2、提高新品市场成功率　　

　　新产品，对于酒水饮料等快消品，好似沙漠中的甘泉。相对而言，工业品企业的企业品牌远重于产品品牌，一个企业品牌为所有产品线做背书，期待一荣俱荣。其实，如果一个工业品企业的产品线范围极光，而且彼此关联度不大，产品品牌也是值得考虑的。因为，对于这个产品线的买家而言，产品品牌才是他们最直接感知的对象。　　

　　如果一个行业处在创新性演变阶段，新产品投放市场的成功概率最高。叶敦明认为，新技术驱动的新产品，改变了行业竞争的现有格局，即使是一家不大的企业，也能依靠单点突破，在强大的对手面前一展风采。新产品承载着更多或者更好的客户价值，这还不够。作为价值传递通道的核心经营活动，必须紧紧跟上。多少创新产品因为没有渠道和销售队伍的助推，死在一片光明的路途中，恰似折断翅膀的雄鹰，一颗飞翔的雄心就这么黯然陨落。　　

　　新产品在投放之前，市场测试必不可少。此时，要清楚客户的哪些意见必须倾听，哪些意见要懂得放下。伟大的企业创造需求，而不是被动地顺应需求。索尼和苹果，都认为客户需求调研是多余的。叶敦明建议：工业品企业，必须要搞清楚自己客户企业所处的行业演变轨迹。一些身处架构性演变的客户企业，会一反常态地拥抱那些注定失败的新产品，只是他们要多拉几个船友进入“沉船”而已。不明智的供应商，就会稀里糊涂地被绑架了。　　

　　打江山难，守江山也不易。新产品价值要实现，必须要有一套完整的核心经营体系作为支撑。假如一家科研型企业，发明了一种高效的石油提炼技术。他只有为数不多的几个寡头，对新技术也并不热衷。自己单干，不仅需要投入巨资建设炼油厂，还要解决上游的原油供应和下游的加油站，三难齐下迫使他放弃单干念头。只要转过身来，满面笑容地跟寡头们谈合作，不管被他们蹂躏的有多惨。说是价值链合作，不如说是人身依附，但也只要如此。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 　　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。　　

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