二、餐饮市场的操作

　　近几年随着市场消费结构的变化，针对白酒产品来说，餐饮市场已经成为超过商超和批发的第一大消费市场，特别是竞争最为激烈的中、高档白酒市场，餐饮市场已经成为企业实现销售量突破、品牌建设和利润获得的主渠道。淡季白酒餐饮市场在同类产品竞争激烈程度减弱的情况下，要受到来自关联产品（啤酒、葡萄酒和饮料等产品）的市场分割，整体消费量的支撑力量减弱，白酒产品在制定餐饮市场促销和实施战术时必须更多地关注关联产品的竞争影响因素，从整个餐饮市场酒水产品面上出发，制定自己的销售战术。

　　1、加大销售人员的服务力度

　　市场服务是餐饮市场竞争的主要因素之一。淡季市场很多销售人员都因为整体销售额的下降，销售和服务的积极性都会不同程度的减小。管理人员必须通过培训和统一的管理，增强销售人员的工作积极性，减少僵化、程序化工作的思维弊端，形成市场有淡旺、工作无差异的工作氛围。

　　2、加大公关销售力度，实现品牌的延续和增值

　　由于受白酒产品功能个性和消费者消费观念的影响，淡季市场白酒促销性因素对消费者的购买决策影响力有限，只有情感性因素才能引起消费者最大共鸣。白酒企业在制定淡季餐饮市场促销战术时，应该增加单一酒店的公关性销售力度，实现企业品牌的延续和增值，尽量减少人员和产品的单一促销费用，避免同关联性产品竞争所产生的投入损失与风险。

　　3、与经销商达成共识，实现专人专销

　　白酒产品的餐饮市场大部分都是通过经销商来实现的，经销商为了实现整体的盈利最大化目标，会采取产品搭配销售方式，来减小淡季市场所形成的资源浪费和损失，这样就淡化了对白酒的销售重视度，服务的质量和问题的处理都很不到位，对白酒企业的市场资源形成一定损失。生产或者源头企业必须通过一些政策性的利益诱惑，来刺激经销商的销售积极性，在终端市场服务上形成超越竞争者的优势。

　　淡季是对白酒企业的一个考验，也是一个很大的机会，是其实现有效产出与竞争地位的机会，白酒企业的竞争优势来自淡季市场的运作。　　

　　郭野，实力派资深策划人，醉心于中国的传统智慧，现任谋高品牌营销From EMKT.com.cn策划机构总经理、首席策划师，中国“借势营销”理论创建者，中国营销年度特殊贡献人物，中国策划研究院研究员，山大、山经等多所院校的客座教授和特邀讲师。担任国内多家媒体的专栏作者和特约撰稿人。在《中国经济周刊》、《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《新食品》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《中国食品报》等媒体发表专业文章数十篇。多年来一直专注于中国的民族企业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的中国企业，善用借势的方式进行市场爆破，帮助企业实现快速突破式的成长。电话：13969182530　　　 E-mail:guoye2006@16.com

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