第三、做好店员的客情　　

　　店员虽然不能起决定性作用，可他们可以为你的销量添砖加瓦。小小的店员你千万不能忽视她们在店里的作用，他们常常是为你补货、卖货、整理陈列、提供竞争商品消息的最为可靠的人。对待店员的方法我认为一定要多跟她们聊天，多一点沟通，多赞赏她们，让她们知道你起码体会和理解她们所付出的代价和辛劳，她们是一群勤奋劳动者。除此以外，还要施一些小恩小惠，比如买一瓶饮料给她们喝，送一些小礼物、小赠品给她们。如果你把小礼物或者小赠品送给采购或者店长，他们是不会鸟你的。相反，把这些小礼物送给店员你可能获益非浅。他们会为你所用，为感激你、报答你，她们会提供一些很重要的信息给你，帮助你整理好陈列，帮你卖产品。我本人就有这样的一些经验。有一次，我和我的经理到门店检查，发现一个店员在整理卷筒纸陈列，我打完招呼后跟她说，我们可不可以帮她整理陈列，店员很不好意思地说“怎么好意思麻烦你们？”我说：“没有什么的，能够帮助你是我们的荣幸。”她同意我的建议。经过两个多小时，我们终于整理好陈列。她很感激我们帮她的忙。不过，我跟她说，能否帮我一个忙，她问我是什么忙。我很幽默地说，能否给我一个机会请她们店里十几个店员喝红牛？她听完我的话则哈哈大笑起来，说这当然可以了。店员们都很欢跃，都说我是好人。后来我每到那个店，她们都很热情跟我打招呼。我总在想，几十块钱换来那么热情的招呼，真的是一个字：值！两个字：值得！三个字：非常值！　　

　　第四、做好收货部或物流配送部的客情　　

　　做好收货和物流配送部的客情无论是在大店还是小店都一样重要，但却往往是业务员所忽视的。我记得我还是九十年代在台湾一家燃气具厂家做销售员的时候，当时广州东圃好又多刚开张，我把公司产品谈进了好又多。谁知道销售相当红火，几乎三五天就要送一车货。每次送货都是司机和我两人送货，我们还要自己动手把货搬进仓库。好又多里虽有搬运工，可搬运工很少帮我们搬，除非商品紧缺，所以大多时候都是我们自己动手，而且每次还要排队等候。经过一两次的送货，我终于悟出了一个诀窍，原来搬运工都自带水来喝，而每次带的有限，不够喝。第三次送货，我买了两箱可乐放在车上。车到好又多收货部，我把收货主管叫来，问他能不能给搬运工他们饮料喝，谁知道他非常高兴，还用诧异的眼光看着我，然后还拍拍我的肩膀，点点头说“你醒目、你厉害！”他的手下拿起饮料都来感谢我。这一次，搬运工们喝了饮料后说不用我搬来了，他们自己搬就可以，还称呼我“老板”。后来每次送货过去排队，收货主管都当着大家伙的面嚷嚷说，这是等着要的商品，叫其他车让开路等我这个车先开进去。搬运工们也七手八脚、动作利索地搬完我这一车货，当然，少不了两箱饮料。我后来想，假如当时我不是这样做，估计自己不但辛苦劳累，还做不出业绩。两箱饮料，却能换来这么好的优待和业绩，何乐不为？各取所需，各得其所，君子所为啊！　　

　　人是感情动物，既有物质需求，也有精神需求，客情建立和维护说穿了也就是销售人员利用一切可能的机会对有关系的人进行物质和情感关怀，其方法并无固定格式。一般而言，对于店内人员都应该采用怀柔政策和金钱利益政策，当然，也可以给他们灌输一些知识、技能和方法，一些道理，包括业务的、经营的、管理的，还有人生的。不过，做好客情要注意照应好店内的每一个人，不要以为做好采购的客情就什么事都能搞定，其实，店内每一个人你都不能忽视。有时候，BC类小店坐在门口那个人就是老板，也可能你因为一句不中听的话得罪了某一个有影响力的人，因而把生意搞垮。为此，我的观点是做业务和客人打交道语言是柔软的，原则是坚定的！另外就是做好客情要灵活机动，要因时、因地、因人、因环境变化而变化。　　

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：lsw812@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

BC类店增量方法之五：集中力量出量 （2011-11-24, 中国营销传播网，作者：梁胜威） BC类店增量方法之三：合适产品进合适门店 （2011-10-25, 中国营销传播网，作者：梁胜威） BC类店增量方法之一－－帮助门店整理陈列 （2011-09-28, 中国营销传播网，作者：梁胜威）