3、走出医药“模式与推广隐忧”

　　在医药招商方面，大概经历了三个阶段：第一阶段是单一在行业媒体上投放一些广告可能就能招到经销商；第二阶段主要靠展会拉动，参加一些医药行业展会就可以招到经销商；第三阶段是会议招商，如规模较大的药品交易会。会议招商需要进一步科学策划，需要统一部署和执行到位，需要有效的内容和相应的活动策划，在目标区域市场有针对性地运作会议营销，精准运作，深度营销，不仅提升形象，而且促进销量。

　　在市场运作过程中，医药企业在营销模式推广上需要采取比附与嫁接的思路，如经销、专卖、团购、展会、交流会等模式的综合，一方面是与强势竞品比附，另一方面是与不同的渠道嫁接，通过模式创新来开创蓝海。在宣传过程中，模式也可以多样化，如在整个宣传过程中，都是在运作低成本的传播策略与模式，通过开展“医药活动”的征文、“过期药回收”行动、设立医药免费服务专线等活动，快速传播，提升了品牌的影响力和知名度。

　　　　医药企业的推广促销力度要加大、要丰富，更要贴近市场，这样才能真正影响顾客购买行为。许多企业选择在农村市场仍然进行墙体广告、企业内刊的发放，还有在县、市级电视台投放专门的产品促销广告。还可以抓好农村集市宣传节点，因为在集市上开展的活灵活现的各种宣传和推广活动，能够快速影响到周围村庄的百姓。而在医药促销上，针对三四级城市与农村市场医疗保健意识薄弱，市场促销除了在价格上进行优惠外，更重要的是要将产品的质量和售后服务的保障进行重点宣导。另外，采用适合在三四级城市与农村市场的赠品，这也很重要。

　　4、走出医药“专业人才匮乏隐忧”

　　　医药生产企业一线销售人员的整体素质也让人担忧。很多一线营销人员根本就没有接受过公司系统的培训，甚至连基本的产品知识都是现学现卖。由于市场开发形式的单一化和公司内部员工培训系统的缺乏，不少医药企业营销人员“自生自灭”的现象严重，员工跳槽问题也较为突出。这也就造成了医药企业急需人才却不易找、极度匮乏人才却留不住人才的局面。

　　同时，很多医药生产企业的高级管理人员是从其它产品销售领域或者部分行业龙头企业转行过去的人员，这些人所推崇的营销模式严重雷同，创新性不强，对短期利润的片面强调以及对人才培训系统的淡漠，往往使他们所在企业的人才储备明显不足。而私营及民营企业中普遍存在的裙带关系以及“任人唯亲”现象，也容易引起部分营销人才及专业技术人才的强烈不满并进而影响他们工作的积极性。

　　而要解决医药行业及企业的专业人才问题，首先企业的领导必须是一个敢于承担责任的人。一个领导者要具备一个好的本性，必须具备一个好的品质，就是做人要有责任感，对自己的事业、员工负责，对社会负责。其次，加大对相关专业人才从德、才、学习能力等多方进行培训和综合评价，不仅提升专业技能而且提高道德品质。第三要努力改善专业人才的工作、生活环境，采取按劳计酬、按绩效考核激励的措施等留住核心专业人才，不流失。第四，要让医药企业的生产、研发、销售团队互为衔接好，环环相扣，发挥人才的最大功效。

　　 5、走出医药 “品牌文化隐忧”

　　有知名的医药营销专家曾经说，卖产品的最高境界就是卖品牌、卖文化。企业顺应需求偏好的变化，在营销上越来越注重运用品牌文化因素吸引消费者的注意力，刺激消费者的消费行为。很多傍着名牌或衍生产品进军医药产业就有着先天的优势。这也就是有着浓厚品牌文化的医药之所以畅销的优势所在。

　　纵观较成功的传统名优医药品牌，近几年整体的强势发展，无一不是抓住消费者逐渐趋向理性的回归、文化、高雅及时尚消费的特点，较鲜明地尽力将自己的个性文化传递到目标消费者心中。如扬子江药业营销模式可以用16个字来概括：“责任到人、执行到位、风险共担、利益共享”；“领悟文化、转变观念、明确目标、细化方案、强化执行、严格考核”这六句话二十四字，华世丹药业的营销及企业“文化”内容之一；不管这些品牌文化的深化度如何，最起码没有脱离品牌文化扩张（深化）的原则。

　　医药企业走品牌文化营销这条路也更是现实和趋势造就：以个性文化为卖点，以产品为载体，以能够让目标消费者在愉悦和享受无形价值的同时，忘却价格比地消费产品的各种手段整合为策略，使品牌文化转变成消费者的一种财富，通过文化营销的实施，把消费者心目中沉浮的文化唤醒，如康美药业的文化营销做得就比较到位成功。惟有通过文化营销，品牌才能走进人们的心中，近而所拥有的品牌文化也才能形成坚实的品牌屏障，从而使品牌彻底脱离低层次的通路竞争、广告竞争和促销竞争。

　　如果说医药企业要走出营销瓶颈中的隐忧与担心，取得营销创新后的不俗绩效，就需要将营销系统化的运作，从销售渠道到传播推广，从组织机构的设立到整体运作，都需要在营销方面不断创新。从低成本的传播到整体的传播策略，不同的阶段需要指定有针对性的营销策略，随着市场环境的变化，医药行业的竞争仍将会是从激烈到惨烈，突破这些瓶颈所带来的隐忧——革新营销手段将是医药企业长期的、关键的解决之道。

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