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家居建材门店管理十要素 7 上页：第 1 页 七、商店的实体属性 体验店和生活馆是最近两年开始流行起来的东西，尽管百思买因为销售模式的原因退出了中国市场，但是他所带来的体验店概念给了国美、苏宁为顾客提供产品体验服务的新营销From EMKT.com.cn思路。情景营销已经蔓延到了家居建材行业，之所以有越来越多的人会选择去红星美凯龙这样的家居卖场购物，除了购物环境好，能够满足顾客一站式购买的要求外，我想很重要的原因就是这样的卖场提供了更多的产品体验空间。 如果现在谁还在谈卖场的规范化管理，无疑已经有点落伍了。在我们走访家居建材卖场的时候，一些超大规模的旗舰店、至尊店应景而生，除了面积多达上万平米，体验式的销售环境是其中最大的亮点，不管是卖瓷砖、地板还是灯具、橱柜，大家都希望用体验空间带给顾客更多的联想。 八、商店顾客的属性 顾客资产是一个相对比较专业的营销术语，可以用他来衡量一个消费者在一生的时间给企业带来的价值。但是顾客是挑剔的，随着产品同质化的日趋严重以及消费者对身份认同感的增强，品牌将成为人们进行身份区别的重要标志。那些经常进行低价促销的商家可要注意了，短期的促销活动虽然能够带来销售的快速增长，但是却会赶走那些具有消费者能力的高端客户群，因为他们不愿意把代表自己身份地位的品牌跟普通人一起分享。 作为商家没有权力拒绝走进门店的任何一位客人，但是却有必须要告诉那些不是自己目标客户的人，非请莫进。我们甚至可以大胆地预测一下，如果你的品牌做到了足够的高端，你完全可以和自己的客户收取服务费，那时候导购人员的工作不是卖东西给他，而是真正为顾客提供咨询设计服务，虽然现在很多店的导购人员佩带的工牌，写着“顾问”，实际上每个人都知道，她们的核心工作仍然是销售。 九、购买点展示材料 相对于其他各类促销活动来说，购买点展示材料具有成本低、效果更加直接等特点，所以有越来越多的商家开始重视购买点展示材料的应用。在门店培训的过程中，我跟很多学员讨论过购买点展示材料的问题，大家得到的一致答案是，购买点展示材料不但可以刺激顾客的购买，更重要的是能够促进顾客自我主动体验产品和自觉参与产品知识的学习，使顾客在门店里逗留的时间延长，顾客逗留的时间越长，成交的机会也就越大。 电子化展示材料是近年来刚刚兴起的新玩意，受到了各行业商家的普遍欢迎，满大街的商店LED电子显示屏是最具代表性的电子化展示材料。走进服装店，你会发现模特和宣传彩页都已经黯然失色，人们正目不转睛地盯着液晶电视上面T台走秀的模特现场画面。在家居建材行业，液晶电视和LED显示屏已经开始得到应用，而这仅仅是个开始，集成吊顶行业开始为顾客提供上千种吊顶解决方案，而这根本就不是门店的实体空间所能够解决的，他们只能够借助电脑里的图片资料库，随着顾客个性化装修时代的到来，将有越来越多的品牌和商家利用图片资料库向顾客推荐产品。 十、消费者物流 时间在消费者的购物成本中所占的比例越来越大，便利性是顾客决定是否走进门店的又一个重要因素。所以同样的两家家居建材卖场，顾客一定会去选择有停车位的卖场购物。以前总是很纳闷，为什么那么多人愿意跑到宜家买东西，现在终于明白了，人家宜家不但卖家居用品，还能为顾客提供美食，而我们去逛很多建材市场，中午吃饭成了最让人头疼的事情。所以，商店一定要关注到消费者物流的各个环节，从顾客离开家门进入门店，再到离开门店回到家里，每一个步骤，只要条件允许我们都需要提供无微不至的服务。 家居建材门店的零售生意管理远非以上十条所能够概括，但是我想如果一家门店能够把以上十件事情做好，对我们的生意来说已经可以得到很大的提升和帮助了。细节决定成败，这句话特别适合家居建材门店零售生意管理，以此跟同行们共勉。 门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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