3、没有调研就没有发言权——毛泽东

　　在我们参与比稿的企业中，有快速消费品公司，还有大型工业集团公司。对于快销品企业，我们首先安排的工作就是：实地进行卖场、超市、便利店、专卖店等消费渠道去调研企业的品牌规划现状，研究消费者消费形态，找出品牌规划和营销推广中可能存在的问题。这是我们了解这个企业的第一步，也是至关重要的一步，对于比稿而言，提案观点是否能被企业接受其实是第二位的，因为企业并不指望靠比稿就解决了所有问题。关键的是我们要告诉企业，我们是秉着专业的方法和态度，我们很重视你。好比谈恋爱，你条件很优越，不如你能投其所好，双方看对眼才是恋爱，企业抛了媚眼，国际4A广告公司却高傲地拿历史来炫耀一下而已，怎么可能谈成恋爱呢？事实证明，我们的实地调研的确发现了问题，而这些问题也正是企业已经意识到但还未能解决的。

　　对于大型工业集团公司的比稿，我们并没有先去做市场实地调研，因为该企业的产品类型、经营范围和客户类型实在是太多太复杂太专业，一时半回无法了解深入。针对这种企业特点，我们采取的方法是：了解和学习世界上知名的同类型企业集团的经营模式和品牌战略模式，通过对比分析来发现该企业同世界一流企业之间的差距，那这个差距就是这个企业需要解决的问题。事实证明我们的方法是正确的，比稿提案中，我们通过对世界一流工业集团的经营模式、品牌战略、传播策略的分析研究，并对该企业的相关现状进行对比分析，提出了我们自己的观点，当时就获得了企业的高度认同。

　　当然，比稿还要涉及价格、服务计划等方面的内容，但只要企业认可了广告公司的专业素质和服务态度，其他的问题就都是可以谈的问题了。后面通过总裁办会议和价格谈判后，就是签定合同了。

　　也许会有人认为，本土公司同国际4A比稿的最大优势就是价格优势，但我们在这几次比稿中，虽然有价格谈判的环节，但最终价格虽不是天价，但也是行业服务费中的一流价格了。对于任何一个企业来说，都希望物有所值，他们衡量价格高低的关键指标是他们是否相信广告公司能给他们提供专业的解决方案。如果不相信，1元钱他们也是不会出的。后来在服务过程中，同企业的项目负责人沟通中，他们也明确表示出，他们对我们的自信和专业态度的赏识才是他们决定合作的关键因素。

　　谢准备：自号“散淡闲隐”，妄称“左岸卧猊”，无凌云之志，不成大器，甘为魏鞅，常叹诸葛之运筹帷幄，敬仰周氏隐忍鞠躬之品。 品牌管理师、营销策划师，“团队组建12321法则”理论创立人、 “中国企业和品牌发展三大战略”理论、“品牌架构3+1组合”理论倡导者。曾主持规划国有集团企业的企业发展战略，设计过知名民营快销品企业的品牌发展战略，也曾全案主持新产品开发和上市推广、区域和全国市场销售管理；服务过上市企业、国有集团公司、民营企业、外资企业，熟悉各种企业和产品的经营运作模式和发展模式，能够从实用主义角度规划企业品牌战略和赢利模式以及市场营销策略。 联系电话: 13916897586，电子邮件: x400200@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

4A 渐行渐远 （2009-07-15, 《成功营销》，作者：曹成） 土洋结盟守则　4A高层解读本土客户 （2003-06-30, 中国经营报，作者：吴晓燕、李琳、陈海生） 4A，骗子还是救世主？ （2003-04-04, 中国营销传播网，作者：陈奇锐） 中国广告，警惕4A （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：乔均、姚杰）