中层人员方面　　

　　展厅经理：首先是将每月销售政策熟悉（该店通过厂家营销政策所转化来的4S店销售政策）、销售看板、库存看板的管理，与市场经理协商每月的促销政策，并要宣贯给销售顾问，三表一卡的处理和管理。这是展厅经理的基础，所以每次我到店以后先关注这些项目其实行的如何，如果有问题，则必须当面指出来哪里不足，并告诉其改进的方向（需注意的是，如果不能提供改进的方法，就不要胡乱指出并要求改正）　　

　　如果这些基础性的东西该展厅经理已经做到了，则我会多和他聊一些管理和销售技巧方面的话题。主要为这几类：晨/夕会的内容，一般晨会主要做产品演练、当天各人任务的布置和提醒，比张三应该今天跟踪某某客户、李四应该准备交车，可以预约客户提车并进行出库洗车等等，夕会则偏重与对一天来一些疑难客户和案例的探讨，比如王五接待了一个打死不说话的客户，应该怎么去和这类客户沟通；展厅人员和时间的配合：比如可以在中午9：30—11点进行意向客户拜访，这个时间一个方便预约到下午来，因为时间段所以变数会更少，且上午邀约下午到店的客户一般目标会更明确，更易成交；每天各时间段如何搭配人员接待等方面；销售人员的沟通与激励，比如用何种技巧处理‘抢客’的问题；　　

　　跟展厅经理沟通主要围绕两点：一是专业技能如销售技巧的训练和沉淀，因为销售顾问需要由他来带动。而是现场管理的一些技巧，比如处理疑难客户和销售顾问间的纷争等。由于展厅经理需要很强的处理突发事件的能力，所以在和其沟通时要注意发掘和鼓励其养成果断勇敢的个性。如果展厅表现的过于优柔寡断，则可以建议总经理将其换至其他岗位。　　

　　市场经理：市场经理是4S店里面比较特殊的一个角色，他很总要，但是又不能明确的量化成绩，他活很多很累，但是又无多少是为很明确的目的而作；他是独立的岗位，却常常又附庸于销售部门的感觉。所以跟市场经理沟通的时候，先需要听他的牢骚和抱怨，并争取将这些抱怨一一解答并平复其心态；然后才能进入正常的业务沟通，主要使用的工具有三个《市占率统计表》、《三表一卡统计模型》和《媒体信息统计》，后一个一般每个市场经理都自己整理的都有。　　

　　市场经理的核心是如何把人给抓进来（能不能成交是销售部的事情），所以我需要培养的一是其统计的能力，根据《三表一卡》、《市占率统计表》统计和输出：分车型、分来源（媒体）、分来源（地区）、分进店时间、分颜色等等方面的内容，及战败分析等，为展厅以及未来的活动确定时间、地点、车型、邀请等方面的依据；其二是活动执行的能力，这个必须在实践中带领他操作与学习，就不详细说了。　　

　　二网经理：事实上，这是4S店里和我的工作最相近的一个岗位，所以跟二网经理是最易也最难沟通的，只要我的工作思路原样和他复制就行，难的是，我们两者面临的对手是不一样的，所以二网经理把我的思路如何做适应性更改，则只能是听天由命了……

　　销售顾问方面

　　其实和销售顾问沟通最为简单，而且很多需要收集和学习的很多东西也来自于销售顾问。跟销售顾问之间，了得最多的是一些销售技巧，和一些销售方式，比如裸车该如何去卖，是现金折让、还是送装潢保养较好；打包上牌的该如何销售，比如选择什么保险组合可以使自己获得最大的提成；销售顾问关心的是如何提升自己的销售技巧，得到更多的销售提成。

　　所以产品知识、贷款算息、保险组合等方面的专业只是培训，对他们较为总要。其他还有些关于细节和技巧的培训和讲解，比如曾在伊犁碰到一个事情，当时一个维族客户看完车后啥也没说就走了，然后销售顾问开始抱怨，说客户抱怨噪音较大、车内气味较大。当时展厅没有客户，我就把他们四人拢在一起，我说：给你个小技巧，你先把前门两个车窗下降两公分左右，这样车内味道会慢慢的散发出去并且灰尘不会落下很多；其二，在给客户演示的时候，要拉起门把手，在关闭的瞬间放下，同时由于车窗是降下两公分的，空气对流会使车门产生很自然的吸合感，借以证明做工；试发动机噪音的时候，同样由于空气对流的关系，噪音会进一步减弱；如果客户质疑，可以很自然的跟客户说，其实车的密封性还是很好的，要不咱们试试音响，在关闭车窗的时候很自然的把发动机关闭并转向音响调试。

　　而这些，仅需要你们将前窗下降两公分而已！

　　通过这些具体技巧的交流和沟通，销售顾问很容易接受并吸收，并愿意与他人也分享一些小的架桥，目的也就达到了。

　　外则：我们需要听什么

　　相对与怎么去说话，更重要的是听什么　　

　　1听抱怨：不同的岗位、不同的性格，所感受的压力是不同的，所抱怨的东西是不同的，我会多听听他们对老板、对上司、对客户以及对竞品的抱怨，从中找出他们抱怨的共同点，在从共同点里找出，来判断经销商经营中是什么状态，有何种问题。　　

　　2听对手：对手包括两种，一是网内的其他经销商，二是竞品的经销商，这些对手对该店的评价，往往更真实，可以从中比较有效且快速的了解该店的真实经营状况。　　

　　3听售后：在4S店还一个需要多聊的是服务站长，通过市场保有量，进站台次、单车毛利、在保养车辆的使用状况等信息，判断经销商的盈利状况；二通过现有车辆的基本保养信息，判断可以进行再购转化的客户数量，并接受给销售部门进行跟踪处理。　　

　　4听客户：比较空闲的时候，我会伪装成客户，在奇瑞的店面，或者竞品店里，与客户一起看车，并讨论车型的有缺点，从中整理出客户关注车辆的哪些方面，比如造型漂亮、价格便宜、售后方便等等。这些是我以后和4S店经理人们沟通的依据。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15922309393，电子邮件： yehucs@16.com

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