餐厅命名:

　　西餐厅、咖啡厅、扒房经营的都是以大范围策略，里面涉及咖啡、西餐、牛排、猪排、羊排、花茶、果汁等等……

　　目前市场上出现XX西餐厅，给消费者的第一感觉多为个体经营，不是连锁企业，更不是国际品牌，“国际”品牌的策略会锁定一个点去带全面，也就是营销From EMKT.com.cn里面的专业术语“以点带面”，如：上岛、田岛咖啡里面不单纯是卖咖啡，还卖西餐、果汁等等。

　　专做牛排的台湾王品台塑牛排也不单纯是卖牛排，也是以“牛排”为核心带动其它的餐点，因为单纯的一块“牛排”不能够支撑王品288元的套餐。

　　那么，我们的餐厅能不能就叫“XX牛排”？而且要做到比王品还贵，在珠海直接与王品媲美，当珠海人想到吃“牛排”的时候，只有两个选择，一是我们，二是王品。（比肩策略，把自己定位成与王品对比的高度）。

　　那么，我们将确定，餐厅名的后缀为XX牛排。

　　从牛排的来历制造,可以把西餐厅的名字叫“哥伦布牛排”　　

　　解决第二件事:如何让顾客选择自己喜欢的牛排

　　顾客喜欢听故事,故事的目的是满足好奇心，我们去一个地方旅游，就会想知道旅游的地方有没有什么神秘的历史。哥伦布既然发现了“牛排”，这段历史就可以打动很多人。

　　范志峰锁定一个策略，通过故事与顾客产生共鸣。西餐厅给顾客的印象是烂漫，制造出来的故事，而且以烂漫为主。所以确定了一些与烂漫有关的故事，一个故事一款牛排（台塑牛排除外，因为这款牛排已经有故事了）。

　　用故事的策略也把餐厅的宣传口号策划出来了------有“来历”的牛排。顾客喜欢一个故事来喜欢一款牛排。　　

　　卖服务比卖产品更能稳住顾客

　　从最早的市场调查中与餐厅服务员沟通，现有的餐厅服务有点不足，特别是介绍的环节。所以范志峰觉得，一定要给服务员培训牛排知识，而且必须通过考核。让每个顾客来餐厅，不仅仅是吃牛排，还是一种享受。这个策略可以非常好的稳住顾客来第二次消费。目前珠海的餐厅没有这样的服务，可能全国也没几家会给每个顾客介绍牛排历史的餐厅，这就是特色，服务的特色。当顾客询问一款牛排的时候，服务员非常有耐心的给顾客讲解这款牛排的“来历”，这款牛排里面有什么故事？是无意制作出来的呢？还是为了什么烂漫的事刻意制作出来的呢？通过一个故事吸引顾客消费这款牛排。　　

　　解决第三件事：如何品尝牛排

　　牛排怎么来的顾客不知道、每一款故事都有来历，是哥伦布发现了牛排，哥伦布餐厅的牛排每一款都有来历。上这两点上可以说，服务员教你怎么吃牛排，想怎么教都是正确的。就比如一款牛排有点焦，不好吃，通常的情况下，顾客会要求退货（重新换一款）。

　　当每一款牛排都有来历的时候，服务员可以回答，就是吃这个“焦”，因为这款牛排就是“焦”，曾经有一对情侣去度假的时候，小两口闹矛盾。在争吵的时候正好被一位来自意大利的牛排制作大师看见。为了使小两口和好，大厨邀请小两口一起制作一款非常有心意的牛排，由于小两口平时没有制作归过牛排，把传统的做法搞混乱了，还把牛排烧的有点焦，这时候大厨看了下，尝了一口，感觉味道非常美妙，于是把小两口的混乱做法重新加工，就有了现在这款牛排，这款牛排代表着爱情，似火的爱情。

　　顾客听了后会什么感觉呢？有火也发不出来了，被故事吸引的混头转向了。　　

　　地理位置代替肯德基的全家桶

　　哥伦布牛排的一楼和二楼都是国际快餐厅，他们的广告牌是一个地标。比如肯德基的全家桶，高就接近4米，很远处可以看到。当2个人约在一个地方见面，不好找的时候，看到这里，就会说，我在肯德基这，这里有个全家桶，我就在下面的门口等你。多好的宣传啊。范志峰的思路，一定要盖过这两家洋快餐，设计出一个更大更容易让路人看一眼就可以记住的门头出来，以后问路的时候，会说在哥伦布，而不是洋快餐。

　　哥伦布是航海家，航海与船有关系，“铁塔尼号”的露丝与杰克在船头的画面在范志峰脑海里面出现。没错，哥伦布也可以这样，他可以拿着望远镜站在船头看远处。与设计师沟通，把想法告诉他。第二天设计出一个这样的门头出来。藤总看了，太有创意了，就这样做门头。　　　

　　天价镇店之宝，引爆媒体免费宣传

　　在“范志峰产品营销策划方案之新闻炒作”一文提过，新闻炒作应用的好，可以让媒体免费宣传。范志峰与藤总沟通，推出一款超级天价的牛排，是目前珠海餐厅普通牛排价格的10倍，用这个价格引起媒体的关注，本身藤总在珠海的媒体关系网的资源也比较丰富。

　　在新闻炒做同时，也给天价的牛排制定了内容，牛排里面还包含了其它服务，除了牛排，还增加进口红酒、小提琴演奏、咖啡等，在情人节的时候，增加99朵玫瑰。

　　思路确定，藤总便和一个朋友沟通，她的这个朋友正好在办一本叫“沿海企业家”的杂志，与杂志的老板沟通后，这思路不错，马上出一个杂志整版宣传，会有争议的，有争议就会有讨论，免费的宣传啊。

　　确定杂志的新闻标题：千元牛排吃的什么？后来发现，在新闻里面加电话，还有打电话去咨询的顾客。　　

　　用报纸启动，当天就有订餐电话

　　策划的再好，没有宣传出去，也不行，范志峰也擅长高举高打的策略。建议藤总寻找珠海的报纸媒体，在报纸上做广告宣传，介绍餐厅、介绍镇店之宝套餐、介绍牛排、介绍每一款的牛排都有来历。区别传统形象广告，以深度说服的文字为主，就好比电视购物一样，电视片一播，要卖产品。

　　哥伦布牛排开张的前三天开始到报纸上宣传，后来在宣传的时候与餐厅的总经理电话了解，满意的答案，咨询电话不少，定餐的顾客已把广告费赚回来了。现在餐厅的营业额稳定在三万元左右，非常欣慰！　　

　　范志峰：中国策划学院客座教授、著名营销策划专家、蜥蜴团队长官亲传弟子，10年营销策划经验，精通报纸10大写法、电视购物108策略、招商三大技巧，最为擅长用医药保健手法武装传统行业。策划服务：13825052505、QQ：22418955 营销博客：http://blog.sin.com.cn/fanzhifeng

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