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山田电机的中国路 7 上页：第 1 页 N+1的不等式 另据可靠情报，山田电机中国目前已向相关供货商发出3号店-南京店，10月左右开业的通函。 如果说，第1站选择沈阳，尚有机缘巧合的色彩，那么，第2站选择国美发家的天津，第3站选择苏宁起源的南京，则是明显带有挑衅色彩的战略选择。 我个人认为，山田电机之所以敢于在争议市场开店，给人一种挑衅国美、苏宁的印象。其实除了其仰仗日本国内市场地位，再加上其主营日系产品的策略支撑，家电领域根本不惧国美、苏宁之外，还有其坚持家电百货购物广场的LABI店定位，与苏宁、国美等中国传统家电连锁的门店业态差异化优势。 另外一方面，虽然苏宁电器的新业态店EXPO、国美电器系新业态店的新活馆，也再向日本学习，向商品陈列的超市化，经营品种的百货化，顾客服务的快捷化进化，但是目前而言，甚至尚未达到山田电机的二等店态—城郊仓储超市店Tecc.land的水平。 我们可以设想，一旦山田电机中国市场空白地区作战，采取城中心旗舰店LABI领航、城市小规模门店Tecc.site护卫，城郊大规模门店Tecc.land店多点开花的同城店开拓策略，或者简单称为“N+1”的展店战略。那么无论是在经营成本的合理化方面，还是在通过会员制锁定顾客的顾客群体争夺方面，山田电机都会为其自身营造生存空间，客观上则可能直接对国美、苏宁等家电连锁以及沃尔玛、华润万家、乐天玛特、大商等异业态构成间接冲击。 面临的最大问题 外界对山田电机中国市场战略最大的担心，莫过于山田电机能否在苏宁、国美两强夹逼，以及地方型家电连锁、百货店以及综合商超等竞争同业构成的恶劣环境中生存。 我个人认为，山田电机会不会步百思买后尘折戟中国市场，以及德系家电连锁万得城的明天会如何？并不取决于国美、苏宁以及其他竞争对手实力有多强，现有规模有多大，而取决于其自身对中国市场的定位、耐心和耐力。 很多时候，我们对于外资在中国市场上的担心，是多余；反之，更多的时候，所谓的专家学者，所拍出的马屁，拍到马腿上。 也就是说，沃尔玛、家乐福、百思买、麦德龙、乐天玛特、易买得、易初莲花等外资零售巨头的成败，主要取决于其自身经营定位、本土化与其特色经营的关系处理、政府公关关系、上游供应商关系，而非外部市场竞争因素，意即内因决定成败，外因决定规模。包括山田电机在内的外资零售巨头们的中国路成功与否，空间不是问题，而时间则是致命的问题。如果没有足够的信心、耐心、恒心，山田电机、万得城都有可能成为下一个百思买。 事实上，从1973年JVC退职的山田昇创办第一家小店开始，到今天成长为日本最大，全世界第三的家电零售巨头，山田电机走过了一条大多数成功企业所走过的道路。 但是，不同点在于，从创业前后来看，在日本国内山田电机堪称最年轻的家电连锁企业，虽然不是所有的对手都被其“消灭”，但是最起码所有的对手都被其超越。关键点除了其强势的经营作风之外，最主要的还是山田电机企业文化骨子里有一种善打持久战的韧性，而这种韧性对于其竞争对手而言，却是最要命的。 8月初，在接受媒体采访谈到天津亚玛达总店开业时，连警方都高度怀疑可能系同业竞争对手所为的“别有用心”者举横幅闹事事件，山田昇所说的一句话也许更值得玩味。他说：“不是外界所说的一边竞争一边发展市场谨慎考虑，我们决定堂堂正正的从正面进攻。” 同时，在谈到中国区市场发展目标时，山田昇则继续强调3年5店1000亿（日元）既定计划。并透露“下一个店年末左右开业”。同时进一步表示：“现在是播种期，3年左右进入结果期，5年左右肯定会进入收获期。” 遇强则强，逢弱必胜。山田电机可否复制在日本国内的成功？中国同行，可否摆正心态，借与山田电机同台竞技，过招的机会，快速提升自身经营水平和顾客服务质量。三年之内，可初见端倪。 最后，笔者认为：用时间换空间。山田电机中国市场之战，必将是一场考验对战双方信心、耐心和恒心的持久战；山田电机中国之路，也必将是一条充满崎岖坎坷的漫漫长路。（本文发表于《销售与市场》管理版2011第8期，如有转载请征得本著作权人及版权人联合授权） 第 1 2 页 关于作者：
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