经销商市场工作的几个误区 _ 文库

　　市场区域大意味着销量大，随便一做往往就能产生不错的效益，也会受到厂家的重视，这是每一个经销商在对市场区域选择时都希望自己的区域越大越好的原因，尤其是在现今每个企业都为经销商制定销售任务的的情况下，市场区域求大更是每个经销商心头的一个梦想，因此，在很多时候，经销商对自己任务不能完成的借口往往归结为自己的区域不够大，而不是去盯着自己现有的市场去考虑自己的市场做的怎样，有什么问题没有，如何从市场的精耕细挖掘市场潜力方面去考虑问题，想当然的认为如果自己的区域够大自己一定能完成任务，其实这种单纯想法是错误和片面的。首先，如果有大的市场而不能精耕细作，只是蜻蜓点水般的进行市场工作，这样市场根基就不稳定，最终的结果，大的区域市场也不一定就会比小区域市场的销量大；其次，对于经销商而言，区域大意味着经销商所需要消耗的人力、物力和财力的大投入，如果市场不能精耕细作，就会出现投入产出比的不合理，这样经销商也就不能依靠大的市场赚到给多的钱了；最后，作为一个经销商如何增强自身在企业心目中的地位，往往不是你所占有的市场区域大小所决定的，而是经销商在区域市场的优势地位所决定的，经销商对市场精耕的程度越细，对终端的把控越强，在企业面前的话语权越大。因此，作为经销商在对待市场区域的问题上，不要只注重对市场区域大小的要求，而是应更多的考虑如何在市场的深处去下功夫，多做努力，实现精耕细作。

　　对于选择终端或者卖场工作，经销商往往会进入了两个极端，一个极端是只注重终端的销售工作，而忽视卖场工作，认为终端销售工作虽然繁琐，但是终端结款利索，很少会产生押账的问题，也没有太多的麻烦事，如果做的够好同样也能有不错的效益。另一个极端就是只重视卖场工作，而忽视终端工作，认为卖场一次进货量大，容易开展各种便利的活动，也容易产生销量，虽然卖场押款但是在卖场可以获得较高的利润。

　　终端和卖场作为实现产品销售两个不同的场所，由于其各自的特点有所不同，对销售产生影响也不一样；对于终端而言，由于网点遍布市场的各个角落，因此，具有最广泛接近消费者的优点，可以实现消费者方便购买的要求，同时，由于网点多、容易靠近消费可以对消费者在视觉上实现反复的刺激加深消费者对产品的影响，让消费者购买和消费这个产品；而作为现代零售商业场所的卖场，由于其网点往往处于繁华的闹市区，具有档次高、规范性强、基础设施完善、购买场所空间大、易于展示产品等优点，在消费者心目中都具有较好的影响力，容易让消费者对在其场所内所销售的产品建立良好的信任感，因此，在对产品品牌的建立和对产品品牌的影响力的快速实现方面有着终端无法比拟的优势，很多时候产品在卖场的展示，都会间接有意无意的在影响者消费群体，对终端的销售起着无形的推动作用，可以说卖场和终端两者是相辅相成、互相补充的统一关系，如果人为的割裂两者的关系，只是单打一进行其中的一项工作而忽视另一项工作，最终的结果都将是市场的销售下滑的被动局面。

　　在经销商的实际运营中我们经常可以看到这样的情况，很多经销商在进行经营时只是看重自己每天卖出去了多少货，有多少钱可以赚，对于少买百十元钱都会嘘嘘不已，而对于自己在线路设计不合理造成的油耗、市场上的退换货问题、库存积压问题、库房货损以及由于货物计划不合理造成货物积压和资金占用等等问题上确很少关注，给自己的理由是忙不过来，这些都是小帐，没有必要计较，多发货多回款这是大帐，不能因为小帐耽误大帐。

　　其实，随着市场竞争日益加剧，目前经销商的利润空间已被压至极限，没有更多可以回旋的余地，对于经销商而言钱开始越来越难赚了，稍不留神可能就会无钱可赚，因此，这就要求经销商在营运中不仅要学会算大帐同时也要学会算小帐，只有学会了算小帐，才能为自己在竞争获取优势，如前面提到的线路不合理问题会加大物流的开支、库房坏货会造成直接的损失、货物积压会造成资金运转不良会造成资金利用率低，而所有这些对于经销商来讲这些都是经销商在费用管理上的黑洞，这些钱也许在当时没有多少，但是长期积累下来对于经销商来讲也是一比不小的财富，因此，对于经销商而言在关注发货收款的同时也要狠抓自己的管理，做好库房的管理防止货物的破损、压库、临期以及断货等问题；做好送货线路的规划、欠款的帐期管理以及市场上退换货的问题等等，只有大帐、小帐兼顾这样才能真正在提高自己市场运作和管理的水平，也能为自己带来好的利益。

　　没有回款的的销售只能叫移库，对于经销商不会产生任何效益。作为一个经销商要实现市场销售和经济效益的双丰收，必须在注重中产品销售的同时做好销售货款的回收工作，只有这样才能使自己的资金处于一个良性的循环，自身的造血功能才能保障肌体的健康发展。但是，在现实工作中很多经销商因为市场竞争等客观原因的存在，为了快速实现货物的销售，加强客户之间的感情，增加产品在市场的知名度，往往在对市场上进行铺货、送货工作不遗余力，但是针对回款方面的工作却不是太重视，认为押点货款没有什么，客户又不会跑掉，在自己的资金尚能为此运转时，总是不着急，而一旦当自己的资金出现问题，才发现事情不是那么简单，款回起来非常困难，不但影响了生意也是自己成为债权人，为要款而又要花费大的精力。如经销商老杨作为一个酒类批发商，生意做的非常不错，每年都有近300万的销售额，利润算起来也很可观，在市场上也是要客户关系有客户关系，要市场基础有市场基础，在其所在的市场区域也算的上是一个有影响力的大户，但是，就是这样老杨仍然在资金上问题不断，是不是还要为资金的问题犯愁，而据知情人说老杨这几年确是没有少挣钱，但是老杨赚的钱都在客户的手中，老杨自己倒没有什么钱，更多的只是有一些欠条，而据老杨说自己也是这样，由于白酒销售竞争压力大，为了快速实现销售和铺货，自己的很多货物都是先赊销出去，原本想做滚结，但是由于自己比较忙没有去重视执行原定的滚结政策，结果造成应收账款过多，虽说自己这几年赚了不少钱，但是钱都在客户那欠着，每次到了打货款时都会捉襟见肘，后来，在听了有关人员的建议后老杨在收款工作上进行了加强，经过几个月艰难的要帐，虽然得罪了一些客户，但是，现在老杨再也不会为打款的事情犯愁了。

　　政策是谁给的，相信很多的经销商都会说是厂家给的，厂家不给政策经销商从那能弄到政策，总不能自己拿出来钱赔本去干事情吧，因此，就会出现以下情况，一种是对于市场上遇到问题或者经销商需要做一些活动，很多经销商都是依赖厂家来给政策，厂家给什么政策就用什么政策，如果没有厂家给政策，自己也没有政策，那么就是再好的机会都会白白流逝，另一种是对于厂家给予自己提出增加销量的要求，往往就会要求厂家给予政策，自己来去完成就可以了，结果造成市场工作的被动局面，要么坐失良机，要么被动挨打，而造成这种情况的原因在于经销商过度的对厂家的依赖，忽视了自我能动性和创造性地发挥，其实，在很多时候厂家不给政策，作为经销商自己同样也可以创造政策，而如何创造政策呢？首先，经销商可以利用自身对市场了解的优势，在制定市场区域发货的时候可以先通过对产品的价格进行提升再通过促销来平抑价格的手段制造政策，其次，经销商可以通过对厂家的产品采取品相组合调整促销政策，再者，经销商可以通过对有关产品促销政策的调整或者对几个产品促销政策集中到一个产品上使用，还有可以通过对其他厂家的产品政策由此用到彼上进行借用等等方法有很多，而之所以，要去这样做，目的在于经销商在向厂家要政策的时候要学会变通去创造政策，这样经销商才能在任何时候对市场的运作做到游刃有余。

　　在对人员的使用上，很多的经销商对于人员问题的考虑总是非常简单，认为需要人的时候从社会上去招就可以了，很少注重自己去培养人，一方面在于培养人的时间太长成本太大，另一方面在于对人的培养没有意识，我们知道作为一个企业要想去发展需要稳定的人员和随着企业发展而不断提高的人，这样企业的发展才能有最可靠的基础，对于经销商而言同样如此，如果只是一味招人使用，而不去培养人，这样不仅不能留住人，同时也会造成自己所用的人能力无法提升，导致经销商的发展最后受制于人的因素，陷入难以招到人的泥潭里去，因此，作为经销商不能只去一味的用人，需要在用人的时候要学会去培养人，这样，经销商的事业才能风风火火的先前发展。

　　作为很多经销商企业来讲，由于人员要么是由老婆、孩子一家人，要么是亲戚朋友或者、七大姑子八大姨，关系都不错，是相对“纯洁”的家族企业，因此，在对人员和业务进行管理时，很多的经销商就没有任何章法，也没有任何的制度，反正都是自己人，肉都烂在一个锅里，因此，对于人员和业务的管理往往停留在口头和人治的基础上，通过口头上对自己的要求进行告知、通过口头对人员的工作进行安排，出了问题也是口头上的批评或者一顿子的乱骂，而最后造成的结果总是没有问题大家都好，而一旦问题出了互相扯皮不能最终解决，同样的错误会继续再犯，之所以造成这样的问题其根本的原因在与经销商对人员的管理只停留在口头上去管理，不注重制度的管理，没能形成或建立相应的制度，对人员的管理只是人治而没有实现法制，最终，不能实现有效的管理产生内耗，影响自身的发展。

　　最后，在市场竞争越来越激烈的今天，经销商要实现自己的快速发展，实现自己在经济效益上的提升，在市场上进行更加努力的工作固然重要，但是同时也需要经销商能够在思维意识上与时俱进，在行动之前多关注细节，避免走入一些误区，减少犯错误的可能性，这样才能实现自己在市场上更好的发展，取得更好的效益。

　　新疆实战型营销From EMKT.com.cn专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网、营销咨询网、全球品牌网、中华商界专家网等媒体专栏作者，品牌中国网专家联盟成员，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊、杂志发表数万字的文章，历任企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@12.com

伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com

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