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工业品销售：如何防止找错线人 7 上页：第 1 页 2、问：搞清楚线人的参与度与决策权力 线人是重要的内部信息提供者。他们可能是采购项目的参与者，第一手信息的可靠性最强。若线人不是直接参与者，只能通过自己的影响力，获取二手信息。无论一手、二手信息，都需要认真梳理。有些工业品采购周期较长，过程变化较大，经常会有些自相矛盾的信息，若不去伪存真、理清线索，反倒为信息误导。 需要注意一点，线人的信息经常是主观、客观交织的，最麻烦是线人自己没有分清楚，误把自我猜测当成客观信息。叶敦明认为，作为工业品销售人员，可以借鉴一下孔子的做法：听其言、信其行，不如观其行、信其言。通过线人提供的信息，理清楚客户采购中心的权力矩阵、人员参与深度、专家意见作用力。毕竟，信息是为决策所用。 3、闻：深入交流绘就项目进展图 项目型销售，是工业品销售的主流。一个项目，从立项到全款付清，往往经历5到8个典型阶段。每个阶段，都是一个关口，稍有不慎就会被竞争对手相机插入，在客户的供应商评分表上也就会丢分。 项目型销售过程，需要一张项目进展图。鱼刺图，是一个简便实用的图示法，可以把时间节点、关键事件、可能风险、下一步措施，按照内在的关系逐一绘出。复杂的过程，变成了一目了然的战况图，行动起来就会有方向。 4、切：在验证的过程中用好线人 线人的角色，亦正亦邪。他们往往穿梭在自身绩效、公司利益、供应商关系的复杂网络中。有时，他们还会受到其他供应商的诱惑。要用好线人，就要控制好关系发展的过程。从任务导向，到关系导向，最终才能信任伙伴，阶段验证很重要。 任务导向阶段，要根据项目阶段，为他布置合适的任务，试探一下他是否尽力帮忙，以及作用大小。然后，等项目有所进展，线人价值初步显现时，个人之间的交往就会更为密切，合作关系的广度也更为开阔一些。线人的人品、职业素养，也决定了个人关系发展的中心：交易关系、朋友关系、还是战友关系。最后，当单个项目成功可能会带来持续订单时，信任伙伴关系的建立就要提到议事日程上了。叶敦明认为，到了信任阶段，线人就不再是与自己企业的单向关系，他在客户组织中的地位和前途，也应成为关注点。提供最为合适的供应方案，帮助客户企业节省成本、提高生产率、增加附加值，是帮助线人成功的正招。 叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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