◎出囗成交,胶水大王生意经　

　　最近,有一个卖瞬间万能胶的西北小伙子,他卖的万能胶深受人们的喜爱,许多人用了都夸质量好。但经我仔细观察,质量好只是他销售成功的“硬件”,主要的是这个小伙子的“软件”——幽默诙谐、随口而来的“卖胶经”,征服了顾客。凡是走近他的卖胶摊,如果不买就会感到很遗憾。有的顾客走出几步又返回来,不买上总觉得不踏实。　

　　有些人把几句简单的吆喝词句录制下来,通过喇叭反复播放。这种既普通又雷同的方式,缺乏新意,属于依样葫芦。这个小伙子非同一般,口齿利索,妙语连珠。他头戴话筒,手持胶和刀,理论结合实践,现场示范。视顾客多少、购买情况,审时度势随机应变,不同的段子信口而来。时而韵律规整,如高山流水;时而又像大珠小珠落玉盘;时而又似弹拨丝弦,嘈嘈切切,引人入胜。只要看着有人走近小摊,他一手拿胶鞋,一手操裁纸刀,喊一声:“瞬间胶,胶瞬间,裂口的皮鞋马上粘。”接着吆喝:“陶瓷木料地板砖,开口的皮鞋都能粘（或者金属玻璃都能粘）。真金不怕火来炼,好东西不怕当场做试验。”边吆喝边用刀在胶鞋底割出一道口子,用胶水粘,边粘边吆喝:“只听刺拉一声响，这双胶鞋下了岗;又着急来又着忙，还得请修鞋师傅来帮忙;着急上火咱不说,起码要你两块多。裂口有泥还有沙,不用洗来不用刮;只要涂上瞬间胶,对紧压好不要动,等上几秒就管用。”他用两手把鞋举起来:“一秒加一秒,三秒没用了,这只胶鞋就粘好。”或者:“一二三,就得干;四五六,时间够；七八九,穿上走,不耽误上班喝啤酒。”　

　　粘好之后,两手握着胶鞋折来折去,像是在扭麻花。为了证明胶的效果,吆喝道:“电脑打字不费劲,瞬间胶粘不留痕;任意拉来任意拽,任你马路使劲踹。只要用了瞬间胶,走遍天下也不怕;只要家备瞬间胶,锅碗瓢盆都粘牢。”这两句是为销售埋下的伏笔。那些后来者没有看见他的表演,不要紧,照样吆喝得你非看个究竟不可:“紧紧地走慢慢看,我的胶水不一般;后来的领导没看见,我给领导当场做试验。觉得好你掏钱,欢迎领导做宣传。”一番表演之后,如果还没有人解囊,便用劝诫的方法让顾客莫失良机:“东家去来西家走,看看咱家有没有;机会不是天天有,该出手时就出手;闲时买来忙时用,忙时用来不好碰。”如果有人犹豫不决,手都伸进口袋了,一针见血的段子冲口而出:“莫犹豫莫徘徊,犹豫徘徊买不来。两块钱谁都有,不耽误抽烟喝啤酒。少抽一包烟,少喝一杯酒,买回家是个好帮手。现在不是五八年,两块钱已不算钱,遛遛跶跶就花完。”经过前面层层铺垫,这时,销售目标已经初露端倪,开始有人掏钱。对掏钱购买的顾客,一边收钱一边递胶水一边不忘吆喝:“老不欺来少不瞒,公道公平老价钱。一支不算贵,两支还得优惠;两块钱一支,三块钱一对。不图名不图利,不图多挣人民币。打广告做宣传,不图多挣你的钱。”有时则换成另一个版本:“花钱不算多,开心乐一乐;花钱不多作用大,心里想啥就有啥。求老张求老李,求谁不如求自己。”有的顾客很顽固,围着胶摊很长时间就是不掏钱。有办法,他会进一步鼓动你:“前怕狼来后怕虎,一待就是一下午。新三年旧三年,粘粘补补又三年。两块钱不肯花,将来怎么能当企业家。两块钱舍不得,将来哪能上大学。”　

　　围观者当中,形形色色,啥心理的人都有。对持怀疑态度者不辩驳,仍用吆喝来忽悠:“不管老头,不论百姓和领导,随便比随便挑,别的胶水比不了。”当很多人纷纷购买时,他吆喝得更来劲。这时的段子变得轻松幽默,令人捧腹:“火车不是推的,牛皮不是吹的。万能胶来胶万能,粘啥都能行。飞机火车跑得快,没有我的胶水粘得快。能粘铜能粘钢,能粘儿童玩具枪;能粘大能粘小,能粘项链和手表;能粘高能粘低,能粘轮船和飞机;粘好飞机粘导弹,最后粘到国务院;国务院转一圈,最后粘到联合国。”人越多,吆喝起来越有激情:“有厂址有电话,产品远销加拿大;加拿大总统用得好,带着布什往中国From EMKT.com.cn跑;下了飞机把我找,一人买了一大包。”也会换成另外的版本:“你见过赵本山,见过宋丹丹,没见过我的胶水这么粘;说论语有于丹,品三国易中天,争着给我做宣传。斯琴高娃和倪萍,都说我的胶水一个更比一个灵;杨六郎穆桂英,烧火的丫头杨排风,个个都夸胶水行。从山东到内蒙,最后卖到了北京城;北京城里转一圈,最后还得来到我的摊。”　

　　为了活跃现场气氛 类似的与胶水无关地的段子还有不少 如:“美国总统没搞清,一口咬定本拉登;本拉登他急了眼,炸了美国双子座。萨达姆靠不了人,就是不如本拉登。苦不苦累不累,想想革命老前辈;累不累苦不苦,想想长征两万五。毛主席真伟大,一辈子没见过大哥大;蒋介石他最牛逼,一辈子没用过BB机。”每当吆喝起这样的段子,顾客都会被逗得哧哧笑,不想买的也会慷慨解囊。瞬间胶作为一种方便、实用、家家必备的好产品,被他一吆喝,别有一番味道。看到一批顾客慢慢散去,带着挽留和引诱的段子即时出口:“从南方到北方,走过北大荒,跨过鸭绿江,谁家没有开口的皮鞋三两双。你家里有彩电有冰箱,还有茶壶电饭煲,不能少了瞬间胶。大单位来小单位,机关团体到部队,家家户户得具备。粘得好粘得妙,幸福家庭都需要;粘得妙粘得好,幸福家庭少不了;粘得好来粘得好,粘得小媳妇跑不了。”整个售卖过程,寓销于乐,顾客来来往往,聚散离合,有时一下午卖上千支。为表示诚意,对购买者,还不忘告诉他们,使用时注意用肥皂或牙膏把口封好,确保一年不失效。这样,会让顾客对他增添一分信任。　

　　卖胶小伙子的段子,远不止这么多。最大的特点在于能够抓住顾客的心理,随机应变。他吆喝起来,并无固定的程序,几乎都能做到恰到好处,使整个段子如环无端,循环往复，得心应“口”。一般的段子,常常一韵到底,而他的段子变化无常,抑扬顿挫,扣人心弦,对调节现场气氛,妙不可言。

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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