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白酒经销商如何应对B2C时代的市场变革 7 上页：第 1 页 酒类经销商在做好传统的渠道同时，向网络渠道发现的情况，笔者也遇到了几个试水的，但是目前更多的还是处于筹划阶段，而且都是有其他资本和合作伙伴在共同运作。截止目前，我还没有发现有运作非常成功的。 因为这里面有几个问题是很难逾越的，一是所代理品牌的生产企业不允许经销商这么做，因为网络的无处不在，任何消费者都可以通过网络询价，网络会打破企业在传统管理意义上对经销商销售区域的界定，而且会对生产企业的价格体系和市场管理带来困难，企业为了某一个经销商而得罪其他经销商至少会认为得不偿失的；所以除了经销商自己在生产企业贴牌或买断的产品外，生产企业的关就很难过，所以经销商要想进行网络销售，需要与生产企业做好充分的沟通，第一恐怕需要满足的就是网络标价必须满足企业的需要，笔者就曾见到某白酒企业要求自己的网络管理人员定期在网上搜素网络销售行为，对于经销商进行销售的，会强令要求删除产品信息，否则会给予制裁，对于没有向授权的网络销售商提供货源的，会按照窜货来处罚经销商；第二为了打消消费者对价格的异议，那么就需要定期推出各种促销活动来吸引消费者。某经销商为了避免生产企业的制度处罚和便于推进销售，就在网络平台上产品标价高于产品的市场售价，但是对于会员，会在后台告知和推出各种促销活动、价格折扣、积分送礼活动。 第二个经销商做网络渠道发展还有一个问题就是所销售的产品，网络销售严格意义上来讲，产品品牌和品种不可太单调，要尽量给消费者提供的选择多样化一些，这样才会增加消费者的粘性，以及价格的参照度，所以进行网络渠道发展，经销商可以联合其他的白酒经销商共同进行；另外在产品的选择，考虑到盈利空间的需要，所选择的产品最好在中档酒以上。 网络渠道销售需要解决的第三个问题就是物流配送的问题，严格意义上来讲，物流配送需要解决费用和及时性的问题。经销商针对传统渠道送货时，可以通过数量多来压缩物流费用，而且传统渠道的送货及时性也要求的不是太严格，经销商完全可以组织配送车辆进行货物配送，但是进入网络渠道，就会面临着消费者下订单，消费者订货一是数量会少，二是送货的及时性要求高，甚至是随时下订单，随时就会要求安排送货。这些会对经销商原来的配送能力和方式形成巨大挑战。如果物流外包，那么就可能会出现物流费用增加和配送质量不好控制的问题。所以经销商在制定物流配送计划时，就要考虑如何分配物流资源的问题。建议传统渠道的大量货物配送由自己来解决，少量的消费者个人订单物流配送进行外包。 网络渠道销售需要解决的第四个问题就是价格体系设置的问题，白酒传统渠道主要是餐饮、商超、团购、流通，这些渠道的价格体系设置都有着成熟的模式，但是网络渠道的价格体系设计就有点麻烦，因为网络渠道所面临的不但是是终端的消费者，而且还可能是传统渠道上的订单。如果经销商处理不慎，那么就会引起渠道上的混乱。为了不必要的麻烦，所以在对网络渠道制定价格时，建议按照参照团购价制定价格，因为团购价会比餐饮、商超、流通渠道的供货价格高，而比零售价格低，这样制定价格可以避免传统渠道的抵制和订单的混乱，而且也可以满足消费者对网络渠道价格低的需求。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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