明确压货对象

　　把货压给“谁”？如果还走传统的压货老路把货压给经销商，经销商定然会我行我素，不按企业意愿开展营销。因此，企业应该探索新的压货渠道模式：协助一级商制定策略向二批压货、向终端店和团购单位压货。前提是，经销商和二批商具有较强的网络覆盖及配送和营销能力；有人员队伍、资金实力强；与企业合作良好，愿意与企业配合，容易管控；在当地销量大，较少跨区域销售。如果经销商和二批商是扶不起的阿斗，再好的思路与资源都没有用。

　　1、将货压给二批和零售终端

　　旺季前压货就是要将一级商和企业的仓库腾空，让更多的网点借助企业的压货政策将货物进行快速分流，让更多的消费者能够因此消费，讲究的是点多面广。如果仅仅是套一级商的钱，既影响了市场的正常推进和拓展，也占用了经销商的正常资金周转，最终吃亏的还是企业和经销商。因此，在中秋压货战中，一级商要充分领会企业的意图，不要贪图小便宜，要配合厂家在旺季来临时，将货物尽可能地进行点多面广的分流。　

　　2、将货压给团购单位

　　将货压给团购单位有一个好处就是不用担心价格体系的崩溃，而且不用担心造成退换货（尽管也有这种现象，但都是个别的）。只是现在的白酒品牌都在做单位、做团购，不像前几年那么容易沟通了，单位的胃口也变得越来越大。在将货压给单位时除了正常的客情维护，还要考虑一些利益诱惑，譬如赠品的新颖与否、赠品为谁设计，该考虑单位里哪几个关键人物等。将货压给单位最忌讳的就是直接打价格战，不但于事无补，可能还会带来副作用，因为您将其中的利益链条打断了，没有了价格支撑，赠品从哪里来？ 所以将货压给单位一定要设计好各个环节的利益，不要去做那种既得罪人自己又不占便宜的事情。

　　3、将货压给B、C类酒店

　　B、C类酒店是旺季前压货的重要目标，选择适合这些酒店销售的产品来做压货活动才会吸引酒店的参与。压货的赠品尽量选择一些酒店适用的，不要图方便与渠道赠品相同。同时，针对酒店的压货可以将力度适当拉大，比商超力度略大一些即可，压给酒店的货一定要杜绝虚假压货，防止渠道和酒店联手搞鬼。因为每个酒店都有自己较固定的供货渠道，一旦酒店将这个信息透露给自己的供货商或其他渠道，供货商和其他渠道贪图利益有时也会反过来请酒店帮忙，让酒店分一些货物给自己，从而流向其他渠道，砸坏了市场价格。因此，一定要控制货物数量，了解该酒店的月度生意和真实销售情况，然后来进行货物分配。

　　制定合理的压货策略

　　“压货”是策略，讲究的是系统，注重的是创新，但是很多企业压货还是一招一式的所谓“点子”，压货技巧只能算雕虫小技，理解压货的重要意义，科学、适量压货，创新营销思维才是最重要的。

　　不是所有的产品都能压货，要选择畅销产品和主销产品压货，然后结合经销商、二批商和终端店的数据库，把合适的产品和合适的政策给合适的经销商、二批商和终端店，使市场保持合理的销售和容量的平衡。否则，一味压货增加了形式上的销量，很可能造成崩盘，对渠道成员不但形不成激励，还会导致很多不良压货现象，如砸价、窜货的现象。

　　北京方德营销咨询机构咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《华夏酒报》、《糖烟酒周刊》、《中国酒业》、《河北酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。QQ：786069460，email:qmql51@16.com

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