四、对企业如何操作这一渠道的建议？

　　针对药店渠道特点，各厂商若要成功操作该类渠道，建议从如下三方面着手：

　　首先，对目标市场药店的分布情况、经营品项、合作模式、药店生意状况等综合情况做相对详细的调研。按照现在情况来看，各地区间药店的经营形式、尤其非药品类产品的销售情况很不平衡。在成都地区，药店渠道经营的品项相对很丰富，甚至有部分店面非药类产品的陈列会占到单体药店店面的一半以上，产品品项结构也极大丰富，从保健品、饮料、休闲食品、甚至厨房饮品、日常洗化类产品应有尽有；而在北京，这种情况就显得相对少见。这种差别，与当地的政策限制有很大关系，也与药店的经营思路、当地消费者购物习惯等方面不无关联。只有对这种地域性的差异和特点清晰掌握，才能做到有的放矢；

　　其次，确定了目标店面后，供应商最好组织专业的人员或团队（团队规模视生意量和店面规模而定）专业负责这类店面的生意开拓和维护。为规范行业现状，提升竞争力，中国From EMKT.com.cn商务部于去年发布了《全国药品流通行业2011—2015发展规划纲要》，其中明确提出未来五年将“发展形成1—3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业的年销售额将占药品批发总额的85%以上，药品零售连锁百强企业的年销售额将占药品零售企业销售总额的60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重将提高到2/3以上。”随着药店连锁经营规模的进一步扩大和非药品类产品经营规模的增长，各药店间在内部管理和分工上也必将越来越专业化，有部分药店现在就已设立了专业的非药品类部门和人员在专业经营非药类产品，经营手法也逐渐借鉴大卖场，在进店、陈列、下单、配送、对账、结账等方面均向着更加规范的方向发展；

　　最后，针对药店渠道的日常促销，也比较具有特点，一般情况下，药品做促销的几率较食品类产品低很多，因此药店很少有如卖场般的阶段性吸引顾客行为，对于食品类供应商来说，这不能不说是一个机会.。目前，药品销售的76%在各类医疗机构，24%是在社会药店，其实药店对增大人流、提升生意额等方面也均有着明显的需求，若供应商和药店能配合适当，沟通明确，利用药店终端开展促销活动不但可规避更多的同类产品竞争（因为毕竟不是所有的供应商都在经营药店），而且对品牌传播、生意额提升等均能取得更加显著的效果。当然，受制于药店的主营药品特性和与卖场相比相对较小的营业面积，也会对活动的方式、类型及活动效果产生一些限制，但是在设计科学的情况下也确实可成为一种新的销售和利润增长渠道。

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	胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com
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