六是不重视代理商制度者。许多在代理商招商之初，都制定一些关于制约与管理经销商的制度，但在招商过程中，招商经理们往往从自己的业绩出发，只要有人肯经销产品就一概接受，把的代理商制度作无原则的让步，甚至向汇代理商报时把经销商美化一番。事实上在经销产品之前对的代理商制度提出建议是无可非议的，但以制度代理商打折扣作为条件的经销商，后期对代理商其管理将成为困难。认为制代理商度可以任意更改的经销商，也是对代理商品牌危害最大的经销商。

　　七是唯利是图者。作为商人的经销商，追求利润最大化本身不是过错，但一些经销商的追求利润是以侵害利代理商益为手段的。许多行业的好产品在市场上都存在被造假的现象，其中就不乏被代理商自己的经销商所造假，如服装、建材行业，经销商不造假的反而很少。这类经销商表面上也能完成给代理商的任务，但不会做得特别好，因为他们背地里生产或委托他人生产冒牌货的利润高得惊人，代理商的品牌只是此类经销商赚钱的晃子。

　　八是缺乏良好社会关系者。一个产品在某个地区要占领市场，经销商是很关键的。而在某一地区开拓市场的时间长短和代价的大小，就看经销商的社会关系基础如何，一个有着良好社会关系的经销商，在推广新品牌的产品时总能得到方方面面的支持。相反，一个缺乏良好人际关系的经销商，要在短期内把一个新品牌推广好，其困难是非常大的。时间的长短对代理商来说是关系重大，不能快速见效就可能使品牌形象快速下降。

　　代理商总喜欢研究对经销商的后期管理，这是必须代理商去做的事，但代理商的管理又有几家见到明显的收效呢？事实上许多问题不在于后期的管理不当，而是招商之初所选的经销商质量太差。笔者所列的八种人肯定是不能成为一好经销商的，如何去挑选经销商，对代理商来说，不仅是招商经理们的阅人能力有限，客观上也很难在短促的时间里对一个经销商做出完全正确的评判。要找到好的经销商，关键在于选择条件要制度化，笔者很欣赏香港一些企业招聘员工的做法，从比试到面试，他们的笔试不是一般的文化考试，而是巧妙的了解一个员工的能力与心态，其试题设计微妙，企业通过一张答卷就能看出一个人的方方面面能力，这种做法很值得在厂家寻找经销商的过程中使用

　　杨世铭，15225159857，著名营销实战专家、战略管理及连锁加盟经营专家、食品及快速消费品行业专家；从事销售管理十多年。历经业务、主管、大区经理、营销总监等职务。服务过的企业长岭集团、思念集团、蓝姬（国际）化妆品公司，现任职得尔乐（集团）公司全国营销总监。欢迎与作者探讨您的观点和看法, Yangshi.ming@16.com

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