二、 礼品的馈赠时机选择：让礼品的效益最大化

　　有很多经销商朋友们，利用传统的节庆日向终端客户馈赠礼品已经成为他们节庆日以前必不可少的工作项与经营开支。可能，很多终端客户不在乎你送了什么，但是他们会比较，会将你是否有礼品赠送、赠送的额度大小，决定你在他们心目中的“厚道”度！他们会评价那些经销商“厚道”、那些经销商“抠门”；从而礼品的轻重、是否到位就体现到了日常的合作融洽度之中。

　　多数经销商虽然不乐意向终端“馈赠礼品”，但是又不能不做此项工作。但是有些经销商却会很好的利用这次礼尚往来的机会推动经销品牌的旺销。

　　前期做快消品销售的时候，我品的经销商就很好的利用“节日礼品馈赠”的机会；每到中秋、春节，我品就会策划大型的由终端门店参与的促销活动，这些活动往往有一个共同的特点，那就是需要经销商、终端门店共同投入，以此来保证我们的促销力度超过竞品，获得较大的终端竞争力。经销商与企业交往比较密切，且都富有“薄利多销”的经营理念，从盈利中增加市场投入、从增量中获得持续的盈利增长都是可以接受的。但是要让终端进行投入就沟通起来比较难了。面对这个问题，我们很多的客户会采取“施压”的方式进行，简单而言就是“你不投入，我不让你参与活动”。这种简单的操作方式不仅会让我们终端客户产生情绪甚至“合作破裂”！但是有些客户却会做的非常好。

　　我们一些精明的经销商会购买精美、实用的礼品去逐个门店进行“派送”，派送礼品的过程“顺带”沟通节日期间的增量方式与促销方案，同时适时提出要求终端客户承担“抽奖”或者“空包装回收”等促销费用；并说明这是一种开发新客、稳定老顾客提升销量的有效方式；同时做一个简单的销售预估与盈利分析，这样我们的终端门店就会非常高兴的参与到我们的促销活动中来。

　　我通过对不同的“资源整合”沟通方法、方式进行思考；最终发现，国人是很富有情绪化的，而且国人一向信奉“孔孟之道”、自诩“礼仪之邦”，你对他体现尊重，对方自然也要对你表示尊重；先“礼”后“兵”（活动沟通）才是活动沟通的成功之道！

　　三、 礼品馈赠技巧：攻心为上

　　笔者曾在一家初创业的企业工作，每年也会为中秋节的礼品发放发愁，原因很简单，企业刚刚创业，投入大、收入少，能够拿出的“福利”微乎其微。于是我们提出了一个简单的操作方式，就是打款给区域市场负责人，由负责人负责购买礼品配送到一线市场人员手里。

　　我们采取这样的礼品配送方式的目的有三：一是，由区域负责人去派发礼品，体现我们对区域负责人的尊重（这样就不会显的我们给区域负责人的福利待遇低）；二是，区域购买礼品配送既可以节约礼品邮寄费用又避免了直接发放“过节费”的尴尬（因为能够支付的“过节费”很低）；三是，由区域负责人直接配送给一线市场人员，彰显了公司对一线市场人员的重视与尊重。

　　而在实际的礼品选择上，我们的很多区域负责人更是将企业的礼品配发理念发挥了极致；我们很多在一线工作的导购人员都是孩子的母亲，我们的区域负责人就为我们这些导购购买孩子喝得牛奶、“旺仔”大礼包等，这样就让很多身为人母的导购倍感公司关爱！

　　以上是笔者工作经历中的一些感悟，不知刚刚经历了中秋节“福利与礼品”的发放，大家能否产生更多的共鸣！更希望能为读者所在企业春节的“福利计划”提供帮助。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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