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从“特价促销”到“信息营销” 7 上页：第 1 页 业内有人曾说过，价格并不是打动消费者的唯一因素，产品评价、物流速度、售后服务等也非常重要，对于珠宝B2C来说更是如此。 珠宝作为高价值的“慢消品”，有其特殊的属性。珠宝的产品单价高，购买的目的性强，而重复购买率比其他商品低得多，因此珠宝行业的进入门槛比较高，对电子商务企业的综合能力要求也比较高。 在进行高价值商品销售的时候，消费者最关心的未必是价格，而愿意花更多的钱买“放心”，因此，产品信息营销非常重要。在我看来，珠宝B2C“信息营销”有几个关键点。 首先，我们把消费者最关心的物流信息放在显眼位置，告诉消费者，珂兰提供的所有产品都由中国人民财产保险全程担保，可以保证物流零风险，不用担心昂贵的钻石在运输途中的安全问题。 此外，我们还发现，许多买家在节日时购买黄金或者钻饰是为了送人，对包装的要求比较高，包装既要专业又要高档。因此，在节日促销期间，我们专门开发了礼物感很强的产品包装盒，让所有收到货的买家都可以感受到收到礼物的喜悦。从展示包装情况看，凡客的环保包装也值得一提，牛皮纸盒的包装显得品牌时尚感很强，迎合了年轻群体的心理需求。 还有，珠宝的售后保障也很重要，不少商家都提出了终身免费清洗等售后服务承诺，而售后服务的完善需要店面提供支持，因此我们全国开设了22家体验店，提供联保服务。 最后，由于珠宝的高单价，在产品展示时，消费者对产品细节非常在意。一般的图片满足不了消费者的要求，只有高品质的图片才可以展示清楚产品的每一个细节，正面和背面、镶嵌细节、钻石光泽等多方位的展示，可以消除买家心中的顾虑。 以上四个信息的充分展示仅仅是消除了顾虑，还要有一些信息来刺激消费者的购买欲望，实现“临门一脚”。 比如，对产品进行情感包装。一款情人节推出的群镶钻戒，可以将群镶的设计比作“众星捧月”般的呵护，把产品的设计和情感诉求结合起来，调动买家的情绪，满足买家七夕订婚或者求爱的心理需求。 其次，同类产品各项信息的对比和模特佩戴试用等信息的展示，可以方便消费者在挑选产品时了解这个产品比其他产品有哪些优点，为什么贵，为什么更超值，产品佩戴效果如何。 “信息营销”与“特价促销”最大的不同便是，“信息营销”像红酒，酒劲来得慢一些，但效果持久；而特价促销就像可乐，解渴快，但是难长久。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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