形象攻略：假借老虎，立狐威　　

　　狐狸有老虎伴着自己，连大象都会敬他几分。经销商管理也常要用到这招，适当的时期邀请或设法拉上自己的上级管理人员一起与自己走几个经销商，对创造自己在经销商中的威信有着很重要的作用。因为经销商通常会根据你与直接上司的关系远近，来判断你在公司的地位及影响力，每个经销商当然都愿意与在公司中有影响力、管理层身边的红人打交道。

　　然而对待狐假虎威创造经销商管理威信之招，我们往往会落入两种误区：一种是认为，与领导一起下市场的时间越多越好；一种是完全相反的，认为与领导下市场是浪费用时间，做秀的，没必要。

　　这两种误区均会产生不良的效果，前者会让经销商对你产生领导身边的马仔，阿臾奉承，不做什么实事，成天围着领导转，没什么真本事的销售人员形象；后者会让经销商认为你是傻做事，在公司属无根基、无地位、无影响的“三无销售”。

　　两种形象的销售人员于经销商来说都不是太喜欢的人，也不太会乐意同他们打交道，遇到问题时更不会第一时间与他们交流。最合适的方法是：市场开拓的前期，管理的中期，维护的后期，分别在这三个时间段诚请或赖上自己的上级领导与自己一起走访几个经销商，这对创造经销商管理中的威信极为重要。

　　一、市场开拓的时候，选择其中二至三个只需最后拍板的中大经销商让自己的头一起参考，详细告诉他八成的合作信息，且认真告之合作的经销商也很想他前往认识、指导。这样做的好处在于：一是增加经销商被重视的心理满足，可更加确立经销商的合作意愿；二是可让自己的头有一种最后终结者的成就感，一出马就搞定几个经销商；三是让头了解自己的工作，很努力也有成效。

　　二、管理中期是相对较平静的时候，这个时候市场开拓告一段落，为了增加销量提高业绩，需要重点管理支持部分经销商。这个时期可选择几家在公司有一定销售量，但与自己的领导没有见过面或接触很少，同时市场开拓方面需要有些特殊政策支持的经销商。当然，这些经销商一定是平常的管理中，自己领导的良好形象和能力已是被不断灌输过的客情关系较好的。

　　这样做的好处有：一是经销商对让自己领导热情、敬仰和重视让自己的领导感到脸上有光，影响力还不小呀；二是让经销商看到，公司的领导都知道他，说明平时自己在公司为他还是真的做了不少工作，不是忽悠他，让经销商也多了份被重视的荣耀；三是经销商直接反映的困难或希望的支持，可以让自己的领导对销售政策产生有必要补充一些特别支持的思考，这比自己成天向上申请政策来得更快更直接更有效。

　　三、市场进入维护期后，经销商的激情开始减退，惰性开始兹生，这个时期需要刺激，重新涣发动力。这个阶段，经销商管理也开始松懈，拜访频率减少，处理问题会出现拖拉，电话处理问题变得越来越习惯和自然，可这个时候，也是竞争对手最容易发动攻击，也是攻击最有效的时期，且竞品的攻势通常会从经销商的薄弱环节切入，策反中小经销商。

　　这个时候可选择中小经销商为主，大经销商为辅，尤其是一些后加入的经销商，并一定要找理由让自己的领导出马。这样做的好处有：一是向中小经销商传递一个公司并没有忽视他们的信息，间接地回击竞品的入侵；二是让领导从中小经销商的直接了解中，知道竞品的大致情况，为自己申请对抗政策提供市场资源。

　　三个不同的阶段所做的工作表面上看都是为自己的工作达成而为之的，可更重要的是你成绩的取得让经销商和领导都有参与感，同时不会让经销商对自己产生没什么真本事的，傻做事的两种极端销售人员的形象。自己的领导会因帮助、指导了经销商，形象、能力及影响力得到更多的放大，而自己的地位、正面形象，经销商对自己的信心我认可度也会水涨船高。　　

　　执行攻略:激情为旗，行动为纲　　

　　拍脑袋，拍胸部，拍屁股的“三拍式”销售曾有过光辉的销售史，当营销From EMKT.com.cn越来越成为一个职业的时候，理性和客观已成为了销售主旋律，“三拍式”的销售是不是不足取了？

　　其实不然，销售再怎么发展，销售人员的层次再如何不断提高，三拍的勇气也不可缺失，且要适度地发扬，它体现出来的是一份销售的激情，而激情是销售永远的火种，是销售奇迹的产生源。

　　几年前在D公司做华南大区销售经理时，广州区有一区域经理，很得公司其中一总经理的器重，我也很认可他。有一很重要的原因是，每次公司的销售大会上，面对各个区域的负责人，有的月收入都高过他，只要涉及到销售量及相关新品推广的事宜时，他总是第一个站起来表决心，高调支持。对此有许多同事都私下地笑他傻，好表现，没脑子。但恰恰相反，这类销售其实是真正有智慧，优秀的销售，因为他心底里最清晰精神、态度、配合和执行在整个销售环节中的重要性。　　

　　实战中他确也做得好，虽然给人“三拍”印象，可行动上他可是付出地比人多，用的方式方法也不拙，而且对政策的执行总能做到义无反顾。

　　当然事后他取得的成绩也说明这一“三拍”式作法在销售中有其深层的价值：

　　其一，他的勇气给足了我面子，而且由于总能起到“带头”作用，通常能成为样板、发挥示范作用的区域市场，对一个新政的全面推行有着不可低估的作用，所以，实战操作我个人的资源及政策也自然会向他作些倾斜；

　　其二，总经理感觉有人力挺政策，脸上有光，私下里会专门告诉我，让我多给他支持，甚至有时自己都会出面为他安排资源（任职期间我的总经理就这样做的）；

　　其三，公司从总经理到他的直接上司给予他的重视让他更感欣喜和信心，行动力和斗志更强大。

　　可见，“三拍”的是他一个人，但实际行动是三个人，甚至更多人，且他所得的资源及支持会比其他销售人员更好、更多。而我并不认为这是一种不公平，洽洽是因他的“势”带来的一种合理的“不公平”，这的确是销售管理中难得的一种资源。

　　通常当我做到一定的管理角色时，诚府似乎成了众人极力推崇的一种态度，对在上司面前的承诺、表决或不敢或唯唯诺诺，生怕以后兑现不了时，自己抬不头，这是一种老练有余，激情不足的表现。

　　敢于承诺，需要勇气，也需要智慧。销售人开疆拓土，冲锋陷阵需要领导或团队的不断鼓励，同样我们的领导也承担着更大压力，更需要来自于下级的信心和支持，适度承诺就是最对他们最好最先的配合和反馈。

　　信心和鼓励是相互的，上下都有了信心，都有了勇气，何愁不能攻城略地！

　　销售管理需要老练，更需要激情和适度承诺，实战中它有几个重要的裨益：一是折射出销售员的一份信心和勇气；二是可提升团队的士气，活跃气氛；三是增强领导的管理信心和底气。这一攻略通常被忽略的一个好处是：对领导管理信心和底气的影响，其实这是我们对“三拍”价值的最大忽略。想想看，我们的领导在台上众多经销商面前，在老板严肃的表情面前，激情四射，信誓旦旦，如果我们直接的下级主管人员连个回应都没有，他的激情又能坚持多久，团队的胜利又岂能期待？

　　王帅斌，职业营销经理（05年取得全国营销经理资格证），工业品，FMCG行业9年实战资历，有操盘全国市场、区域市场及自己经营公司的成败经验，精于培训，团队建设、管理，资源整合，渠道开拓和管控，在《销售与市场》杂志渠道版发表多篇论文。欢迎探讨：wsb12345@12.com

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