四、 医生开处方模式

　　这指的是处方药品营销，目前中国药品的分布是处方药占整个药品市场的65%，OTC占35%，尽管趋势越来越偏向OTC方向发展，但由于处方药基础容量大，仍是药品市场的高端。处方药品市场指人民医院、乡镇医院和社区卫生服务中心等。近两年来，政府逐步完善了全民医保政策，为缓解患者到大医院看病贵、看病难的矛盾，政府积极引导更多的患者到乡镇医院和社区卫生服务中心就医，因此乡镇医院、社区卫生服务中心和大医院一样都是处方药品未来营销的主战场。

　　当前，药厂销售处方药品有两类形式：

　　1、 药厂直接派驻医药代表形式。

　　药厂直接招聘医药代表，派驻全国各地，采用药品阶价策略供给各地的医药商业公司，医药公司供应各类医院，代表跟进，以政策形式激励医生开处方推荐该厂药品给患者。

　　2、 药厂通过找药品代理商实行区域独家总代理制销售。

　　代理商指的是在某一区域有很好的医院、医生网络及招标采购资源，该代理商可以是医药公司，或药品销售自然人。药厂给其一个能接受的低价，代理商采用药品阶价策略供给各地的医药商业公司，医药公司供应医院，代理商跟进，以政策形式激励医生开处方推荐该厂药品给患者。

　　以上两类方式没有所谓的好差之分，因地制宜而各有所长。大药厂如扬子江、步长、杨森制药等因实力雄厚，产品多，销售额大，相对开发医院成本低，一般采用前1种方式。而中、小药厂因实力有限，产品少，销售额小，相对开发医院成本高，通常采用后1种方式，代理商现款提货，药厂风险小，代理商能保证药厂一个稳定的销量。

　　目前国内药品经营大概就是以上几套模式，那么，如有一个新药要推向市场，究竟该如何操作呢？

　　本人认为，采用区域独家总代理制和连锁主推相结合的营销模式，是时下药品营销的上策。药厂如有实力可直接做连锁药店，若实力不够可给代理商做。代理商有终端网络优势、有资金优势、有关系优势、有时间优势。总之，要充分借助代理商的一切资源优势来销售产品，重点面向连锁药店和医院网络。本着薄利多销的原则，满足代理商的高毛利下去市场开拓。代理商要严格筛选，应为实干型的，并在某一区域有良好的连锁药店网络或医院网络资源。为维护代理商的利益和保护产品拥有更长的生命周期，药厂要严格保护市场，制定处罚措施，与代理商签订市场保护协议，为便于查询窜货，每盒药品包装应有单独的条码，一经检查到市场有窜货现象，应及时查处，甚至取消该代理商的独家销售权资格，并收回窜货，择机寻求有信誉的代理商。

　　当然，为使新药销售更加畅通，尽量给药品创造一些 ：

　　A、针对0TC市场，申报OTC药品，不需要开处方，消费者购买更放心更方便；

　　B、针对处方市场，重点研究招标投标，一个好的中标价格是市场销售的机会保障；

　　C、进入国家医保目录，消费者可以医保刷卡消费；（刷卡消费占药品消费约50%）

　　D、产品剂型要便于服用，一般胶囊、片剂、咀嚼片等服用更方便；

　　E、用量最好为1-2次/日，1-2片/次，避免一次服用剂量太多或服用的次数太多；

　　F、按消费能力制定市场零售价，较发达地区如江浙沪等地的价格以20多元/盒或30多元/盒为宜，而欠发达地区则以10多元/盒或20多元/盒为宜；

　　G、药品包装要制作的大气，清晰赏目，有特色；

　　H、设计出通俗易懂，简洁明了的产品宣传彩页，可分发给代理商和连锁药店，促进产品推广销售。

　　中国药品市场是一个大市场，是个有着巨大潜力的市场，新药推广应该是一个契机。避开主流药品在医药公司、药店等中下游客户的微利经营缺陷，采用区域独家总代理制和连锁主推相结合的经营思路，促使代理商和连锁药店为了挣取更多的利润而全力推荐新药，相信新药在跨进中国市场的那一天，一定能够站稳市场，并傲视药品市场。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13115098239，电子邮件： zouxf1618@12.com

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