新型经销商应有的“觉悟”经 _ 文库

　　比起以前的经销商很多经销商，做的好一点的是有渠道意识的经销商，不单单坐在家里，会走到市场联系“大户”分销，当然还不会和终端小店的老板喋喋不休。渠道运作主要以渠道为主线，渠道运作，很多的是“铺下去”把货铺到终端作为销售的终结，而现在竞争的态势已经不允许此种状况的凸显，一个市场的零售商，选择一支单品可以有至少3家以上的知名品牌，零售商可以不是非卖你的产品不可。同样的道理，终端的消费者，也不是非买你的产品不可。面对这样的压力和态势，需要经销商做的是服务好零售商，首先完成铺市的第一步，然后是对终端零售商进行服务，照顾好这个小终端，同时也应消费者服务。对与零售店的重视程度，需要经销商给予小终端建立合理的返利和奖励、陈列等制度，运用客情和高频率的业务拜访、理货、整理产品、张贴广告、店面促销等方式来和终端店建立更稳固的客情，配送货、调退货的及时高效等等，用服务建立信任，用信任给予支持，用支持来减少费用，用节约提高渠道效益。一个主线就是服务好零售终端的这种意识，经销商必须要有，并且要灌输落实到经销商业务团队的每一份子身上。同时良好的服务，可以为将来新品的推广奠定基础，新品的上市如果没有前期的优质服务和客情关系，那么零售商只会卖省推广、少罗嗦的畅销老品，往往畅销的老品均是经销商微利的产品。服务运作的转变就是在微利时代创造更多的连带价值，所以如果那个厂家或是经销商在谈视服务为成本、视服务为负担。服务的转变是需要的，并且是可以创造价值。现在很多一线的企业了、可口可乐、最近几年比较火的红罐王老吉，都在精细的做每一个渠道，无论你的店是大与小，服务都是标准的，优势的，打动着每一个零售商。现在的二三线品牌在运作市场的时候，很多时候都会苦恼和一线品牌无法正面竞争，抱怨品牌拉力小等等诸多原因，但是很多人都不去反思一个很关键的问题：“你的服务比你的竞品强多少？为什么你的产品毛利比竞品高，人家却不卖你的产品？为什么你的产品有广告有宣传，但是就是不动销？当然原因会有种种，但其中很重要的一点，就是“服务运作”意识不强，没有将服务运作落地、执行。没有做好服务，终端门店老板不买账，不推销，不给上货架，不给贴海报，甚至不给于基本陈列，怎么和对手竞争？请认真审视服务的意义和价值。还是那句话：不要以为你是大品牌，缺了你，终端有替代品！对与消费者的服务意识也需要增强，终端门店的促销活动的执行，例如：试饮活动的标准执行，找个形象气质好，口齿伶俐，亲和力强的推广员进行免费品尝活动，馈赠小赠品，宣导产品卖点，让消费者感受到你的试饮员的专业和卫生，敢品尝你的产品。让导购员的顾问式销售，让消费者信赖你。同时对与消费者的投诉等事件第一时间给予跟踪和处理。让消费者尽可能的满意，增强品牌的知名度和美誉度。

　　深度分销已经在沸沸扬扬的很多年，很多一线的品牌在义无反顾的执行着，很多二三线品牌也在迎风而上，不甘示弱，当然由于竞争形态的差异化，结果会大相径庭。但是关键在与经销商是否有这样的意识？经销商团队是否有深度分销的合格人员，这两点满足了，加之厂方的一些深度分销的费用和广促物料的支持和终端的活动拉动，在分销的过程当中，必需做到以人为本、以利益为核心、以科学管理为基础、以统一执行为要件进行分销的运作。深度分销除了提高销量，增加经销商的利润，还会强化品牌拉力，打造良好销售氛围，产生很多连带作用，例如终端的跟随团购，领导品牌的口碑，渠道的掌控，新产品推广的借力等等无形和有形的价值。每一名在做渠道的经销商都需要在反思我的那些渠道没有做，那些渠道怎么做？而不是当别人在指正你的一些网点没做的时候，而是痛斥其网点之不可为。有些饮料卖进了网吧，有些饮料产品走进农村，有些饮料进了宾馆，有些牛奶走进了美容院、面包房，当然有很多还没做到。同样的品牌相当的产品为什么？一些郊区很难找到的一家商店都可能看到某品牌的矿泉水，无论是经销商直配还是运用二批、分销的力量，最终是让自己的产品尽可能的销售和提高能见度。当然也有很多知名品牌因为深度分销的不强大，打不过当地龙头的区域品牌，由于经销商的运作思路和实力很多大品牌的铺市和分销不及二线的也比比皆是。我认为首先是经销商没有这种理念，然后才产生这样的结果。

　　深度分销会逐步渠道鲜见的成效。深度分销意识就是要求经销商能够有足量的人车和渠道网点数相匹配，能够运用优质人员做透渠道，牢牢的将渠道掌握在自己手中，没有了渠道的优势，对与经销商本身的筹码也是大打折扣，经销商的深度分销的意识和践行其实就是在为自己未来的事业夯实基础，用足够多的分销网点、足够强大的地面部队，支撑自己的销售压力和利润驱动力。让厂家和自己的合作更满足，支持更优越，自己在当地的经销圈内有更大的知名度和信任力，为自己未来进军其他产品销售圈奠定根基，没有了深度分销的运作意识，自己将会在自己的区域固步自封或是被竞争对手打压的不断萎缩，甚至丧失强势品牌的经销权。很多经销商由于观念、人才以及营销手段缺乏的原因而实施粗放式经营。粗放式经营的最终结果是终端缺乏控制，物流无法顺畅，信息严重流失，在这种粗放型经营模式中，大部分经销商在市场高度成熟、同质化竞争严重，经销商单纯依靠传统的批发、零售网络来实现产品销售，无法扛起消费者多元化的购买需求，导致很多经销商感慨销售压力之大，利润之低，没有足够的分销网络渠道，产品的调、退货，甚至临期品。中小终端的不重视，特通渠道的不开发，团购渠道的无准备，现代渠道的不健全，导致了销售状况的不增在竞争激烈的快速消费品终端，深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程，掌握竞争动态。更重要的是，深度分销建立起快速消费品品牌稳固表现平台，建立起封闭的分销系统，为强化品牌的市场表现奠定基础。

　　新型的经销商背负着多元化精神的高温时代，新的观念的转变和践行，越发更要贴近市场和充满爆发力，渠道的精耕，团队的高效执行，服务理念的加强，是现阶段品牌争霸的三个主要新的发力点。加上老经销商以往的成功可行经验，会在渠道运作上走的更远。　　

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刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。

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