二、货品为王，建立以货品为核心的销售系统

　　众多商家，在做终端生意之时，一直强调要业绩更要利润，时时叫喊大干业绩多挣钱，殊不知利润除了业绩，还有起到了决定性的作用就是货品。真正意义上来讲，货品才是主宰利润生死予夺的大权，货品才是利润真正的王者。那么要做好利润有效地提升，以下有三点参考方法：

　　1、货品分析，寻找目标客户。在每年的订货会上，众多厂家忙得不可开交，把订货会准备得像待嫁的新娘那么隆重。星级的宾馆、美味的大餐，加上明星亮相已经成为了招牌菜。待经销商在心动之时，走进了订货会场，却像迷失的羔羊，不知道拿哪种货，抓不住救命的稻草，原因很简单，没有参考的历史销售数据，没对货品进行分析。一年下来，不知哪些货好卖，哪些又不好卖。作为终端，应分析销售货品的类型、尺寸和颜色。每个终端的消费群不同，售出的货品也有异同，要明确顾客消费货品，各品项所占的比重，根据情况做汇总和数据分析，数据是使话语权有力的武器。然后再将这些数据作为依据，有准备地参加订货会，将订货品类和数量合理化、科学化，根据顾客的“饭量”去为厂家“买米”，这样一来，不至于货品挤压成山、叹声连片。　　　

　　2、货品促销，消化不良库存。不良库存，个个商家都是摇头，这个就像蜗牛身上的壳，阻碍着前进的速度。从利润的角度来讲，不良库存像无形的鸦片，把利润一层层地剥夺，不良库存没有及时消化，积压到明年，再降到最低价贱卖，除去仓储和运输费用，利润像吸干水的柴火、惨不忍睹。同样，好卖的却货品不足，没货销，能挣钱的挣不了，不能挣的老是亏。那么如何做到有效的利润化？这跟促销有着紧密的关联。促销是终端采用的一种提高业绩的方法，促销用得好就犹如利刀加长柄，做得不好却是自残行为，很多商家做促销，一干全部上，所有的货品统统都来大干一把，好卖不好卖，统一折扣、跳楼价提销量，结果好卖的非常好卖，不好卖的还是按兵不动，没做针对性做促销。应该对库存大的，促销力度大，良性库存的货品做促销，适可而止，当库存达到合理之时，就可以减弱或停止促销的力度。有时候天气变化影响产品的销量，不好卖的马上好卖，就根据天气制定合理的促销方案，达成存销比平衡。要达成平衡，就要制定售罄率进度计划，在明确的销售时期内，要完成制定的售罄率，没有及时完成或者相差甚远，可考虑这三点：①人员的激励，利用终端的导购员主力推销滞销品，未完成要处罚，完成了则奖励；②陈列的调整，在终端针对不良库存的陈列，进行面积的扩大，陈列色彩的搭配和突显；3广告的提示，促销广告张贴时，广告一定要醒目，让顾客一面了然，激发顾客的购买欲望。　　　

　　3、货品利润，打造利润产品。俗说：“擒贼先擒王”，把王搞定了，其余的小虾小将就自投罗网了。同样，抓利润也要抓主力产品，很多商家在终端辛苦了一年，在年度做总结时，却不知哪种产品挣钱，哪种不挣钱，不明确利润从何而来又输在何处。货品，不是所有的货都挣钱，所以要抓住利润产品，对有贡献产品，多“嘉奖”此类顾客，把这类顾客打造成忠诚顾客，对消费力强的利润顾客，多做附加服务。比如在生日时候，手捧花送至顾客；在天气温变之时，短信温馨提醒多添衣物保温。此外，引导店内导购员与利润顾客建立私交，做个朋友，让利润顾客永远忠于您的产品，信任您的销售人员，利润随即源源不断跟你走。笔者制订了一个阶级顾客培养的方法，首先建立顾客的档案，把顾客分为三种：特价顾客、平价顾客和利润顾客，针对特价顾客，尽力培养引导到平价消费的阶段，平价顾客引导过渡到利润层次，逐步实现销售利润率节节高。当顾客的贡献力越强大的时候，终端的基础愈坚实，可谓是顾客贡献有多大，终端就能走多远。

　　在硝烟弥漫的商场中面临着激烈的商业大战，问商界大业，谁主沉浮？就看谁能主宰终端的业绩，抢夺更多的利润，就要念好一个“终端为点、货品为王”的生意经，方可在商场立足，驰骋于商战。　

　　宋國平　品牌中国职业经理人，80后品牌营销实战派，曾供职大型零售连锁业，上市品牌营销策划公司，坚持不摆花架子，招招都实用；电子邮件>>: xm_sgp@16.com

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