（2） 用“针对不同渠道的针对性赠品”铺货：

　　新品终端铺货“买一箱啤酒赠品送一包500克袋装盐”行不行？酒店乐于接受，他们要盐可以做菜。阿婆店小超市也乐于接受，他们可以卖盐。但是那些专门卖烟酒的“名烟名酒专卖店”要那么多盐干什么？结果厂家经理走访市场的时候，这些烟酒专卖店的老板惊恐地喊：“你们厂不能再送盐了，我们进啤酒被你们送的盐十年都吃不完了”。同样道理，买一箱啤酒赠品送一包洗衣粉行不行？超市、流通都乐于接受，但是酒店餐饮不高兴，他们既用不着那么多洗衣粉，又卖不了；赠品干脆送吃的吧，大家总得吃饭吧：买啤酒送大米行不行？ 超市能卖、餐饮能用，大家可能都高兴。但是高档酒店觉得你的大米档次低他们又不要。算了！赠品干脆送产品吧，为了避免送本品造成砸价，我们用不同品种搭赠，全国一盘棋进A产品送B产品行不？不一定，如果B产品在这个区域市场卖得不好，或者B产品的档次不适合这个渠道销售，又会出问题。众口难调，想一个政策通吃？难啊！不同渠道不同终端需要的产品不同，需要的赠品也是不同的，往往我们在制定铺货政策的时候忽略这一点，制定一揽子统一的铺货政策。所以再把政策调整一下，首先明确这次在哪些渠道铺货，然后针对不同渠道、不同规模的店制定不同铺货品种、铺货坎级、铺货赠品、铺货政策。

　　（3） 用单店政策、目录营销From EMKT.com.cn铺货

　　把铺货铺不进去的钉子户清单列出来，分析原因，不外乎以下几种：

　　•遗留问题需要处理：比如该店有过期产品需要解决，而业代手里没有相关资源和权限。

　　•分销标准问题，这个店不适合卖这个产品，那就把这个店从目录清单上划掉。

　　•拜访效率问题：比如该店是晚上营业高峰，老板晚上在，业代是白天拜访，需要调整业代拜访时间

　　•业代能力问题：比如这是个大店，业代的沟通谈判能力不够，需要主管亲自出马。

　　•政策力度问题：比如这个店里面多卖高毛利产品，对目前产品的铺货政策不感兴趣，需要调整铺货产品、铺货政策力度、铺货赠品形式，甚至量身定做单店铺货政策。

　　•经销商服务问题：比如这个店要求赊销、经销商没有赊销能力或经销商配送能力不够，需要和经销商沟通，或者寻找有能力的分销商覆盖这个点。

　　•网络客情问题：我们的经销商跟这个店没有客情，这个终端有自己固定的送货客户，那就需要寻找他的送货客户作为我们的分销商。

　　•品牌影响力问题：公司品牌和产品在这些店影响力较小，对方不要，那就需要挑选其中的机会店进行集中拜访。

　　从这些方向反思一下，暂时无法满足的店舍弃掉，剩下能解决的，就针对每个店出政策。目录清单分配到业代、主管、经销商、分销商头上。公司提供支持，限期铺货，奖励处罚并行。

　　（4） 促销分离进行铺货：

　　最后剩下一批大店，业代铺货铺不动了。为什么？公司是裸价供货给经销商，对终端的陈列费、赊销权利、换破损、投放设备等等费用权限都不在业代手里，都是经销商说了算。甚至终端要一把太阳伞业代都做不了主，业代自然铺不动。怎们办？要么调整政策，“促”和“销”分离，给业代一部分“促”的权利。要么经销商作为“促”和“销”的主体，考核经销商，让他们把费用吐出来去铺货。

　　（5） 促销政策实时校准提升铺货：

　　主管经理们制定新品铺货政策都煞费苦心。但是在办公室里再绞尽脑汁努力制定的新品铺货政策。实践中一尝试，往往发现漏洞。比如上面讲的例子买啤酒送盐、送大米都不合适，比如再来一瓶本来是好事情，但是没给终端“手续费”造成阻力等等。所以整个铺货过程中，下情上达快速反应快速修正至关重要。

　　•跟车铺货调整政策：铺货前两天，主管一定要亲自上阵跟车铺货，亲身验证铺货政策有什么漏洞。业代发现铺货漏洞也要尽快反馈给主管经理去修改。

　　•数据追踪调整政策：在整个铺货过程中，要每天盯紧铺货数据，发现数字有异常就马上去跟一线，了解为什么出现这个状况，政策上要做什么支持和调整（比如改变促销力度、说服经销商赊销、拨费用处理终端遗留问题）。

　　•竞品监控调整政策：我们铺货开始后，可能竞品会有大的反击，所以我们昨天非常有效的促销政策，今天就可能因为竞品的反击政策而“过时”。要求员工每天提报的竞品动态，发现异常，立刻决定是否调整政策回击。　　

　　本篇回顾与下篇预告：

　　通过促销来提高终端铺货的办法还有很多，本篇主要是站在业代和基层主管的角度，重点提炼“容易忽略”和“可复制”的终端铺货促销杠杆，除此之处，还有有关通过团队管理方法加速铺货的内容，我们在本书最后《终端销售团队管理核心工具》章节讲述。至此，除了“以正合”——各种常规终端推销模型和组合拳之外，我们又学习了“以奇胜”的方法——24个终端铺货加速杠杆，回顾如下：

　　•终端铺货加速杠杆1：坐在经销商的车上下去铺货；

　　•终端铺货加速杠杆2：修改经销商的人员日常考核；

　　•终端铺货加速杠杆3：经销商人员新品铺货专案奖励；

　　•终端铺货加速杠杆4：邀请经销商老板上车铺货；

　　•终端铺货加速杠杆5：开发经销商的赊销能力铺货；

　　•终端铺货加速杠杆6：利用经销商的产品线带动能力铺货；

　　•终端铺货加速杠杆7：整理分销商结构铺货；

　　•终端铺货加速杠杆8：寻找机会店铺货；

　　•终端铺货加速杠杆9：机会店集中拜访铺货；

　　•终端铺货加速杠杆10：自由分级拜访铺货；

　　•终端铺货加速杠杆11：5+1分级拜访模式铺货；

　　•终端铺货加速杠杆12：20+10分级拜访模式铺货；

　　•终端铺货加速杠杆13：优化终端拜访线路：线路手册更新铺货、抓季节性网点铺货、阶段性停止正常线路集中拜访重点区域进行铺货；

　　•终端铺货加速杠杆14：打拜访时间差铺货；

　　•终端铺货加速杠杆15：通过提高带车铺货效率和装卸效率提高铺货业绩：节省空跑时间、节省现场配货时间、节省回程装车时间；

　　•终端铺货加速杠杆16：小组铺货；

　　•终端铺货加速杠杆17：通过提高订单送达率提高铺货业绩：订单标准、地址清晰、异常送货回馈、业代追踪订单送达率、周会盘点异常送货订单；

　　•终端铺货加速杠杆18：打消后顾之忧，用降低铺货坎级和退换政策铺货；

　　•终端铺货加速杠杆19、放大“群众基础”，用开户率政策提高铺货：

　　•终端铺货加速杠杆20：突出优势进行铺货，抓机会产品铺货，机会产品成系列铺货；

　　•终端铺货加速杠杆21：铺货政策加动销政策；

　　•终端铺货加速杠杆23：组合进货组合陈列政策铺货；

　　•终端铺货加速杠杆24：优化铺货政策：用全通路促销政策铺货、针对不同渠道的针对性政策铺货、用单店政策目录营销铺货、促销分离进行铺货、促销政策实时校准提升铺货；

　　认真回想一下前面的所学内容，谁还敢说“中小终端推销”很简单，没有技术含量？中小终端推销这门武功看起来平淡，其实机关重重，是销售行业的入门童子功！金庸笔下，想当年乔峰聚贤庄一套太祖长拳打遍天下英雄，外行人都认为太祖长拳是最稀稀松平常的入门功夫，真正的高手打出来，却是刚柔相济，招招夺命。

　　下篇内容将学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访天龙八步》。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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