产业营销的归核：目标战略力

　　目标战略是一种长远的品牌思维；战略目标则是目标战略思维下的品牌发展方向和最终战略占位；而目标战略力则具有在目标战略思维下的战略目标更具科学性、前瞻性以及理性与激情的和谐性。

　　一般的战略目标只是一种设定；而唯有使战略目标充满弹性、激情和革命的目标战略力才能指引和激励企业的一切营销要素拥有生生不息的务实而超越的跨越式革命！诸如同属八大名酒之一的洋河和郎酒，在2003年左右分别将自己的战略目标定位为白酒第一阵营，正因为这种颇具行业挑战性的战略目标富有激情的挑战力和自我激励力，才使得这两个企业在这八年中各自都使出了行业内从未实践过的系统革命性创新。2010年洋河如愿进入行业前三，郎酒从当年的不足5亿增长到58亿。双双成为整个行业跨越式发展的典范和争相研讨的秘密。实际上，目标战略力才是这两个行业典范的秘密武器！　

　　获得目标战略力的路径：站在白酒行业特性、竞争现状及未来发展趋势的高度，客观科学评估自身DNA及相关营销资源，肩负着积极向上的行业责任并拥有霸气营销的品牌理想，以卓越于当下同级别同行的未来前移性占位为目标，并坚定矢志不渝实现目标的战略信念，那么这样的战略目标就一定会充满着智慧和战斗力，也就是目标战略力。　　

　　产业营销对企业的指导意义

　　产业营销作为一种营销战略模式，对处于各个阶段的白酒企业都具有现实的指导意义。产业营销并不是规模企业的专利，而是可以为所有类型的企业提供方法指导和帮助。

　　产业营销战略模式包括三个步骤：市场洞察，关键成功要素，协同性与创新。之所以说产业营销是每一个成功企业的导航灯，是因为这三个关键词对于任何一个成功企业都不可或缺。而这三个关键词又相对应企业的三个发展阶段，并可以单独地对不同发展阶段的企业发挥战略性作用。创业企业尤其需要市场洞察，成长型企业更加需要优化关键成功要素，规模型企业则需要企业战略与商业模式协同性做得更好。

　　2003年前后，郎酒年销售不到5个亿，跌入了销售低谷，可以说郎酒进入了二次创业阶段。汪俊林接手郎酒后，进行了大刀阔斧的改革。对于郎酒的发展历史我们在这里不再赘述。从郎酒的发展来分析，汪俊林团队对顾客、市场、竞争等都有深入洞察，通过超越市场表象的行业本质洞察，发现了让自己的企业实现华丽转身的商机。

　　当企业跨过创业期，进入成长期，快速发展做强做大成为企业的追求。传统营销模式推崇水平增长，即通过扩大销售范围、渠道、目标人群等形式实现增长。但是产业营销模式认为，白酒尽管是传统产业，但也是成长性产业。只有懂得垂直增长、并购增长的企业，才能在同质化的市场中脱颖而出。关键成功要素的判断决定了企业的资源投向，资源投向决定了企业的竞争优势，竞争优势最终加强企业的资源优势——这就是强者恒强、弱者愈若的内在机理，不是由于市场的原因，而是源于企业在关键竞争要素上的准确判断与持续投入。

　　还以郎酒为例，许多酒企都在同时生产多种香型。但是，郎酒做了别人没有做的，就是根据发展阶段严格掌控着各种香型的生产。让产品为企业的发展战略服务，而不是像其它酒企那样，让产品香型随市场自然发展。当然，最终结果也完全不同，郎酒通过对关键成功要素的资源配置和持续投入，成就了红花郎，而更多的企业还在为生存挣扎。

　　对规模型企业来说，能够持续增长并最终成就行业翘楚必须具备商业模式的协同性。也就是说企业的资源配置、品牌和产品架构、组织架构、人力资源等，必须与企业的核心战略目标相匹配。这个核心战略目标就是企业依据产业营销战略模式，对于行业的未来格局和关键驱动力有清晰的判断，然后在此判断下重新调整并坚持企业的商业模式。知道自己要去哪里，所有的资源都为这个方向加力，而不是随意改变方向，这就是基于产业战略的商业模式协同。

　　洋河收购双沟，一举成为行业老三。这种收购不同于以往的企业并购，而是基于企业战略与商业模式的内在协同性。洋河收购双沟的强强联合，不是1+1的概念，而是他们构建了与营销战略匹配的、符合产业格局转变关键驱动力的协同化商业模式。洋河发展到一定阶段，产能已经很大程度上制约了企业的发展，收购双沟，不仅仅是强强联合，而是把内部资源实现了重新配置，让二者之间的优势资源完美结合。

　　白酒产业发展到今天，面对风云变幻的消费市场，白酒产业充满了太多的挑战，同时也拥有太多的机会。行业在不断整合中前进，一批企业被淘汰，同时又会有新一批企业诞生。市场存在，就存在着企业超速成长的沃土。

　　做企业，最重要的是把握机会和有效配置资源。但你有什么样的眼光，就会碰到什么样的机会，找到什么样的资源。当你运用产业营销思维去看待市场与生意的时候，无论是创业者还是企业家，都将把握到新的机会，积累出新的资源。决定机会与资源的，不是你现在拥有的东西，而是你对未来的战略思维。产业营销，为一切想成功的企业指明了方向！

　　郑新涛：中国著名白酒营销专家。服务或专业系统培训过的企业：赊店、张弓、宋河、湘酒鬼、枝江、茅台集团习酒公司、丰谷、浏阳河、金六福、衡水老白干、双沟、洋河、趵突泉、泸州老窖、汾酒集团等。E-MAIL：zhxintta@yaho.com.cn　　

　　杨玉峰： 郑新涛专业研究组首席助理

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