案例：能创造口头传播效应的促销活动　　

　　几年前，我在一家酒业公司负责销售工作，需要针对酒楼进行一次大型的促销活动。

　　策划部门提交的方案中最核心的部分就是“买一送一”，即消费者每消费1瓶我们的白酒，就赠送1瓶同样的产品。这种策划用得很滥了，根本没有什么新意。我作为销售部门负责人，当然不愿意这么做。

　　我给大家作了如下的分析：

　　表面上看来，酒楼也是受益者，但实际上却损失很大。因为如果客人真的兴致高，你即使不送酒，他们也会多喝1瓶。本来卖掉1瓶售价100元的酒，酒楼可以赚50元，2瓶可以赚100元，结果本来只喝1瓶的客人也许因为促销而喝了2瓶，但对酒楼来说并没有什么贡献，可是很多本来可能要喝2瓶的客人现在因为我们的促销就只需要购买1瓶了，酒楼损失了50元的利润。

　　因此，我提出了一个新的方案，既要达到买1送1的促销目的，又不损害酒楼的利益。方案是这样的：　　

　　1.主题：好酒送朋友，快乐齐分享。

　　2.凡是在酒楼消费本xx白酒的消费者，每消费1瓶，就可以获得赠送同样产品1瓶的优惠。

　　3.赠送方式如下：

　　a)由公司事先印制好一张精美的祝福卡片，上有产品LOGO、品牌形象广告以及祝福语，并留下填写接收人和赠送人姓名的空格由赠送人亲自填写好。

　　b)另附一张卡片填写接收人的工作地点及联系电话。

　　c)3天之内由公司派专人将祝福卡片和产品直接送到接收人的单位。　　

　　这个活动在200家酒楼开展了1个月，将销量提高了5倍。最关键的是，活动得到了以下几个收获：

　　1.酒楼受益：有人本来只消费1瓶的，看到有赠送，就点了2瓶，因为他可以送2瓶给朋友。

　　2.消费者受益：有人自己将酒送给自己的朋友，有人将送酒权交给酒桌上宴请的客人，由客人送朋友——大家都觉得很有面子。

　　3.接收者受益：收到赠酒的人得到的不仅仅是1瓶酒，更是一份朋友的祝福和友谊，在同事面前也同样很有面子。

　　4.公司受益：本来现场赠送，只能给酒桌上的几个人增加好感，现在送给朋友，影响了更多的人——朋友在单位收到酒的时候，会引起同事们的好奇和议论，甚至下班就会怂恿他请客喝掉了这瓶酒。不仅传播效果被放大，口碑效应、美誉度也同时大大加强。　　

　　这样的活动策划，就是我一直坚持的，花同样的钱，一定要追求更大的促销及传播效果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hinuke@vip.12.com

第 1 2 页