成本主义

　　从上海到成都，汤耀华带来的还有沪商对成本精细控制的意识。身为“职业经理人”、“创始人”的汤耀华拥有资金紧迫感，但并不完全信奉“省者为王”。他将对WOWO的投入分为两部分：必须投入的决不能省，因为这部分将支撑WOWO作为24小时便利店最基本的特质；可以省的，一定要本着节约资源和资金的态度。

　　这种想法化为实际，首要任务是下点血本，让WOWO看上去像7-11。“我们的顾客会是时尚有钱的年轻人，需要吸引他们的眼球，这和他们的身份能够相匹配嘛，样子像7-11，起点就会高一点。开宝马车的人，会到隔壁杂货店买吗？不可能的。”

　　但汤耀华依旧号召大家一起节流，在他的公司中，午休时间电源都会关掉，“不该花的钱花一分都是浪费。”

　　但该花的钱，汤毫不吝啬。他高薪请来有着便利店资深经验的台湾人管理团队。他对他们的评价是“专业加努力”。另一方面，在员工使用上，汤耀华更强调本土化，用人以当地人为主，他用“基础员工+基本团队”来概括。因为当地人对当地市场更熟悉。当然，便利店做的是服务行业，“做服务业要的是那些吃苦耐劳、踏实肯干、热情待人的年轻人，心态飘、性格怪、面孔冷的，就不适合做这一行”。

　　鲜食吸客

　　精细化服务便利店与大卖场的区别在于，前者是你可以每天都去的地方。但作为比大卖场更为普遍的零售业态，行业竞争异常激烈，往往是好的地段若干家便利店品牌扎堆抢客。所以，做得比大卖场精细是这个行业的特色，“有时候顾客一进门，发现要买的水没有了，会很失望”。

　　为了不让顾客失望，还要让他们喜欢来、经常来，食品和便民服务成了这个行业的法宝。

　　对于便利店来说，添加餐饮这一块是很大的新考验。“7-11的中心厨房做得很好，你进入到它的店内，就会闻到‘关东煮’的香味，让人感觉很温暖舒服，同时很有食欲。”汤耀华说起7-11的便餐生意很是羡慕，“WOWO也曾经推出过像7-11类似的‘关东煮’，但是在地摊很多，冷锅串串、麻辣烫横行的成都，效果并不好。”　

　　不过，川喜集团和WOWO便利店砸出2000万元重金建设的3000平方米中央厨房落成以后，汤耀华的底气增加了不少：“目前WOWO的速食品主要集中在早餐，有包子、茶叶蛋、粽子等。茶叶蛋很受成都年轻白领一族的欢迎，已经形成了稳定的客户群。我们的料包都是统一配置的，所以口感和味道是一般的小店无法相比的。”

　　记者在这个被业内解读为WOWO硬件升级，将与7-11、全家等外资便利店一样“主打”生鲜食品业务的中央厨房看到，电脑控制的生产流水线仅需45分钟就可以生产3000多盒米饭。

　　实际上，在7-11开业之前，WOWO就先发制人，开辟了不少鲜食。“今后鲜食比例会增加到10%至12%。”据副总经理吴启安介绍，在去年四季度增加了关东煮一项单品，每个店的平均销售额就由以前的4800元/日，上升为现在的5200元/日，显然WOWO尝到了增加鲜食的甜头。

　　寻找蓝海

　　从第一年年底的10万元人民币销售额到第二年的2600万，第三年的9000万，到今年计划实现销售额4个亿，汤耀华的生意连年翻倍，晚上10点后到第二天早晨间的销售额逐渐达到总体的50%至60%，这意味着，WOWO与其他零售店打了个时间差，人们逐渐喜欢上了这个白天稍贵，夜晚却能及时救急的便利店品牌。

　　这与汤耀华几年来停不下来的开店理念有关。店铺毕竟是最好的广告，而为了起到宣传作用，这笔“广告费”不仅不可小觑，而且是不花不行。汤耀华告诉记者：“2005年至2007年是WOWO的快速开店期，最多是一个月开13家门店。有一年开了80多家。”

　　“开便利店前期最怕的就是不花钱，但是想要开店更多，就要没完没了地付每家店的租金、转让金，还要装修、进货，首次投入费用很大。之后还得培养不愿意花时间去卖场排队的‘懒人’用户，过几年店才进入盈利周期。而大卖场是一次性投入巨资，然后广告轰炸来人山人海，第一年就要产生好的效果。”

　　对于目前便利店业态中最先进的7-11，汤耀华毫不避讳自己的品牌在一定程度上是仿照其标准程序来设计和完善的。不仅是24小时营业，更要全面覆盖服务性功能。现在WOWO正在和成都市政府申请将水费、电费等杂费缴纳纳入到WOWO的营业范畴，同时，也希望政府能批给WOWO部分常用处方药的销售权。汤坦言：“便利店的发展离不开政府支持。”

　　“便利店也是‘夜店’，24小时经营，WOWO便利店的霓虹灯在点亮了成都夜晚的同时也启动了成都真正的便利店市场。”汤耀华谈到为什么要坚持24小时服务时说，“随着城市化向纵深发展，市民夜生活的丰富，便利店要做到真正便利，就必须24小时全天候营业，并兼顾提供公共设施的替代性服务。这也是很多地方政府希望引入便利店业态的一个原因。”

　　而未来WOWO将在经营方式上实现复合式的转变，“零售业毛利比较低，关键是要寻求差异化竞争，开辟新兴蓝海市场，最迫切的任务是调整已有门店的经营结构，加大代收代付业务。” 汤耀华告诉记者，“WOWO会在店内学习沿海城市的做法，在店内挂电视媒介，做商业广告招租，提高净利，创造其他收入。”　

　　胡宗利，现为全国首家连锁专业周刊《超市周刊》副主编。擅长新闻营销From EMKT.com.cn策划与公关宣传。熟悉商业，尤其对连锁零售业有独到见解，从事媒体工作10年，撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。并著有《蒙牛管理模式全集》等书籍。Email: hyd666@16.com手机：13693691882　　

第 1 2 页