团购网站“千团大战”后的发展之路 _ 文库

　　对于没有什么进入门槛的团购市场来说，什么才是不可替代的核心竞争力呢？现在太多团购网站注重于营销From EMKT.com.cn上面，大量精力、财力都放在了营销与推广上，很多团购网站的人员构成甚至95%都是销售人员，投入的95%也都是投放在广告宣传上。营销的确是一抓见效，立竿见影，但是，这样的“95%经营模式”只能产生短期利润，不会产生核心竞争力。首先，这样的强势促销宣传不会有太多的的品牌积累，营销手段也可以迅速被效仿，看看现在的团购市场，只要那家团购网站有一个好的营销方式，几乎是一夜间所有团购网站都会这样去做。而对于低门槛的团购行业来说，积累以诚信、专业、服务为基础的品牌形象，才是不可复制的核心竞争力。

　　试想，巨额的资本投入在如今的中国市场并不难做到，团购网站中动则千万，过亿投入的企业举不胜举，营销方式可以轻易被模仿。而诚信、专业、优质服务的品牌形象是一砖一瓦，逐步构建在消费者心里的，这是无法被模仿的，也不是资本与营销可以替代的。因此，想走的长，走的久的团购网站就应该放弃急功近利或群雄争霸的想法，把大量投入在烧钱打广告或赔本促销的钱，转出一部分，强化自身的服务水平、诚信度以及专业形象上。这些积累的成效虽然不像营销那样可以马上产生利润回报，但却正因如此，才是其它对手不愿意做的，以及不可短时间内模仿的。

　　构建品牌的要素中，“服务”与“诚信”不必多说，很容易理解，但有必要着重说一下“专业”，这决定着一家网站的软件竞争力。从消费覅心理学角度来看，团购的商品贵了消费者不会购买，因为消费者最初的心理预期是“团购=便宜”，但太便宜不仅赚不到钱，消费者还会怀疑品质。如今的消费者，不买贵的，不买贱的，只买对的，什么是对的呢？消费者往往相信具有专业形象的企业或个人。团购网站的品牌形象树立中，打造一种专家的专家形象很重要，因为，你可以是市场的“老大”，但老大却不等于“老师”，消费者比起“老大”，也更相信“老师”。

　　专业的形象可以通过软硬件两方面塑造，如有某某部门的认可或授权，或制定行业标准，不管这种标准是否被官方采纳，但只要在消费者心中被接纳即可，更多地还是通过专业的能力为消费者选择划算的商品，团购网站要扮演的不是一个商家的形象，而是一个帮助消费者搜罗、选择优质商品的购买代理人，并且是一个专业的，诚信的代理人，做到这点，就是一个成功的团购网站品牌形象。

　　比如，设置一套评判商品的标准：按类别划分，而后分为几个考核指标，如价格、质量、实用性等，而后有一个专家对商品做总结点评。从心理学角度来讲，让消费者知道越多的商品信息，消费者的安全感就会大大提升，继而增加了购买几率与信任度。我们都知道，消费者的购买成本不仅仅是货币，还有时间成本、体力成本、机会成本和风险成本等，其中，购物的风险成本是仅次于货币成本的最高成本，而专业带来的安全感在消费者消费中具有重要的作用。

　　现在的团购网站多只是有一个统一的会员注册，成为会员后可以参与消费。但这样简单的模式使得客户的忠诚度非常低，很多只是为了购买某件中意的商品而注册，购买结束后再没有消费的注册会员数量在团购网站中具有相当高的比例。

　　所以，构建一个科学有效的团购规则非常必要，比如，制定客户分级系统，为了吸引第一次光顾的消费者，可以给予奖励，而后为了留住消费者以消费额、注册时间、活跃度、贡献度等指标来为用户分级，随着这些指标数值的增长，用户逐步升级，升级后的用户可以享有购买商品更多的优惠、更多的积分、更多的专属特权服务等。尤其是专属特权服务，虽然没有让出真金白银，但是却是消费者很在意的一点。比如，设置客户信用系统，信用高的用户可以享有先购买后付款的专属特权。其实，类似这样的特权给注册用户更多的是方便和收到尊重的满足感。因为，先购买后付款，可以先在流程设计上规定：凭借信用度，可以先购买商品，以免错过机会，但是在发货前要交清货款，或是用户的信用额度内，如积分数量，在所购买商品价值以上，可以考虑先发货后付款，以及享有其它专属服务等围绕团购的特权服务。

　　打破团购网站就是网站联络商家提供团购商品，而后网站把商品摆放在网站上销售的固有思维，可以让商家以网络店铺的形式入住团购网站，长期经营，其它经营商品可以不是团购价格，只要定期推出团购商品与限时折扣就可以，这样的好处首先是可以让消费者放心，因为，向来消费者对“坐商”的信任度远远高过“行商”，而只见商品不见商家的传统团购模式就是行商，而商家长期入住团购网站会让消费者增加更多的购买信心。同时，更大的好处是，入住的商家不仅会壮大团购网站的阵营，增加消费者的信任度，更会帮助企业增加人气并大力推广，而推广的程度取决于商家认为这一网络平台的重要程度，重要程度取决于团购网站如何打造这个巨大的“商城模式”。

　　团购这一商家和消费者互利互惠的双赢模式由来已久，但是加入团购网站这种团购中间人的三方共赢模式还刚刚形成不久，模式相对简单，竞争也只是处在低级别的基础模式上。团购网站作为方便想团购的买卖双方连接的媒介，未来必然会有更大的发展空间，而低水平的经营模式也有着很多的提升空间。这意味着，团购未来市场的空间很大，但是路也很长。

史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。

查看史光起详细介绍　　浏览史光起所有文章