把自己好的想法贡献出来，得到上级的认可和奖励，借用小沈阳的一句话“只要掌声不断、激励不断，好节目就不断”！

　　培训要跟上

　　很多驻外销售人员都是当地招聘的，往往在没有得到公司系统培训的情况下，就开始了繁忙的市场开拓工作。新进销售人员在进入企业之前，每一个人的工作经历、价值观念、文化背景等各不相同，与企业组织文化也不完全一致。新进销售人员在应聘阶段，虽然对公司的背景、形象、产品、市场、营销模式、应聘职位所要承担的工作职责以及公司将给予的薪酬待遇等有一定的了解，但所获知的信息很可能是比较片面的或零碎的。当新进销售人员进入现实的工作环境时，如果不对其进行导向培训，则极易产生现实冲突，即新进销售人员对其新的工作环境怀有的期望与工作实际情况之间存在落差，这种落差会使新进销售人员产生失落感或挫折感。

　　这时候，就需要体现组织的力量。培训不仅仅是知识的灌输和素质的提升，更主要的是通过培训让员工感受到公司的力量，会带来很多的附加价值。其一，员工可以利用回公司总部培训的机会，见到平常与自己联系较多，“只闻其声，未见其人”的总部工作人员的庐山真面目，增进彼此间的感情，为今后的工作沟通和支持打下好的基础。其二，通过学员间的互相沟通，了解不同市场的实际情况，举一反三，才不至于一叶障目、固步自封吧！其三，如果能加上拓展训练，抑或徒步拉练，通过团队活动的建设，我想员工能动力的提高效果会更加明显！

　　人的本性就象一泓清水，是清澈透亮的。当一滴墨水滴下去的时候，墨水会迅速被清水吸收掉，接受了，水还是清澈的。可是滴的墨水多了，你还能看到清水吗？当墨水太多了，我们说它是水，但却是墨水了，你也分不清哪是水哪是墨吗？

　　“懒牛”们还是就像初生牛犊，干劲十足，但时间长了，自然也会疲沓。要想使“懒牛”们总是干劲十足，关键在于公司用什么样的“驾驭”策略，驾驭得当，“懒牛”自然会变成“快牛”了！　

　　李舟：宜高（中国）专业电气技术有限公司副总经理，曾任西蒙电气（中国）有限公司市场总监、上海松日电气集团营销副总等职，多年来致力于建筑电气领域营销管理工作。联系电话>>: 13801719203，电子邮件>>: lizhouok@21c.com

第 1 2 页