第二是疫苗采购

　　即使准入做好了，但是，采购的数量、频次还要和各级CDC详谈。

　　疫苗要完成从省级CDC到各地市CDC和区县CDC的多级采购，真正的采购工作才能完成。

　　疫苗各级CDC的采购工作主要由销区的各级管理者实现。

　　有些省级CDC仅是准入和库存，下面的销售工作由疫苗销售企业自行完成，这样就要和省以下的各级CDC进行洽谈。

　　各级CDC采购工作完成后，就要进行接种点的推进工作，因为我们利用CDC的渠道仅是完成了主渠道的铺货工作，真正的销售还是要靠各个接种点来完成，只有疫苗打到儿童身上才是真正的完成了疫苗销售。很多企业在做考核时认为只要进入区县级CDC就完成了销售其实是 不合理的，同时也对企业造成很大的销售隐患。

　　疫苗采购环节还包括CDC系统的冷链配送的及时到位。

　　第三是接种点工作

　　当疫苗经过一系列的工作进入到接种点后，疫苗销售代表要设法让进入接种点的疫苗打到儿童身上，才算完成销售。所以，疫苗销售代表要做诸多的工作：

　　⑴ 向接种点的医生讲解销售的疫苗的知识：本疫苗的优势、专利、使用方法、注意事项、安全性、免疫原性等等。

　　⑵ 要做好长期的和常规的客情维护

　　⑶ 要尽可能的掌握接种点管理的社区的人口出生情况，儿童接种情况，竞品的市场活动

　　⑷ 注意疫苗使用安全性的观察

　　⑸ 通过医生或者社区管理部门等向儿童家长宣传本疫苗。

　　⑹ 不定期的构建和实施市场活动，提升本企业的品牌知名度和美誉度。

　　第四是区域市场活动

　　区域疫苗市场活动离不开各级CDC的支持和帮助。

　　有效的区域市场活动利于企业品牌建设和市场销售，所以，区域市场活动要和各级CDC的日常或者常规的工作结合起来

　　第五是回款

　　疫苗销售了，疫苗款没有回来，算不得销售行为的完成。

　　回款情况各地有较大的差异，有的CDC回款存在周期，比如3个月、6个月甚至时间长的会年度回款，及其个别的要跨年度回款，这就要求各级的销区管理者对回款事宜予以高度重视，应收账款呆坏账也是不少的。

　　总之，疫苗销售，尤其是二类苗的销售每一步都离不开政府对疫苗管理的相关部门，尤其是CDC体系。

　　可见，政府关系是决定疫苗销售成败的关键。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： slichen@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

中国疫苗营销竞争分析 （2011-09-14, 中国营销传播网，作者：史立臣）