案例2：“腿跑、手敲、口讲”出的订单

　　该客户是燕郊地区冠牛木门的区域经销商，有张姓老板经营，主要团队有其妻子、导购及安装人员，在笔者服务的卖场内有一店面。冠牛木门作为中国实木门高端品牌，专为成功人士和高端人士打造，一套门少则几千块钱，多则几万块钱，说实话来该卖场买东西的人当中极少客户能消费者得起。

　　尽管如此，张老板的“坐商”工作依然做的非常到位，整个建材馆的一半入厅门头广告全做了，并且展厅装修、店面设计、氛围营造做的非常到位。就店面设计而言，该冠牛店面迎宾墙大气亮丽、实木制洽谈区（产品介绍区）、实木制饮茶区、京剧饰品、字画陈列、木质价格标签、实木色墙纸与地砖、实木样板箱等将冠牛的“实木门”专业形象与“善治佳木，从容掌门”理念彰显的魅力十足，一看就是一个有思想的品牌，一个有文化的品牌！

　　除了做好“坐商”工作外，张老板的团队主动出击市场，除了家装设计师等渠道外，张老板将更多的精力和资源投入到了人员“上门拜访”。据张老板妻子讲述，他们自己和员工一样，每个人都拿着宣传资料轮着去攻高档小区、别墅群等高端人士居住区。他们尤其是把握周六、周天这些人的休息时间，主动去“跑客户”，去“敲门”，去“讲解”，将店面的触角深入到了用户的的家里，真正做到了“面对面”销售。

　　张老板妻子还讲了这么个事情，高档小区或者别墅群不允许拿着宣传资料的人和陌生人进小区，他们去的时候就将宣传资料装进公文包和包包，佯装找人，然后“潜伏”进去工作。当保安要求给熟人打电话求证时，他们会给老客户打电话，让老客户和保安对话，对他们“放行”。工作做到这个程度，有多少经销商朋友能有这个毅力，能有这种用心，能有这种坚持？！

　　功夫不负有心人，笔者本周去冠牛专卖店，人家竟然靠“腿跑、手敲、口讲”小区攻略签下了一个高端别墅群业主9.5万元的大单，且一次付清，老板娘欣喜之情溢于言表。

　　以上金意陶陶瓷和冠牛实木门经销商案例只是众多“行商”中的一份子，愿对各位还处在“坐商”状态中的经销商朋友有些许启发和帮助！

　　未来，随着市场经济的竞争的残酷性及“卖方市场向买方市场转化，“行商”已成为大势所趋。“行商”的姿态不但显示了经销商的活力，还表明经销商对顾客的的体贴、理解深入到了更深的层次。

　　经销商朋友，路是自己选的，你的选择是“坐”以待毙还是一意孤“行”呢？

　　笔者坚信会有更多的经销商会由“坐”变到“行”！

　　【张令凯】80后成长型实践营销From EMKT.com.cn策划人、营销特种兵，专注家居建材产品营销实践，数载家居建材产品一线实践营销经验，历任国内太阳能领军企业业务经理、区域招商经理，太阳能领先企业区域销售主管，现任职某智业公司营销顾问。张令凯这兵主张“一从、二用、三为、四度”——主张“从市场中来到市场中去”，主张“用脚思考、用心做事”，主张“品牌为道、策略为法、创新为术”，主张“品牌求高度、策略求准度、创新求速度、执行求力度”。QQ：616550296 Email：zhanglingkai321@16.com 欢迎探讨与赐教！

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