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如何理解技术营销的变革 ——给一位企业界朋友的一封信 7 上页：第 1 页 “江城环境研究院”依托中电科技院校，有国家核定的资格认证，这都是我们进入市场很好的契机，这也是获得客户初步认可的关键，也就是我们的每一个具体实际操作的“业务人员”能够顺利进入我们主推原材料厂家的最好名片，但是如何利用好这张价值不菲的名片很是关键，作为关键人您，自然没有话说，但是业务人员什么都不懂，如何切入呢？这就是我提出的第一个问题，企业需要具体的操作模式与手段，这里面牵涉到一个具体的业务公关手册问题——《助销手册》的编制与有效利用。这是第一阶段的问题，因为如何编写和利用好针对研究院的《助销手册》还是技术营销部分。下面我会具体介绍《助销手册》的编写所涵盖的内容和具体实施办法。 当我们的服务对象提升了，我们就应该即时进入商业营销阶段，商业营销才能发挥公司的巨大效益。 这个时候，我们应该更加关注企业的成长，关注企业的发展，提升我们的服务水平，适度改善和调整我们的服务方向和服务导向，因为这个时候，我们曾经服务的对象（具体操作人）已经变成了业务的关键人，他们不仅要被他所服务的企业所认可，更要被我们关注和认可（如何认可这点很是科学），所以我们这个时候的重点，不是技术引导了，而是利益关注。 下面我回到刚才我说的《助销手册》上面。 《助销手册》是我重点关注的问题，我将《助销手册》提升到一个很高的地位，将其认同为——具体企业营销的制胜宝典。 这点与我的一个观点——企业不需要营销超人，只需要营销方案的具体操办人。 《助销手册》包括：企业简介（企业文化、企业地域优势、企业组织架构、企业营销理念等等）、产品内容（产品说明、产品销售简单手段指引、具体产品（主推）优势和特点）、营销话术（包括营销形象的建立、如何进入企业环境、产品的宣传一二三）、营销证据（企业获得相关认证、荣誉证书、产品质量等级评价与检验报告复印件、相关企业应用评价）、业务员和客户管理（业务员拜访各期管理表格、客户拜访登记表、业务提醒和执行文件）、公司相关制度（合同文本、外出管理制度、业务划分）等，当然《助销手册》是一个插入版的文件夹，上述内容可以随时增减，关键是将业务变成一个可以完全操作的《作业指导书》和重点数据导出手册，平时是业务员很好的学习指导书，同时也是跟客户打交道时必备的工具书。 业务人员的集中培训是非常必要的，但是，集中培训的效果往往是短暂的，这就有一个需要强化的阶段，强化不仅仅是一个二度学习的过程，而要贯穿在整个营销环节的始终。这更突显了《助销手册》的作用和意义。 当然，《助销手册》的编写也不是没有规律可循，就是将公司的业务简单化，变成FABE流程和4P和4C这样的模式，关键就是对营销需要的“5W2H”进行全面而有效的程式化。 让公司的产品，能够通过业务员在《助销手册》的帮助下，讲的明、说得清。而且处处针对客户的利益进行有针对性的营销。 做好《助销手册》的编制，管理好客户仓，也就是我形容的“让生地变成熟地、让沉淀的客户变成有效客户”，增大客户的利用率。同时扩大公司网络宣传的力度，将我们的报刊广宣变成实际业务发展，将“铺天盖地”的轰炸与有效地地面重点进攻相结合，公司的业务一定会得到极大地提升。 以上所述，都是我的一些建议，希望能够予以重视！ 恭祝商祺！ 李旭东 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州格瑞彩颜料科技有限公司营销总监，联系电话：13922789974，电子邮件： lixudong512@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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