Conveying Your Coaching Message

　　 传递/表达你的培训信息

　　虽然培训你的销售团队是你想要你的团队成员成为你所预期的样子，但是你还是需要你的团队成员对你的目标以及对你给他们设定的目标的认可。培训是一条双行道，所以如果你的“受培训人”不同意或者说对你所提出的目标不买账时，培训也不会有成效的。　　

　　正因为如此，你需要与你的团队成员清晰的运用蓝帽子进行沟通，同时如果他们有任何的不同意见或者对你初始计划有任何的改动时，你也需要以开放的心态接受这些建议或意见。 　　　

　　在你的培训课程环节， 你需要对以下的内容进行沟通： 　　

　　• 黄帽子 - 对你的团队成员的优势以及卓越的贡献表示肯定。 培训更不仅仅只是为了要帮助团队成员纠正错误，同时培训也是关于帮助成员们去加强或者说提升他们目前的优势水平。 在任何情况下， 当他们的老板说他们好的时候，团队成员总是都会感觉很舒坦的。 　　

　　• 黑帽子 - 让你的团队成员理解他们在什么方面需要进行纠正或者改进。 在这类的沟通过程中，有一件值得明确的事情是：确保团队成员明白你并不是在挑他们的错误。相反他们需要认清你是在帮助他们获得更佳的成果。　　

　　• 绿帽子 - 不要直接告诉团队成员们他们需要做什么才能取得更好的结果，（而是）邀请并且让他们参与到给出创新性建议的过程中来，对如何帮助他们自己提升表现的想法给出建议。 你会被所有提出的出色的解决方案的团队成员感到惊讶，并且你会获得你团队成员的全心全意的投入去实施他或她说提出的建议方法！　　

　　• 红帽子 - 在（培训期间）适当的时间间隔，了解你的团队成员的感受如何，他们是否觉得可以继续进行培训，或者说他或她是否对你们彼此之间的谈话感到舒畅。如果在任何一个时间点，你的团队成员觉得不舒服，那可能就是在传达一个信号说明培训进行的方向有欠妥之处或错误。 也许你应该停下，并且在下一次的培训课程环节中重新制定一个较之以往更可行的战略。　　　　　

　　尽管你尽了最大的努力，并不是所有的培训都能转化为你所设想的方向进行。 这种情况很常见。更为重要的是你会针对不同的团队成员采用不同的战略性培训。主要依据他们的：　

　　• 理想的行为和表现；

　　• 目前的行为，特征以及业绩指标；以及

　　• 气质以及每个个体的沟通风格。　　　

　　Achieving Sustainable Results

　　实现可持续的结果

　　虽然大部分的销售经理人同意并且相信训练以及培训团队成员对于提升团队的表现是非常关键的，但是小部分的经理人实际上会采用系统化的方法来逐步对他们的团队成员进行训练或培训。

　　这里的关键词是“系统化”。培训你的团队成员，虽然是很重要的一件事情，但是通常并不是一件很急迫的事情。 也就是说，如果你今天不对你的团队成员进行培训，明天并不会发生什么灾难性的事件。所以，在较高强度的工作压力之下以及面临着更多要处理的比较紧急的事情时，大多数的销售经理人总是拖延他们应该有的培训计划，直到最后不能再推迟了。　　

　　因此，为了可以通过你的培训实现可持续成果，你需要：　

　　• 和你的团队成员约定一个时间进行会议，并且要让大家都意识到这个会议的重要性和紧急性。他们需要像对待类似关键客户会议一样重视该会议。

　　• 在培训课程进行之前戴上你的白帽子，搜集尽可能多关于你的“受培训者”的信息，并且列一份你想要了解的信息所构成的问题列表；

　　• 在培训课程结束的时候，戴上你的蓝帽子，对“受培训者”需要改变的行为设定一份双方都同意的行动计划；

　　• 聆听你的“受培训者”给出的反馈意见，并且决定你需要怎样的改变来提升自己的团队战斗力！

　　成为一个有效的销售培训师的方法很简单。 一个好的销售培训师和一个一般的培训师之间的区别归根到底就是：练习。 正如其他新的技能，初始的练习会比较尴尬。但是，经过更多的锻炼，你在不久就可能成为一个销售培训方面的专家。 　　　　　

　　想要获得更多更好的关于如何在销售培训上花费更少的时间但是取得更多成效方面的建议和帮助吗？你只要发送邮件至：info@directions-consultin.com 或者致电：+86-136 7190 2505， 还可以与我进行Skype: cydj001聊天并一起喝杯咖啡。 所有的信息都将受到严格保密。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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