二、 相恋

　　时间过了一个月，到了9月上旬，接到ZG空调广州办李总的电话，约我去他们办公室聊聊。我心领神会，可能有合作机会了，因为我和李也仅仅是一面之缘，没有其他好聊的，要聊也只能是合作的事。果然不出所料，去了之后，他和广州办负责人张总已经在办公室等我了，直接对我讲ZG广州办需要资金服务，大约在三千万，分别在11月、12月二批打给ZG总部，所以资金大约在5月底之前还清，想听听我的合作要求和条件。我问了他们几点情况：广州办负责那些地区的销售、经销商有多少家、合作的销量大约多大、资金服务费由谁支付、销售和仓储由谁承担、由谁控货、尾货如何处理、货款不能及时回笼和货物遗失由谁承担责任，等等。等他们解答完后，我提出资金服务费要求是1.5%/月。可能是觉得要求回报太高，或者还有其他打款囤货渠道，没有立即表态。但我心里清楚，国内能操作家电项目的供应链公司没有几家，想再找也没有那么容易，肯定会再来约我洽谈。

　　其时我已经从NF离职到深圳EA供应链股份公司上班了，不过从事的工作性质没变。当然不可能把此单业务交给RF去做，只有向我现在的EA公司的风控部门提交项目意向申请报告（供应链公司的项目都需要先通过风控部门审核），EA的风控人员回复我，此项目由于经销商没有保证金，而且不能控货，再且ZG空调不是行业前三名，有风险，EA暂不操作。我看到回复的邮件后，当时就骂了公司风控部门TMD一句，ZG空调虽不是全国销量前三名，但在二线品牌阵营中绝对是领头羊，在广东销量绝对是第三名，超过HR，而且还是上市公司，有什么风险呢。

　　怎么办呢？好不容易找了一个项目，不能就这样放弃吧，不然以后在家电圈就很难混了。

　　客户的需要就是命令。这时，我想起了离开EA不久去苏州SF公司任副总裁的ZHU先生，ZHU也是我们老乡，SF在广州也有分公司，我把ZG空调项目向他一说，他马上答复可以做，只要ZG总部担保且支付资金服务费。

　　后来的情况果然不出我以前所料，ZG广州办最终决定还是找我合作。我向他们几位领导撒了一个谎，说苏州SF是NF的关联公司，NF现在不做家电项目，改由苏州SF公司做这个项目，但从未暴露我的真正身份是深圳EA公司的。我代表苏州SF公司就该项目提出了几点操作要求：一是ZG总部担保并每月支付1.5%/月的资金服务费，也可以分解到万分之五一天计算，按实际资金占用时间计算费用，每月的资金服务费下个月20日之前支付给SF；二是采用6个月承兑汇票操作，ZG总部确保承兑汇票到期时的商品回购责任，要求ZG空调下属客户资金回笼时，90%是现金，允许10%是承兑汇票，超过10%的承兑汇票部分，SF公司要收取承兑汇票贴息费；三是SF不提供销售、仓储服务，销售、仓储由ZG广州办负责，ZG总部担保；四是所有商品的残次机、滞销机在合作结束后半个月之内，ZG总部一定要按原价回购并把货款支付给SF公司。

　　经过几番与ZG广州办的细节交谈，我按照EA公司的业务合作协议模版，起草了一份苏州SF与ZG合作的补充协议。（因为大盘协议，ZG总部有固定的版本并且是印刷本，无法更解和增减）。补充协议经过几次修改终于成文，通过苏州SF公司的风控部门同意后，于是把双方合作的购销合同、补充协议、SF的企业资质材料、银行业务合作协议等方面资料，SF盖章后提交给ZG总部各部门进行审批。

　　全部资料审批盖章完毕后，此时已是11月上旬，双方合作商讨历时近二个月。　　

　　三、 成交

　　11月底，SF公司终于把中信银行开出二千万的承兑汇票交给ZG，（供应链公司只有真正把钱打给对方才算项目成功），从ZG广州办财务收到汇票之日开始计算资金服务费。ZG广州办收到汇票后，马上作出开单提货计划，把SF的货物从ZG总部的仓库移到广州办的仓，这此开单移库的型号、数量在流程都需要经过SF那边的商务人员确认盖章才能进行，ZG下属经销商要提SF公司名下的货物，都通过ZG广州办财务制单传给SF公司商务人员，SF公司商务在确认ZG下属经销商的货款到帐后，盖章签字再传给ZG总部的物流部门人员安排商品出库，（因为ZG所有办事处的货物都是ZG总部物流部门管理的）。

　　由于供应链公司并不是银行，需要通过贸易关系才能向银行融资，所以ZG空调总部还必须开发票给SF公司，ZG下属客户提货后，再由SF公司开票给ZG下属客户。　　

　　四、结束

　　从去年11月底SF公司打款囤货到今年的1月份，时间悄悄地过去了二个月，SF公司名下的货物基本上没有销售，而银行也在开始催促还款了。SF公司商务人员焦急地打电话问我，ZG的货怎么还没有什么动静。当然我很清楚，在1月的南粤大地，天气还比较冷，但时间不长，但这个时候谁会买空调，只有等到3月份的天气热起来了，顾客开始考虑买空调了，才是经销商大量打款提货的开始。

　　春节一过，特别到了3月份，SF公司名下的二千万货物就销售大半了，5月份SF的二千万货全部销售完毕，到6月份时，ZG总部把资金服务费也全部结清给SF公司。后来ZG广州办的张总后悔给我讲，早知道这样，后面那一千万的承兑汇票还是要的好，（因为当初商谈的时候，就做了三千万资金的计划）。

　　俗话说：天下没有免费的午餐，但同样也没有免费的劳动。不得不谈谈SF给我的待遇，虽然不是SF的员工，但SF公司还是每个月给我2K的费用（编外员工待遇，这我没意见），当初相信的那位ZHU朱先生却坑了我，本来说要给我5%的提成，不过我后来问他要时，ZHU总是王顾左右而言他，到项目快结束时，终于通过SF的内部人员了解老板GAO先生的电话，电话打给GAO先生时，GAO回答说ZHU当时没有提这回事，这家伙真是个会忽悠的鸟人。不过他向SF公司从服务费中申请10%的回扣费用，其实这回扣一事就是子虚乌有，不过ZHU从这10%的所谓回扣费用中给了我一半（其实没有一半，那家伙拿了大头）。这天下有些人真黑啊！　　

　　胡逢春　 九十年代进入家电界，先后在格兰仕、科龙、奥克斯等大企业做过多年的企业策划、销售管理，家电界资深人士，现从事供应链服务行业，曾在深圳年富、怡亚通供应链公司工作过，现为深圳大道晟供应链管理有限公司总经理助理兼事业二部总经理，希望不同行业的营销From EMKT.com.cn精英来电交流，电话：18675841150，邮箱：hhchnzz@16.com。

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