3、产品选择。产品选择主要包括产品定位和价格体系设计两个方面。从产品的选择上，不一定是采取跟随策略，和竞品硬碰硬。只要是能符合自己的战略目标，能快速上量，提升市场地位的产品才是最理想的，但操作的过程中要留意市场的反应，以决定是否要调整市场策略。从价格体系上看，设计的合理性是决定市场开发是否成功的重要标志之一。简单点说，从价格体系设计上，一是要留给渠道合理的利润，形成渠道的主推；二是对自己产品寻找一个强有力的价格支撑带，来抵御竞品的进攻。

　　4、渠道定位。渠道定位主要包括渠道的选择和渠道的开发与维护两个方面。从渠道的选择上看，如啤酒行业比较注重于传统分销渠道和流通渠道，而饮料行业则注重于KA卖场、BC店、特通渠道的开发与维护。选定渠道之后，也就能确定开发市场的重点、开发次序、投放情况、铺货重点与次重点几个方面的工作安排了，最后根据市场的反应做出相应的调整。

　　例子（二）：某次我们开发一个新市场H市场中（前我们并没有产品在该市场的渠道流通），按照我们开发市场的经验，要开发这个市场就必须要以K品牌冰爽（老冰爽）进行铺底，等市场接受该产品后，为了迅速提高效率和市场份额，我们会主推新品（新冰爽）。但产品推广了几个月后，老冰爽的产品消化并不是很好，后来在主推新冰爽的过程中，市场反应很平淡。原因主要在于渠道选择的失误。因为主推新产品与老产品在卖点上相冲突，价格重叠，新品的引入直接导入老产品难以消化，渠道商因老产品的积压而拒绝新品。后来，我们改变了市场操作策略，对产品流通渠道进行划分，并在规定区域内选定唯一的产品配送商，就这样慢慢打开了局面。

　　5、市场推广。对于产品推广来说，成功经验的复制就显得比较简单了。经过前期的经验总结，市场推广的可操作性、费用及效果、投放力度等均会有一系列的设施方案，但是设施的过程中，最重要是要得到消费者的认可。那么，要做到这一点该从哪个方面入手呢？一是要根据消费者的消费习惯安排推广活动。如快消品行业中，可以根据全年不同的节令举行促销活动，并分阶段监督调整促销活动，以达到最大的效果。二是把握好市场推广活动的重点。在推广之前，做好市场调研准备，确定此次推广的重点、次重点、主要点、非重点市场（或终端），最后根据资源投入的安排组织人员进行举行设施和跟进，最大化实现利润目的及市场份额。

　　6、品牌传播。影响市场变化的主要因素是因为消费者需求的变化，消费者具有不同的需求层次和消费习惯，因此，在传播的过程中，要对消费群体进行有效细分，通过“空中传播”和“地下部队”的有效结合，形成有效的造势，营造产品销售氛围，达到引起消费者的兴趣并购买的目的。比如，某次城镇产品推广中，我们发现路演推广+试饮活动对品牌宣传十分有效，经过周详策划和举办后，在该城镇中我们的产品知名度直线上升，这些活动为我们以后的市场有效铺货是分不开的。

　　7、人员配备。万事俱备后，最关键的环节还是要靠人员来执行。人员配备主要包括人员培训和绩效考核两个方面。根据以往的经验，在人员培训中，不单只是对一些市场基本问题进行重复指导，而是在市场操作过程中培养他们解决市场问题的能力和思考能力，也是为开发新市场打好基础。从绩效考核上看，首先要考虑公司整体战略规划的计划，如果公司以销量作为战略目标，那么绩效考核可以多偏重铺货率、回款率、销售额、毛利率等一些硬性指标设计；如果公司以市场份额作为战略目标，那么绩效考核可以多偏重客户满意率、市场增长率、拜访率等一些软性指标设计。说白了，就是你想要达到什么，就考核什么，这样才是最有效的。

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