6、发言人

　　销售经理有了名义领袖的角色，那么他就要向公众传达信息，所以他又有了发言人的角色。发言人的观点通常并不只是代表他自己，而是代表了他背后的销售团队甚至公司的一些价值观，甚至别人会通过发言人来判断公司的现状和问题。

　　销售经理需要向两个群体进行观点阐述，一个是公司的决策层，另一个是下属和社会。面对公司决策层的时候，常常需要反馈市场状况和公司政策的执行情况，从而希望能够说服决策层给与更多的市场支持，面对下属做汇报时，则是需要递销售的信心，从而带领大家达成销售任务。

　　三、决策制定角色

　　7、创业者

　　创业者角色不但需要销售经理能够承担责任，更重要的是要求销售经理能够大胆创新。2005年的时候，我所负责的郊县销售业绩一直没有明显改善，客户规模不大，又不能多开网点，因为一旦多开网点无疑会增加公司的物流配送费用，怎么办？我经过了三四个月的客户走访，开始实行了大客户开发分销网点的做法，但是公司当时没有这样的政策的，我还是决定跟客户沟通了以后先这样操作了，事实证明这个做法是相当有效的。2009年，公司出台了分销网络开发的政策，此时我的那些游击队分销客户经过四年多的市场磨练，该淘汰的早就淘汰了，留下来的都是具有发展潜力的客户，他们马上接受整编进入了正规军的队伍，我的分销客户从网点布局和客户质量上来说都成了公司的标杆。所以，只有管理者具有了创业者的精神，才能够大胆创新快速发展，特别是销售经理面对的区域问题千奇百怪，此时没有变通的做法是行不通的。当然，要有创业者的身份首先就要得到公司的充分授权，或者“将在外军令有所不受”。

　　8、故障排除者

　　销售经理在面对突发事件的时候，必须能够主动、冷静地进行处理，成为企业中的故障排除者。2004年3•15的时候，我还在绍兴区域做家电销售，公司的电水壶被工商局给拿走检测了。接到苏宁电器应经理的电话以后，我开始拼命地与当地工商局的负责人取得联系，及时跟进检测的结果，当时我前后打了接近二十几个电话，最终才与工商局的负责人见上面。当然，产品检测的结果在我们的预料之中，我们的产品没有任何问题，同时，通过这件事情我们还与当地的工商、质检部门建立了联系。

　　9、资源调配者

　　调配公司的各种资源，从而实现资源的优化组合，用最少的资源实现最大的回报，这对于销售经理来说既是一种要求，更是一种能力。同样是渠道激励政策，优秀的销售经理会根据不同客户的需求来制定不同的方案，想要发展的客户就送他去参加培训学习，想要赚点小钱的客户就给他返点或者现金奖励，想要出去玩的客户就送他去泰国游、香港游。除了钱怎么花，还要思考钱什么时候花，一刀切的方法是坚决要杜绝的。

　　销售经理除了要考虑在客户身上怎么花钱才更有价值外，还要思考在业务人员的身上该怎么花钱，也就是销售激励的问题。针对不同的员工给予不同的激励，满足员工的不同需要，只有这样才能调动这些人的积极性。

　　10、谈判者

　　做销售的不管是管理层还是执行层，每个人都要具备高超的谈判技巧，在双方博弈中胜出。如果每次谈判你都处于下风的话，那么很难在下属或者客户面前建立权威。我一直所倡导的谈判风格是硬球谈判，也就是要知道向谈判对象巧妙施压。关于谈判者这一角色我不想过多展开，因为作为销售经理每天我们都离不开谈判。

　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、金陵光源、福田电工、五星电器等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com

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