5、社会精英人士成了卖酒的主力军；

　　哪里有发财的机会，哪里就有资本和权力的身影。外行卖酒在行业里面已经不是稀奇事，外行资本进军白酒行业更成了行业里面的家常便饭，新近加盟白酒行业的中国From EMKT.com.cnPC老大联想不也在描绘着白酒行业的春天吗？如果说地产是中国投资板块最热的热点即将成为过去时，那么对酒水行业的追逐却正在引爆国内众多资本大鳄的投资激情。或许这些外来资本的加盟也是行业得以躲过酒驾和禁酒令的阴影重回发展的春天的诱因吧。

　 高档酒因为操作空间巨大，回报高，尤其是茅台近几年的榜样力量，让许多社会精英人士成了高档酒水销售的主力军。而行业里面近几年兴起的团购经销商的招募实际上就是为精英人士和权力人士提供了一个或明或暗的卖酒平台和发财平台。大家可以试着观察一下，那些县城、地级市场高档酒水卖得好的品牌哪一个背后不浮现着权力的身影（也可以叫精英人士的身影）。前面曾有提及，消费者的消费出现了多元化，这已经成了一股潮流，而这股潮流恰好成就了精英人士卖酒的机会，因为不管精英人士卖什么酒，只要是名酒就不愁没人接招，更何况这卖酒背后的权力影子更是让那些消费的人心知肚明。

　　精英人士卖酒目前仅仅涉足白酒的中高档这一块，更多的是借助团购的幌子在行使权力的实质，但这个趋势行业里面必须引起重视。

　　6、流通环节的利润大于企业的利润在白酒行业体现得更明显；

　　说白酒经销商挣钱，尤其是经销名酒的经销商赚钱在行业里面可能没人有异议。自茅台这几年的热销开始，茅台以国酒之尊却让经销商赚足了利润和脸面，就迫使那些曾经以挤压经销商为市场拓展手段的白酒品牌不得不持续跟进来保障经销商的利润。

　　流通环节利润增加，而企业的经营成本却每年在不断上升，企业运作市场成功的风险也就不断增加。白酒品牌全国化为什么越来越难？这也是主要原因之一。大家可以想象一下，连大大小小的名酒都在向经销商献媚，不断扩大其经销利润，行业里面占绝大多数的非名酒类企业就更是变着法子增加经销商的利润空间来提升经销商的积极性。

　　7、品牌成了消费者的不二选择，但品牌的打造越来越难以成功；

　　随着生活水平的逐步提高和互联网的普及，消费者对品牌的追逐越来越常态化，白酒行业也是如此，消费者选择一种酒水首先是看牌子，是否为全国名酒或地方名酒，有钱的就喝名酒的主销产品，是为正宗；钱少的就喝名酒的非主流产品，也算是沾了名酒的边。

　　消费者越追逐品牌意味着品牌的打造难度就越大，对白酒品牌而言要想在一个地方印入消费者的脑海没有三五年的沉淀，消费者很难发生真正的消费转向，而这个三五年的坚持恰恰是许多白酒企业的财力难以支撑的。

　　很多白酒品牌刚进入某一个市场时，为了吸引经销商往往进行海陆空式的立体轰炸，一旦经销商打款，后续投放就跟不上，导致市场陷入僵局，品牌打造也就成了昙花一现的事情。

　　8、根据地市场成为白酒企业最后的救命稻草，没有根据地市场，企业的生存都会成为大问题；

　　既然白酒品牌全国化的梦想越来越难以实现，企业外拓的风险和成本在不断增加，各白酒企业对根据地市场的打造就成了其最后的救命稻草。那些没有自己根据地市场的白酒企业，靠着招商、经销商的底价包销运营的企业大多过着饥一顿饱一顿的日子，更别说企业的发展了。

　　根据地市场打造成功的企业如洋河、郎酒、白云边、枝江、汾酒等不但自己的小日子过得不错，在企业下定决心外拓时也不担心一旦外拓失利对企业造成致命伤害，毕竟其最大的利基市场得到了保护，外拓失利不会动了根基。汾酒、四特在河南市场曾经辉煌一时，后因河南本土白酒的纷纷崛起，汾酒、四特等品牌在河南市场的份额急剧下滑，但河南市场的失利并没有对汾酒、四特等品牌造成大的伤害，其每年的增长（含利润增长）仍然得到了保证，这就是根据地市场成功后的优势。

　　根据地市场绝大部分以企业所在地市场为主，随着企业外拓的成功，某些外地市场也会逐步成为企业的根据地市场，需要企业重点去打造和维护。譬如泰山的浙江市场、稻花香、诸葛酿的广东市场等。

　　9、对终端的掌控永远不会落伍，只是终端的定义趋向泛化，消费者也成了终端之一；

　　做终端找死，不做终端等死，行业里面这句逆耳忠言成了许多白酒企业的无奈写照。但笔者认为，对终端的掌控永远不会落伍，白酒品牌要想绕过终端取得成功，就算一时得逞也不会持久有效，市场的生命力会大打折扣。只是曾经的酒店终端在白酒企业的挖掘下已经沦为次终端，以前那种万千企业齐做酒店的辉煌历史逐渐终结，充其量酒店也只是终端平台之一而已。

　　随着团购的盛行，白酒中、高档品牌对消费者的重视程度越来越高，把核心消费者当做终端来运作成为一种流行趋势；白酒的低档品牌则开发了社区推广和大超推广，也是直接面对消费者这个终端。也就是说，消费者这个终端成了白酒企业掌控的主要终端，酒店、商超、社区、团购等只是品牌诱导消费者的终端平台之一。

　　对终端的掌控重在对终端的整合，既不要面面俱到，也不能一条腿走路，但企业杀入新市场时可以突出主线，着重运做某一个渠道，待市场有了起色再向其它终端渠道逐渐发力。

　　10、大品牌、大经销商的联合在行业里面越来越紧密，小经销商的生存空间被压缩。

　　我是大品牌，是地方强势品牌，我就要找行业里面、当地最出名、最有经济实力、网络最健全的大经销商合作。强强联合在酒水行业越来越盛行，小经销商如非逮着机会伴随厂家某个产品的起来成长为当地的大经销商，否则绝大多数经销商在当地会沦为这些大经销商、大品牌的二批商，充其量能够得到一个核心二批商的照顾。

　　行业的收购和整合越来越频繁，经销商之间的互相联合和联盟也渐成趋势，尤其是经销商联盟制的盛行，对厂家、商家都是一种福音。当然，也因为这样，没有挤进联盟的白酒品牌其生存的空间势必受到挤压，市场拓展困难程度进一步增加。

　　白酒行业的上述现状只是做了一个简单的概括，但这些特点其实也是行业未来几年发展的一个趋势和写照。这些最基本的特点搞明白了，企业就会少走一些弯路。当然，行业的发展是需要创新的，某些惊天逆转总会有发生的时候，只是时间的早晚。就像酒驾推行初期对行业的影响如同一声惊雷在行业炸响，但随着时间的推移，酒驾的影响就会回归常态，道理很简单，只要国民的行为习惯得到改变，真正做到喝酒不开车，让打的、请司机成为常态，这条禁令对酒水消费的影响就趋近于零，反而因为放开了喝，酒水消费还有可能增大了。因此，一个事情总有正反两面，我们寻找的是他的光明面，总不能在阴影中生活。

　　好在行业的发展已经重回快车道，当行业的发展被越来越多的大企业、大财团以及越来越多的精英人士盯上时，新一轮的快速发展也就不远了，我们这些行业中人要庆幸自己碰到的这个机遇期，追随行业的脚步成就品牌、成就自己。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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