出路

　　中小手机厂商之所以屡屡身陷困境，原因主要是基础薄弱、起点太低、经验缺乏，加之心态上浮躁、运作上不专业、执行上不力。要想找到出路、实现突围，首先要找到问题和症结所在：

　　1． 看清形势、找准定位

　　手机市场波云诡谲，3G、智能化、移动互联风潮涌动；国内、海外，市场空间无限；空中、地面，渠道纵横交错；城市、乡村，需求差异巨大；行业格局瞬息万变，机会随处涌现，能活到现在的企业，没有理由也没有可能不能继续活下去并活得更好；在变化面前，只要冷静观察、理性面对，看得清楚、辩得明白；再结合自身优劣势，明确属于自己的机会在哪里，找准自己在行业、在目标市场以及在价值链中的定位，就可以理清方向和思路、从容应对。

　　2． 集中资源、有所不为

　　从来没有一个市场像手机市场有着如此多元化背景的从业者：既有国际大锷、也有本土巨擎，既有科班出生的专业品牌、也有半路杀进来的草根一族；然而，在其它行业取得过辉煌成就，携资本、技术及品牌优势的知名企业未必能在手机行业找到北；而那些没有任何背景，缺乏资金、技术、品牌优势的草根企业也未必不能在这个市场顺利生存下来并屡创奇迹。

　　手机行业的确是新生力量的天堂、旧规则的地狱，它能为打破强胜弱汰规则提供足够的机会。然而，毕竟相对而言，中小手机厂商无论在资金、技术、品牌等诸多方面都没有多少优势，此时只能遵循弱者生存术的聚焦法则——“集中优势兵力打歼灭战”，也就是集中资源、在局部市场创造领先优势。

　　这就要求企业要有所取舍，不追求大而全，充分发挥优势、扬长避短。

　　具体而言：在自己有优势的领域要所有为；在自己无优势甚至处于弱势的领域要有所不为。这里的领域指的是市场定位、产品选择、渠道选择、竞争对手选择以及品牌推广策略。

　　3． 夯实基础、稳中求进

　　企业的竞争优势都是从小到大、一步步累积而成；能活在这个行业中的每个企业，即使再小再弱，也都有其独特的竞争优势和生存能力，或产品设计很强、或品质控制很好、或营销From EMKT.com.cn能力优秀、或系统管理卓越，等等。

　　这些生存能力是企业发展过程中长期累积起来的适合自身的生存能力，是弥足珍贵的，可有些企业却很容易就把它丢掉。比如：有一些产品能力很强而品牌推广偏弱的企业，之前做五码运作得好好的，但一旦上了品牌之后就很容易死掉，原因在于上了品牌之后就热衷于盲目复制其他品牌的模式，结果丢弃了自己之前成功的优势，最后死得很难看，让人可惜。学习标杆固然好，但中小手机企业千万不要妄自菲薄、轻易丢弃自己的竞争优势。

　　随着中小手机厂商逐步做大，所面对的竞争将是综合实力的竞争。那时单靠某一时或某一方面的优势已无法在行业内站稳脚跟，中小手机厂商只有抱着打持久战的思想准备，苦心修炼，踏踏实实做好产品、老老实实提高服务，在现有竞争优势的基础上不断夯实基础，弥补不足，规避风险，通过系统经营建立系统竞争力，以自己一步步的艰苦努力来赢得消费者和社会的认同和信任，才有可能赢得更广阔的生存机会，其中以下因素尤为重要：　

　　团队与渠道：团队是成就任何事业的基础。手机企业所倚赖的团队不仅仅指本企业员工、还包含了营销渠道的各级经销商。手机厂商只有对内打造出有高度战斗力的团队，对外有效整合渠道资源并赢得终端的支持与配合，共同组成强大的统一战线，建立稳固的长期合作关系，才能确保销售的顺畅，赢得企业的健康。　

　　产品与品质：手机行业是产品引导性行业，做手机就是做产品，只有作出功能稳定、外形时尚、符合消费需求的优质产品，才能赢得国人的青睐；只有作出品质可靠的产品，才能扭转国人对国产手机“粗制滥造”的坏印象。好产品是赢得竞争的武器和前提，品质是基础。　

　　经营模式和运营机制：手机市场是快速变化的，手机厂商也必须根据市场的变化及时调整出适合自己的经营模式、适合现阶段需求的运营机制，相机而变、随时跟上变化的步伐，才能避免被淘汰的命运。在资源利用上合理采用自营与外包的方式进行研发、生产、销售等工作；在营销模式上合理调整渠道结构、及时跟上市场发展的步伐；在销售政策上及时调整提货、付款、调价等政策以适应企业状况与市场的变化；在采购与库存管理上根据销售的变化及时调整数量与周期，努力寻求风险与机会的最佳平衡点。　

　　大多数中小手机厂商都经不起太多折腾，不变是等死、变是找死，这种情况下如要调整需要谨慎进行，无论是产品的调整、组织的重构、流程的重建、还是模式的变革，考虑都要周到：计划务求周全、时机选择务求恰当、行动务求果断，防范措施务求周密可行。

　　中小手机厂商在以上这些方面的持续努力，就会渐渐形成自己的竞争优势，这些优势积累到一定程度，中小手机厂商就有了与大品牌展开对决的实力。此时，中小手机厂商就会赢得美好的未来。

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中小手机厂商：困境与出路（上） （2011-08-23, 中国营销传播网，作者：徐雪平）