回归消费者的真本质　　

　　随着日化行业的快速发展，品类时代的到来，消费者的消费意识越来越高，对生活质量要求也越来越高，选择的产品品类也会多样化，而“开架区”品类店铺却是消费者作为首选的交易场所和选购平台。　　

　　在日常生活中，很多消费者都喜欢去KA大卖场或是大型超市去买东西，为什么会这样呢？原因在于，大超市的品类齐全、环境舒适、价格实惠、明码标价、质量保证、口碑良好、服务到位、人流量多、交通方便等因素，这些都决定消费者去选购商品的原因。　　

　　而在日化行业中，屈臣氏的“开架式”个人护理商店也是如此，从他们的市场定位、品类结构、服务营销From EMKT.com.cn、促销手段、细节管理上都非常的到位。在消费需求心理上做了很多的调研工作，根据行业内的经营定位、商圈定位、消费定位、消费需求、品类需求上做了大量的调研工作，这个就是屈臣氏做得比较成功的地方。　　

　　屈臣氏大卖场以“开架式”和专柜式联合经营，一切围绕消费者需求上进行定位，再通过店铺的布局、广告形象、品类专区、产品陈列、服务营销等层面上满足消费者。另外一面，屈臣氏的“自有品牌”的成功也是通过市场调研和消费者近距离接触了解，推出了符合市场定位的“自有品牌”，价格比较合理，包装也比较符合自身的文化特色，产品都比较合适消费者选购。　　

　　与此同时，在全国某些区域连锁发展也比较快速，他们的连锁店铺能快速得到发展，也是在“盈利”的基础上进行圈地扩张的，在他们的店铺里面，随处可见的产品专区都陈列得很整齐，整个店铺布局效果都很好，品类专区也很细分化，还有可以看到高、中、低价位的品类专区，同时，也有专人管理。之所以呢，区域连锁店铺也是以“开架式”大卖场的经营方式来打造店铺，满足当地市场消费者需求。　　

　　从“开架式”的店铺为消费者服务的层面有几点；其一，品类齐全的咨询服务顾问式；其二，产品体验式服务营销；其三，会员机制的建立管理；其四，一对一的服务咨询和指导；其五，灵活性的促销带动服务营销。　　

　　开架式和专柜式的差异化营销　　

　　从目前日化市场来看，在日化市场终端走访和调查，我们随处可见的精品日化店都是很小的店，一般都是15~25多平米的小店，面积都不是很大，这些店铺经营的牌子在2~3个牌子之间，以前柜和背柜为主经营方式，大一点的店铺都是在35~50平米之间，面积还可以，经营的牌子在5~8个牌子，有开架式和前背柜式结合经营，主要是打造小型超市的经营方式为主。而一般在市面上所看到区域连锁的大店都在60~100平米以上，这样的店经营的牌子可多，一般都有洗涤、护肤、彩妆、药妆、化妆工具等，这些都是大店经营比较常见的品类，满足了不同层次的消费群体。

　　其实，在一些店铺中，在靠墙边一般都是背柜和前柜为主，然后有专人促销和服务，而在店铺的中间的“开架式”专区呢，一般都是低价位为主的品类，这样方便让顾客自由选择品类，在每个“开架式”专区都会有不同品类标示，还有明码标价的产品品类，这样一来，顾客可以看到每个陈列专区都可以选择自己喜欢的产品。在顾客选择后，也有专人的促销导购有介绍此产品的功能和效果。在店铺里面，以靠墙前背柜式和中间“开架式”的联营方式，其实就是品类互补营销方式，以满足不一样的消费者需求。　　

　　除此之外，在店铺内每个品类专区都会有形象广告和贴示牌，这个是为方便顾客能在第一时间内所要了解的品类，根据他们的需求专区去选择和了解的。不单是看到这些广告画面，同时也会有专人亲自服务指导，方便顾客节省时间，也可以了解到更多的信息。　　

　　一般顾客进店后，很明显看到“黄金位置”都会有促销产品和大排面的产品陈列，目的是吸引顾客的注意力和眼球，让他们感觉到这个产品实惠，容易产生购买的意愿。如堆头陈列、促销POP海报专区，都会有很大宣传广告提醒，方便顾客了解和购买。　　

　　无论是靠墙的前背柜形式，还是店铺中间“开架式”的经营方式或是中间堆头促销的经营方式，它们都是店铺内合理布局和品类经营互补性的营销，都是建立在消费者的需求上经营的。　　

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化妆品店：学会向开架区说不 （2011-07-03, 中国营销传播网，作者：商淳源）