三、咬定终端，零售团购科学化

　　对于白酒厂商而言，最终产生绝对销售量的还在于对终端的掌控。而这种销售终端的取舍则对于厂商很重要。这时，白酒企业就要明白这些现状和情形，一定要引导和告诉经销商紧紧咬定终端，不能松懈。而白酒厂商需要清楚的是在制订终端销售策略的时候，更应重视一个月后、三个月、半年和一年的整体销售实施工作，确保通过一至三个月的努力，把各项基础打牢，最终实现长期优良，甚至火爆的销售，这才是制订终端销售策略的关键所在。对于白酒产品而言，通过战略布局，最终一年拿下几十上百个小团购单，是很容易的事情。所以，白酒企业和经销商在制订终端销售策略的时候，其实施内容要将日常零售和各类团购包括进去，即日常零售如何展开，各类团购如何展开。

　　而这些终端销售更多的白酒厂商只关注零售和一些大的团购，却没有将小型团购重视起来。从整体上，白酒企业和经销商都没有把团购业务真正地做起来。因此，白酒企业和经销商要将终端销售做起来，就要尽可能的把终端市场广阔的小型团购业务做起来。具体说来，白酒企业和经销商在展开团购销售工作，要做的几项主要工作，包括：一是建立团购销售特别组，这个小组可以由专业组和特约组两大块组成；二是完成品牌描述和团购标准的宣传物料，便于小组成员进行销售讲解和消费者阅读；三是选对小型团购的目标攻克对象，例如二三级城市如县乡政府、企事业单位、部队、厂矿、学校，此外就是小团购中的社区、乡镇等；四是研究出攻克对象的销售策略，确保快速有效地展开推广与销售攻克工作；五是制定科学的攻克计划，有的放矢并且坚持不懈地展开团购攻克，并且通过三至五个月的努力，把各项基础打牢，慢慢地，众多小型团购的果实就开始成熟了。

　　四、品牌拉动，提升营销价值　　

　　曾经有过经销商代理一些无质量保证的所谓“暴利白酒产品”短期获利的个案，然而，随着市场消费意识的成熟，这种现象发生了巨大变化。由于白酒产品对于普通消费者来讲仅仅看外包装来辨别真假的，并非专业品酒人员，所以，从外观上很难断定酒它的质量，这就使得消费者有可能接受大吹大擂的低价格低质量白酒产品，给低质企业提供了生存空间。另外，部分经销商为了实现自己的利益也在为其摇旗呐喊，要解决这些问题不但要自身规范,也要对经销商给予一定的约束。

　　白酒企业需要给经销商强调的是如果经销商这样做，企业因利益导向，使经销商的货源得不到供给，辛勤培育的市场白白流失，正确的投资却是事与愿违。而选择代理的白酒产品就要选优势品牌，选有成长性、消费者普遍认可的企业和产品。

　　经销商是否对一个白酒企业和品牌忠诚，则关系到企业是否能够实现这种营销附加价值的提升。白酒商间的关系不仅仅是买与卖的关系，更是合作关系，服务的完善、品牌的塑造都需要经销商与企业共同努力来完成。所以，对经销商既不能一味顺从，也不能强制要求，而应引导培养。所以，白酒企业不是经销商给钱就供货，而是选那些有思想的，接受企业经营理念，能够与企业保持一致的经销商来合作。当企业忠诚于经销商之后，必然会得到经销商的忠诚。在合作中，企业不断为经销商提供必需的支持，帮助他们开发市场，给他们提供广阔的发挥空间，也要让经销商明白与品牌企业合作，无论是收入和产品的质量以及售后服务都是有保障的。而这也就要求白酒企业要重视对经销商品牌忠诚度的引导和培养，以此来让其明白通过品牌拉动实现双方的营销价值。

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