3、客户信任：价值链经营使者　　

　　降低购买风险，是工业品销售顾问必须直面的一个难题。在销售方看来，客户采购决策人大权在握。其实，他们的压力也很大，必须在性能、价格、使用成本、意见冲突、权力斗争中，找到一条稳妥的解决方案。要化解风险，就必须让客户更多地了解你、信任你。叶敦明觉得：销售人员是信任的窗口，解决方案是信任的明证，组织是信任的源泉。　　

　　从工业品销售顾问的自身来说，品德、能力、移情三个素质最为重要。在客户的眼中，你说话的真实性、谈论对手的方式、工作态度，都是品德的一点一滴。而对客户需求的把握，则是一种让客户信服的专业能力。品德是人际信任，能力是专业信任，而移情则是情感信任。站在客户的角度想问题，急客户之所急，成为客户的好帮手，是工业品销售顾问追求的一种境界。一个想自己推销的外人，变成了为自己着想的家里人，伙伴关系由此建立了。　　

　　4、经营洞见：释放智慧的力量　　

　　在实战咨询过程中，叶敦明发现：一个电动仓储叉车销售顾问，有三种销售境界。卖出电动叉车产品，是第一个境界，你追求的是交易，客户想要的是价廉物美。为客户构思仓储物流效率提升方案，则是第二个境界，你的眼光已经跟中层管理人员保持一致，合作的紧密度会随之而来。若是你能为客户的生产管理出谋划策，从行业的角度提供针对性的整改建议，那就会时常制造出人意料的惊喜，从而达到第三个境界。　　

　　消费品销售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那个味。而工业品销售则像熬汤，小火、清水，味淡掩不住浓情，客户不知不觉中就会爱上你。一个工业品销售顾问的成长之路，从易到难有四个台阶：专业知识、销售技巧、客户信任和经营洞见，以做事为基础，已做人为点缀，灰色的关系营销From EMKT.com.cn退场了，专业的客户经营就能回到本位。　　

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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工业品营销发展的趋势：从简单的销售人员到销售顾问 （2007-01-23, 中国营销传播网，作者：丁兴良）